Cómo la copa transforma el vino: la experiencia se construye tanto en la mente como en el paladar

El vino es, probablemente, uno de los productos gastronómicos donde la experiencia adquiere un papel más determinante. Más allá de la variedad, el origen o la crianza, factores aparentemente secundarios como la copa, el peso del cristal o el ritual de servicio pueden alterar de forma significativa la percepción del consumidor. Esta es la premisa de partida del estudio ‘Cómo la copa transforma el vino’, impulsado por Aplus Gastromarketing y desarrollado en el marco de Gastrolab 2025, que analiza desde una perspectiva científica cómo el contexto condiciona la experiencia en restauración.

Inspirado en las investigaciones sobre gastrofísica y percepción sensorial, el trabajo se apoya en los planteamientos de autores como Charles Spence, catedrático de la Universidad de Oxford, que ha demostrado cómo los estímulos visuales, táctiles o narrativos influyen en el sabor percibido. En esta línea, la copa se concibe no como un simple contenedor, sino como un envase sensorial activo capaz de modificar emociones, expectativas y juicios de valor.

El estudio se llevó a cabo con 30 participantes, con una edad media de 41 años y una distribución de género equilibrada, que cataron el mismo vino —un crianza varietal de la DO La Mancha en formato mágnum— en tres fases diferenciadas. El objetivo era aislar el impacto del diseño de la cristalería y del ritual de servicio, manteniendo constante el producto.

Durante las sesiones se utilizaron sensores de ciencia computacional de Goli Neuromarketing, capaces de medir variables como la activación emocional positiva, el índice SID (índice de decisión de compra) y las emociones asociadas al producto. Al finalizar cada fase, los participantes completaron un cuestionario sobre percepción sensorial y estimación de precio.

La primera fase planteaba un servicio funcional: copa ligera de estilo clásico (Copa Napa 580 ml – peso 0,27 g) y descorchado sencillo. En la segunda, se introducía una copa estilizada (Stem Zero Volcano White Wine) y el uso de decantador, aportando un componente técnico y escénico. La tercera fase elevaba el ritual con una copa pesada y de gran volumen (Imperial Burgundy 650 ml – peso 250 g, y un servicio ceremonial que reforzaba la exclusividad y el relato del vino.

Uno de los hallazgos más llamativos del estudio es cómo el mismo vino fue percibido de forma diferente según la copa utilizada. En la fase inicial, predominaban descriptores visuales como granate, mientras que en la segunda fase el vino se identificaba mayoritariamente como rojo rubí. En la tercera, con una copa de mayor volumen y cristal más grueso, aparecieron interpretaciones más profundas, como negro violeta. El tamaño del cáliz y el grosor del cristal influyen, por tanto, en la percepción visual del contenido.

Algo similar ocurrió con los aromas. En el servicio más sencillo, los participantes se centraron en notas básicas de frutos rojos y madera. Con la copa estilizada y el decantador surgieron descriptores más complejos, como tostados y confitura. Finalmente, la copa pesada y el ritual elaborado dieron lugar a aromas percibidos como balsámicos, cacao o frutas maduras. El diseño y el peso de la copa actúan así como amplificadores de la complejidad aromática.

La intensidad sensorial también se vio claramente afectada. Mientras que el vino servido en la primera fase fue calificado mayoritariamente como de intensidad media o baja, en las fases segunda y tercera se percibió como intenso o muy intenso. La expectativa generada por la apertura de la copa y el ritual de servicio refuerza la sensación de potencia en boca.

Más allá de lo sensorial, el estudio pone cifras a un fenómeno bien conocido en neuromarketing: el contexto modifica la percepción del valor económico. En la fase inicial, la mayoría de los participantes situó el precio del vino en un rango bajo, entre 12 y 16 euros. A medida que el servicio ganaba en sofisticación, el precio estimado aumentaba de forma progresiva.

La copa pesada y el ritual más elaborado concentraron un porcentaje significativo de valoraciones en el tramo alto, entre 25 y 32 euros. El producto no había cambiado, pero la experiencia sí. Este incremento en la disposición a pagar confirma el efecto del neuropricing: los estímulos sensoriales y narrativos influyen directamente en la percepción de valor.

El análisis emocional, a través del índice SID y de la activación emocional positiva, revela que la satisfacción aumenta cuando el servicio incorpora elementos de sofisticación. El uso del decantador alcanzó los niveles más altos de satisfacción global, mientras que la copa pesada mostró una ligera polarización, posiblemente asociada a una percepción de exceso de formalidad en algunos perfiles.

El estudio también identifica matices interesantes por género. Las mujeres mostraron una mayor sensibilidad emocional a los cambios estéticos y simbólicos del servicio. En las fases con copas más elegantes o pesadas, la activación emocional fue más intensa y sostenida, asociada a sensaciones de exclusividad y elegancia, y a una mayor disposición a pagar.

En los hombres, la reacción emocional más fuerte se produjo en la fase con decantador. Su atención se centró en el proceso técnico y en el gesto profesional del servicio, más que en la estética de la copa. Se dibujan así dos vías complementarias de conexión emocional: el placer estético y narrativo, por un lado, y la pericia técnica y el control del detalle, por otro.

Desde una perspectiva de neuromarketing, los resultados aportan evidencia empírica al llamado efecto halo, al priming sensorial y a la activación emocional como palancas de decisión. El entorno multisensorial no solo mejora la experiencia, sino que incrementa su memorabilidad y refuerza la identidad de marca.

Para la industria hostelera y vinícola, la conclusión es clara: invertir en una cristalería adecuada y en un ritual de servicio coherente con el posicionamiento del establecimiento permite potenciar la experiencia del cliente, justificar precios premium sin alterar el producto y construir un relato de valor diferencial. En un mercado donde la competencia se libra en el terreno de las emociones, la copa deja de ser un accesorio para convertirse en un símbolo estratégico.