10 claves para vender más vino

Las ideas surgieron en una jornada celebrada recientemente en Vitoria organizada por EDA Drinks & Wine Campus, del Basque Culinary Center, con varias voces influyentes para debatir sobre la comercialización del vino.

Alberto Ruffoni (sumiller), Adolfo Fernández (Bodeboca), Sofía y Alba Atienza (Lacrima Terrae), Alba Abiega (Alba, en Ribera), Guillermo Aranzabal (La Rioja Alta), Javier R. Galarreta (Araex), o la Master of wine Sarah Jane Evans aportaron sus ideas, que pueden resumirse en diez claves.

1. La etiqueta. En un lineal de supermercado, entre los indecisos el 90% de las elecciones están condicionadas por la etiqueta, así que la estética, la primera impresión, sí importa. Además de evitar las manidas “innovación y tradición”, no hay que poner “ecológico”, que tampoco llama ya la atención. Mejor escribir “el 100 por 100 de las uvas son ecológicas”.

Para vender en el extranjero, que la etiqueta esté en varios idiomas, y ayuda un mapa que sitúe el vino. Y si vende en China, adornarla con dorados y rojos.

2. Internet. Hace diez años era complicado que las bodegas entendieran que había que estar en internet. Cuando han querido, no ha sido por convicción sino porque el consumidor compra cada vez más on line.

Las bodegas quieren que el consumidor ya sepa qué vino va a comprar –el suyo, claro–, pero para eso el cliente tiene que saber que ese vino existe: más redes sociales, una buena web...

3. Marketing. La visión ahora es “yo hago vino y los de marketing ya enviarán mensajes”. Hay que prestar más atención al canal y al formato del mensaje: Si se busca un mensaje de ‘Vive el momento’, no se puede hablar de un vino equilibrado y de los taninos.

4. Conectar con la juventud. Los jóvenes tienen mucha más conciencia de lo que consumen, hoy la moda es ir en bici y el autocuidado, y el vino es alcohol. Por eso, la batalla de la comunicación del vino no pasa por hacer creer que es saludable, sino hedonista.

No se asocia el vino con un plan social, sino con darse un gusto, y es por ahí donde se pude conectar, con el deseo de romper con lo cotidiano y darnos “un momento para nosotros”.

5. Abrirse a nuevos envases. El vino no está en los conciertos y no se puede llevar a la montaña de excursión, con lo que no está en momentos de disfrute. Solución, vino en lata, o el tapón de rosca, que se cierra fácil y no se cae el vino en la mochila.

6. Un catálogo reducido. Muchas bodegas tienen demasiados vinos. Es un defecto querer tener quince vinos en el portfolio, porque es difícil comunicarlos bien y enseñarlos. Petrus (Burdeos) hace solo un vino.

Aranzabal recordó que fue a una bodega, pidió el catálogo y le dieron un libro de 300 páginas. “En Rioja Alta tenemos 5 marcas, y en el grupo entero, 13, es suficiente”, apuntó.

7. Construir marca, la propia de la bodega, porque buena parte de los vinos exportados son vinos sin historia, sin paisaje, a granel, y la común, Marca España. Es un esfuerzo colectivo que no se hace, en las ferias cada uno va con su nombre y con su esfuerzo, mientras que, por ejemplo, en Londres hay una tienda enorme de Italia.

8. La inteligencia artificial. Ya se usa en marketing, aunque con el riesgo es la estandarización de criterios, de que todo el mundo diga lo mismo. También se usa el dato. Por ejemplo, se consumen más vinos rosados en los restaurantes japoneses que en Cataluña, lo que sirve para orientar las ventas.

9. Bajar la graduación del vino, por dos motivos. En países como el Reino Unido, por cada medio grado más de alcohol se pagan once peniques más de impuestos, y porque la generación Z viene con un 27% de adicional de bebedores sin alcohol y habrá que atenderles.

10. Una conclusión: dejarse de complicaciones y que sea un elemento de disfrute. Mucha gente dice “yo de vino no entiendo”. ¿Sabes de cerveza o de café? Alba Abiega recordó que le ha preguntado durante años a su padre "¿Este vino es bueno?” y su respuesta siempre era: "¿Te gusta?, es bueno".