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“Desde Entrii externalizamos el departamento de análisis y gestión de datos de las empresas exportadoras, así no tienen que comprometer grandes recursos a exportar a China”

Entrevista a Rodrigo Fabeiro, CEO de Entrii

Nina Jareño05/11/2021

Durante la pandemia, Entrii vio la necesidad que tienen las pequeñas y medianas empresas de disponer de información de primera mano del mercado chino desde sus lugares de origen, ya que no pueden destinar altos presupuestos en consultorías ni viajar al lugar de interés. Por ello, decidieron construir una herramienta que facilitara la información y los datos más importantes (a nivel microeconómico) a las empresas. Así nació la primera plataforma digital que facilita el proceso de exportación de alimentos y bebidas a China.

La historia de Entrii empezó con un post en LinkedIn en 2020…

Correcto. Durante el confinamiento por la pandemia, surgió la oportunidad de ayudar a empresas que tuvieran necesidades en el mercado chino y era el momento de aportar la experiencia que acumulé durante los 10 años que viví en China.

A partir de ahí, se identificó una necesidad que existía entre las empresas y era el acceso a datos del mercado a distancia. Nada más lanzar la primera versión del proyecto en junio de 2020 empezamos a trabajar con FIAB como antena de China, fuimos ganadores como empresa con mayor potencial para inversores en la aceleradora MentorDay y al mes siguiente, en julio, nos seleccionaron en Lanzadera para entrar a formar parte de su programa en Valencia.

Esta experiencia nos ha permitido cerrar nuestra primera ronda de inversión en febrero de 2021 para poder digitalizar todo el acceso a la información del mercado chino y ponerlo a disposición de empresas de todo el mundo.

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Rodrigo Fabeiro, CEO de Entrii.

¿Cuáles son las partes más difíciles del proceso de exportación?

Hay pasos importantes como elegir un socio local que encaje con el perfil de tu empresa, el canal de venta, ciudades en las que establecerse, etc. Pero lo que muchas empresas descuidan y, considero que es lo más importante, antes de todo eso, es tener claro el mercado. Tener los datos de tu sector, de cómo los competidores están vendiendo, métricas de los vendedores, qué canales son los que ofrecen mejores números a tu categoría de producto, y todo esto es a través de datos.

Lo primero que hay que hacer es tener información, saber interpretarla y aplicarla a la toma de decisiones. Si no, las empresas se arriesgan a perder grandes cantidades de dinero al ir a ciegas a un mercado que es totalmente diferente al nuestro.

¿Quiénes son sus principales clientes? No es igual de sencilla la exportación para una gran empresa que para una pyme…

En Entrii trabajamos con pequeñas, medianas y grandes empresas ya que nacimos con la misión de poder dar apoyo a todas ellas. De todas formas, sí es cierto que a cada una de ellas se les da apoyo de forma diferente y nuestra plataforma cubre diferentes fases.

Para aquellas empresas que no están en el mercado chino y tienen interés, la plataforma aporta luz sobre el mercado y permite identificar oportunidades. También te automatiza el proceso de entrada al mercado chino a través de una serie de parámetros y cálculos y acorta los tiempos en toma de decisiones. Siempre todo basado en datos y haciendo que el cliente entienda en qué se apoya la plataforma para sugerir una estrategia u otra.

Por otro lado, están las empresas que ya tienen presencia en China y están vendiendo. Ellas pueden hacer control de cómo sus productos están siendo vendidos en China, automatizar su política de precios y optimizar la gestión de stocks en cada uno de los canales.

Recordemos que nuestra plataforma cruza miles de datos de forma diaria tanto del canal online como del offline y eso es fundamental para tener una visión total de lo que ocurre en el mercado.

¿Qué importancia tiene el mercado chino para la exportación del sector alimentario?

China es el mayor importador de alimentos del mundo, así que nos podemos hacer una idea de la oportunidad que supone para las empresas de este sector. Ellos, con su producción interna no cubre la demanda de su población, por lo que tiene que recurrir a productos importados. Uno de los sectores más interesantes es el de la carne.

Además, con la pandemia, han cambiado muchos hábitos de consumo en la población china. Han pasado más tiempo en casa y eso les ha hecho disfrutar más de cocinar. Les apetece viajar a través de nuevos platos de diferentes regiones de todo el mundo y eso supone una gran oportunidad para productos importados.

Otro de los cambios generados por la COVID-19 es que ahora buscan productos de mayor calidad, con valores nutricionales altos, un empaquetado de calidad y que sea respetuoso con el medioambiente. Las empresas que se ajusten a estos parámetros tienen un futuro muy prometedor en este mercado.

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Para el sector porcino, este mercado asiático es clave. ¿Podría facilitarnos datos de exportación de los últimos años?

Correcto. China se ha consolidado como el principal destino de las exportaciones españolas de carne porcina.

China supone en torno al 47,5% de las exportaciones españolas del porcino y 2020 se exportaron más de 2 millones de toneladas de carne, lo cual supuso un incremento cercano al 25%.

El primer trimestre de 2021 se creció un 4,9% más que en el mismo período del año anterior. Aunque en el tercer trimestre de este año se ha experimentado una reducción en la demanda, hay confianza total en su crecimiento.

¿Calculan que los niveles de exportación al gigante asiático seguirán aumentando?

Yo no tengo ninguna duda. Que haya fases en los que la demanda se pueda ver afectada puede ocurrir, pero el sector va al alza y es un producto muy demandado en el país. También, por la comunicación que tenemos con numerosas empresas del sector, hay una confianza en la evolución positiva de la demanda de este producto. Hay previsión, por los planes anunciados por el propio gobierno chino, de una reducción en la producción de cerdos en 2022, lo que provocará llegar a máximos históricos en la exportación de porcino a China por parte de las empresas españolas.

En este sentido, ¿qué problemas soluciona la plataforma Entrii para las empresas nacionales?

Los problemas que tratamos de atajar a través de nuestra plataforma son los siguientes:

  • Eliminar la opacidad del mercado: damos luz a un mercado tan hermético como el chino. El primer objetivo que tenemos es el de dar acceso a todas las empresas a los datos clave de su sector. Que sepan cómo se están vendiendo sus productos en tiempo real, precios, formatos, etc. Que las empresas entiendan si tienen un producto que encaje con lo que demandan allí y lo puedan adaptar si fuera necesario.
  • Identificar los socios estratégicos: aquí no hablamos de los importadores, que en la mayor parte de los casos son solamente meros intermediarios que aportan sus licencias para poder meter el producto, sino que damos acceso a las empresas a aquellos vendedores que lo hacen bien, que saben mover el producto y que conocen cómo tener éxito tanto en supermercados a pie de calle como en las principales plataformas de comercio electrónico.
  • Definir su estrategia de canal: es clave saber qué canal se ajusta más a tu producto y, dentro de él, qué plataforma de comercio electrónico o supermercado físico es el que te va a hacer llegar a tu público objetivo.

También aportamos sesiones de formación para nuestros clientes y apoyo en los procesos de información y promoción sobre el terreno.

Afirman que el valor de Entrii está en democratizar el acceso a datos del mercado chino. ¿Es demasiado caro para las empresas españolas encontrar los datos que realmente necesitan?

Es muy difícil acceder a datos relevantes. Lo más común es acceder a datos a nivel macro, pero poder acceder a los datos micro que nosotros ofrecemos, con ese nivel de calidad y veracidad, es prácticamente imposible si no tienes un gran equipo en China dedicado exclusivamente a eso. Y, como puedes imaginar, eso es muy caro y pocas empresas se lo pueden permitir.

Lo que estamos haciendo es externalizar el departamento de análisis y gestión de datos de las empresas exportadoras, así no tienen que comprometer grandes recursos a ello.

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Entrii permite acceder a la mayor base de datos de importadores y vendedores locales que operan en las principales plataformas de comercio electrónico y supermercados a pie de calle, sus precios, tendencias y demás datos clave.

Hay otras instituciones, como el ICEX, que ofrecen servicios facilitadores para la exportación. ¿Qué diferencia a Entrii de ese tipo de entidades?

Yo fui becario ICEX hace muchos años y sé el valor que aporta el ICEX, que es muchísimo. Siempre recomendamos a las empresas que se apoyen en ICEX en todo lo que puedan ya que tienen gente en destino que les va a poder ayudar en muchas gestiones.

Entrii es una herramienta complementaria a ICEX y en ningún caso un competidor. Nosotros ofrecemos datos e inteligencia del mercado y el ICEX aporta mucho valor en gestiones en diversos campos como el legal, fiscal, implantación, etc.

Consideramos a ICEX un aliado estratégico con el que poder trabajar.

Entremos en materia ¿Cómo funciona Entrii? ¿Utiliza tecnologías disruptivas? ¿De dónde consiguen los datos?

Entrii se basa en Big Data e Inteligencia Artificial, de tal forma que somos capaces de gestionar millones de datos que se actualizan cada día y nos permite predecir comportamientos del mercado, entender si nuestro producto tiene hueco en China y aprender de aquellas empresas que lo están haciendo bien para poder adoptar todas esas buenas prácticas.

Hemos estado trabajando más de 8 meses en la plataforma que hemos lanzado en octubre en la feria de Alemania Anuga para poder ofrecer algo que no existe en el mercado. Podemos decir con orgullo que hemos traído la digitalización a la internacionalización de las empresas.

¿Su plataforma evita que los empresarios deban viajar a China?

No lo evita porque es algo que siempre habrá que hacer, pero sí que hace que cuando un empresario se desplace a China lo haga con un conocimiento total del mercado y se dedique a lo que es importante, a cerrar acuerdos y vender.

Por tanto, podemos afirmar que tendrán que viajar con menos frecuencia y cuando lo hagan sus viajes serán mucho más eficientes.

¿Qué oportunidades de negocio puede ofrecer Entrii?

A través de Entrii se puede contactar con los vendedores más exitosos en el mercado chino. Optimizar costes en la promoción y estrategias de marketing y tener total transparencia de cómo sus productos se están vendiendo en China.

Este último aspecto es clave, ya que hay muchas empresas que una vez venden contenedores de su producto a un comprador chino no saben qué es lo que ocurre con el material. No saben a qué precio se vende, dónde y con qué imagen, de tal forma que dejan en manos de un tercero la gestión de su marca en China con el riesgo de que lo haga mal y tire por el suelo la percepción que el consumidor tiene de sus productos. Y revertir eso supone inversiones millonarias.

Lo hemos visto en numerosos casos y todo es porque no hay forma de controlar eso desde la distancia. Ahora, con Entrii, ya no existe ese problema.

En el futuro, ¿se plantean abrir nuevos mercados más allá de China?

Sí. En los próximos meses vamos a hacer un anuncio que va a impactar a miles de empresas exportadoras y que va en esa dirección. La tecnología que hemos desarrollado nos permite poder abordar nuevos mercados y lo queremos hacer tras ver el éxito que está obteniendo esta primera versión.

Además, son las empresas las que nos están haciendo llegar esta necesidad y aceptamos el reto.

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