Entrevista a Xavier Rivera, profesor de ESCODI y director de I-Marketing Consulting

Entrevistamos a Xavier Rivera, profesor de ESCODI y director de la empresa I-Marketing Consulting, para hablar sobre la importancia del marketing digital en el entorno detallista.

Uno de los principales retos del negocio detallista es integrar la venta de productos offline con la online. Con el objetivo de resolver algunas dudas al respecto, entrevistamos a Xavier Rivera, profesor de ESCODI y director de I-Marketing Consulting, en cual nos habla sobre el papel que juega el marketing digital en los negocios detallistas y cuál es la mejor manera de aplicarlo. En la misma línea, destaca algunos de los errores más comunes que cometen muchos detallistas con el propósito de que nuestros lectores puedan evitarlos en un futuro.

- ¿Qué peso tiene actualmente el comercio electrónico para los negocios detallistas?
- Para un comercio tradicional el peso del e-commerce puede llegar a ser entre un 3 y un 5%, que ya es un peso considerable -en Zara, por ejemplo, llega al 10%, que es mucho-. Con estas cifras vemos que el peso del comercio electrónico para los negocios todavía es pequeño.

- ¿Es imprescindible el marketing digital para conseguir buenos resultados de ventas?
- ¡Por supuesto! Es una de las herramientas que te pueden ayudar a darte a conocer, para que los clientes vengan a tu punto de venta. Mantener una comunicación fluida con el cliente también ayuda, así te tendrá presente cuando tenga que comprar uno de los productos que tú ofreces. Según un el último estudio elaborado por IAB, en 2017 en las áreas metropolitanas de España, el 31% de la facturación del retail offline se generó gracias al efecto ROPO (búsqueda online y compra offline). El consumidor actual se informa en Internet y después va a la tienda a comprar.

- ¿Cuál es la mejor manera de integrar un comercio electrónico en una tienda?
- El primer paso sería analizar con qué productos la empresa puede ser más competitiva online a nivel de precios. No es tan fácil como poner a la venta todos los productos que tengo, se debe analizar qué precios ofrece la competencia y escoger aquellos productos que yo puedo ofrecer a mejor precio. También es necesario escoger una plataforma web para el comercio electrónico que se integre fácilmente al sistema de stocks del negocio, esto nos ayudará a gestionar el negocio globalmente y nos evitará problemas de entregas o de insatisfacción por parte del cliente.

-A la hora de integrar el plan de marketing digital en la tienda, ¿cuáles son los errores más frecuentes?
-El principal error es no destinar los recursos suficientes. Es necesario hacer una inversión tanto de dinero como de recursos humanos. El comercio electrónico se debe entender como un punto de venta más, por lo que es necesario mantenerlo, de la misma manera que también es necesario invertir en el marketing digital. Otro error común es el de querer recuperar la inversión en marketing digital de manera inmediata, como puede pasar en la tienda física. Es necesario saber esperar resultados a medio y largo plazo, y no tener las mismas perspectivas de resultados que en el comercio físico. También es necesario entender cómo actúa el consumidor actual, qué canales utiliza para comunicarse con nosotros (en tienda, correo, redes sociales...), para poder ofrecerle las múltiples combinaciones que se crean en la comunicación omnicanal. Tan solo hace falta pensar cómo nos gustaría comunicarnos con nuestros comercios habituales.