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“El contexto del punto de venta debe ser coherente con el target que se persigue”

Entrevista a JC Jiménez, autor del libro Emotional Selling (ESIC Editorial)

Carmina Meneses - Interempresas31/01/2024
El objetivo y prioridad de todo detallista es optimizar sus ventas. El Emotional selling subraya la necesidad de priorizar las emociones para conseguir el éxito en la venta. Publicado por ESIC Editorial, JC Jiménez, autor de Emotional Selling, destaca que la finalidad no reside en vender más, sino en vender mejor; lo cual, ineludiblemente, llevará a un incremento natural de las ventas. En esta entrevista, JC Jiménez explica las principales claves del Emotional Selling y cómo cree que se debe fomentar la experiencia de compra en el punto de venta, entre otros aspectos.
JC Jiménez, autor del libro Emotional Selling (ESIC Editorial)
JC Jiménez, autor del libro Emotional Selling (ESIC Editorial).

¿Cómo definiría brevemente el Emotional selling?

El Emotional selling es un movimiento que prioriza las emociones como el mejor camino para conseguir el éxito en la venta. Porque las emociones deciden el éxito en una venta. Y siempre poniendo a la persona (vendedor y obviamente comprador) en el centro de la acción con el propósito de conseguir la satisfacción plena y estable de todos los que participan en el acto de la venta. El objetivo no es vender más. Es vender mejor. La consecuencia: vender más.

¿Por qué considera que las emociones deciden el éxito en una venta?

La venta o es emocional o no será. Porque vender a las emociones implica llevar la tarea de vendedor al único espacio donde tiene sentido: la honestidad, para alcanzar el genuino momento de la plena satisfacción del cliente, pero también del vendedor.

¿Qué herramientas se pueden poner en marcha para conseguir el Emotional selling?

El método B:Water es la herramienta para triunfar en el Emotional selling. Si nos esforzamos en aplicar el método B:Water de forma consistente y perdurable en nuestro día a día de vendedor, obtendremos resultados muy satisfactorios porque: a) Cosecharemos mejores relaciones con los clientes y más estables; b) Nos sentiremos más a gusto con nosotros mismos porque seremos mejores personas. Luego mejores vendedores; c) Comunicaremos mejor, más efectivamente para influenciar positivamente en nuestro cliente.

El original método B:Water pone en valor las emociones, las habilidades blandas y las acciones para una venta emocional efectiva a través de la construcción de una PVE (propuesta de valor emocional) imbatible.

¿Qué es la propuesta de valor emocional (PVE)?

La PVE (propuesta de valor emocional) marca la diferencia entre un gran vendedor y el resto. El elemento sacramental que se hace único y además irresistible para que un cliente diga sí es la PVE. Y esta va mucho más allá de un gran producto o servicio; de una gran campaña de marketing o del mejor precio del mercado. Va de que el vendedor se convierta en valor para el cliente.

Cómo conseguir vender más y mejor

Al preguntar a JC Jiménez, autor del libro Emotional Selling (ESIC Editorial), sobre cómo considera que los detallistas especializados pueden conseguir vender mejor, destaca que “poniendo a su cliente en el auténtico centro de su tarea. Las grandes cadenas compiten por los mejores espacios en los centros y arterias comerciales; por productos ganadores, por acciones de atracción y de engagement para sus potenciales clientes. Intentan acercarlos y conversar en teóricos planos de atención individual. Pero no están ni suficiente ni bien enfocadas a esa tarea”. A lo que añade: “Así los detallistas especializados están ante la oportunidad de sus vidas: ser especialistas, antes que de su categoría de producto o de posicionamiento, de tratar a cada uno de sus clientes de una manera única, especial. En resumen: emocionante y memorable”.

¿Cómo cree que se debe fomentar la experiencia de compra en el punto de venta?

Conversando con el cliente, escuchándolo y respondiendo a sus estímulos emocionales. Cada cliente es único y necesita un trato individualizado. El contexto del punto de venta debe ser coherente con el target que se persigue. Debe ser capaz de disparar un gatillo interno nada más pone el pie en la tienda. Porque debe percibir que está en su sitio. Pero la auténtica magia empieza cuando a ese cliente se le da una oportunidad de engancharle a través a sus emociones. Y eso, solo se puede enriquecer con diálogo entre personas (cliente y vendedor). El objetivo es que el cliente salga por la puerta con un sentimiento de confianza plena y estable en ese punto de venta.

¿Desea añadir algún comentario más?

Las emociones son algo más que una palabra que cada día utilizamos al menos 3 veces (estadística real). Las personas somos emociones con patas. Tenemos más proporción de emociones que de agua en nuestro cuerpo. Si eso es tan evidente, ¿por qué no trabajamos para gestionarlas de forma inteligente y conseguir hacer feliz a tu cliente? Ese es el objetivo. Vender mejor. Y tranquilos, la consecuencia de esta estrategia es vender más.

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