Hoja de ruta para que la horticultura española conquiste los mercados asiáticos

El foro Export Asia reunió a expertos, investigadores y operadores logísticos para trazar las claves comerciales, de costes y de transporte que permiten diversificar las exportaciones hortofrutícolas hacia Asia y Oriente Medio, combinando el valor de la 'Marca España' con una logística de precisión y un profundo conocimiento cultural.

"Elegimos ir a la Luna en esta década y hacer las otras cosas, no porque sean fáciles, sino porque son difíciles". Hace más de 60 años, el 12 de septiembre de 1962, en plena Guerra Fría, el presidente de Estados Unidos, John F. Kennedy, arrancó así uno de sus discursos más icónicos, en la Universidad de Rice, en Houston (Texas). Tan solo siete años después, el 20 de julio de 1969, y con las limitaciones de la tecnología de esa época, el Apolo 11 llegó a la Luna.

El sector hortofrutícola español afronta el reto ineludible de diversificar sus destinos comerciales más allá del mercado comunitario europeo, que, en los últimos años, viene mostrando síntomas de saturación. Bajo este propósito se desarrolló Export Asia, un evento de referencia organizado por Páez Aduanas que analizó las palancas operativas, comerciales y logísticas necesarias para abrir vías comerciales estables hacia Extremo Oriente y los países del Golfo.

Al igual que viajar a la Luna no fue una tarea fácil en los años 60, conquistar los mercados asiáticos comercializando frutas y hortalizas con éxito desde España resulta un desafío. Y, al igual que J.F.K. alcanzó su sueño, el sector hortofrutícola español afronta el reto con optimismo, en busca de una hoja de ruta que le permita aprovechar las grandes oportunidades que tiene para diversificar su mercado exportador hacia estos destinos.

A partir de las ponencias técnicas y las claves estratégicas compartidas en Export Asia, el sector hortofrutícola cuenta con una radiografía precisa para adaptar su oferta productiva a unos consumidores cuyas exigencias difieren radicalmente de las del mercado europeo.

Durante el foro, celebrado en el Teatro Municipal de El Ejido (Almería) y en el que Interempresas fue media partner, se puso de manifiesto el diagnóstico expuesto por el profesor de la Universidad de Almería Juan Carlos Pérez Mesa sobre la evolución de las exportaciones españolas de frutas y hortalizas. Cerca del 97% de las ventas al exterior se concentran en Europa, evidenciando que el negocio del fresco sigue siendo fuertemente eurodependiente.

Sin embargo, la rentabilidad en origen atraviesa una etapa de profunda exigencia: los costes de producción en el sector —como ilustra el caso testigo de Almería— acumulan un incremento estructural cercano al 35% desde 2019 (un ritmo de crecimiento anual de aproximadamente el 4,5% sin contar el transporte a destino), condicionado por la presión inflacionaria post-COVID, los conflictos geopolíticos y las tensiones arancelarias.

Ante este escenario, la diversificación hacia Asia y Oriente Medio no busca sustituir a Europa, sino reducir la alta concentración de los envíos y capturar un mayor valor añadido en nichos específicos.

En su intervención, Germán Pérez, Sale and Procurement Manager Asia and Middle East, incidió en la gran lección para triunfar en Extremo Oriente: abandonar el enfoque tradicional de "tengo este producto, a ver quién me lo compra" para adoptar una mentalidad orientada a saber exactamente qué demanda el mercado y producir a medida. Asia ya compra a gran escala, registrando 17,3 millones de toneladas de fruta fresca importada en 2024, con un crecimiento anual del volumen del +10,2% y una contribución de la región Asia-Pacífico que ronda el 60% del crecimiento mundial.

Comprender esta región exige asumir que cada hub cumple un rol estratégico diferenciado y que "la misma caja, el mismo precio y el mismo socio no funcionan en todos por igual". En ese sentido, las ponencias detallaron los perfiles de los principales hubs:

• Hong Kong: funciona como escaparate premium y plataforma de trading regional (con más del 95% de los alimentos importados), destacando por su alta demanda de fruta de alto valor —como las cerezas o el caqui español— y una gran sensibilidad a la frescura y el regalo (gifting).
• Singapur: actúa como banco de pruebas y referencia en el ámbito de la ASEAN, con compras centralizadas, rigurosidad normativa y una estabilidad ideal para testar un portafolio premium multivarietal.
• Malasia: ofrece una gran escala demográfica y un dinámico crecimiento urbano, aunque con una mayor sensibilidad al precio en sus canales masivos, lo que obliga a enfocar la oferta española hacia sus cadenas urbanas premium.

Para penetrar con éxito, las cuatro fuerzas que transforman el consumo asiático exigen resiliencia (diversificar orígenes), salud (trazabilidad y control de residuos), carácter premium (origen, sabor y presentación impecable) y omnicanalidad (supermercados combinados con el comercio online y entregas rápidas).

En el eje de Oriente Medio, la analista Mari Carmen Masegosa desgranó el papel de los países del Golfo, donde Almería exportó por valor de 37,09 millones de euros en 2025. La estrategia en esta zona requiere diferenciar las funciones de sus dos grandes motores: Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Arabia Saudí.

Emiratos Árabes Unidos (EAU) es el primer destino de las exportaciones españolas en el Golfo y actúa como un consolidado hub logístico y de reexportación. EAU concentra casi el 65% de las ventas almerienses en la región (23,96 millones de euros en 2025) y, al importar cerca del 90% de los alimentos que consume, ofrece una oportunidad inmejorable para entrar, validar y distribuir producto fresco bajo criterios de regularidad logística y alta calidad.

Por su parte, Arabia Saudí posee un mercado agrícola impulsado por el turismo y la 'Visión 2030', proyectando alcanzar los 24.145 millones de dólares para 2029. Esta región se posiciona como el escenario clave para desarrollar volumen. A pesar de la competencia regional de países como Egipto y de las medidas arancelarias aplicadas para proteger su producción local en hortalizas como el tomate, el pepino o la berenjena, la creación del Consejo de Asociación Estratégica en 2026 afianza un marco de cooperación idóneo para competir en base a fiabilidad, calendario y valor añadido.

Garantizar la vida útil y la competitividad a miles de kilómetros exige dominar la cadena logística de extremo a extremo. Operadores especializados como DHL Global Forwarding detallaron las soluciones multimodales con control estricto de temperatura (desde -30°C hasta +30°C) y herramientas de visibilidad en tiempo real.

El transporte aéreo desempeña un papel crítico para los perecederos de alto valor gracias a la disponibilidad de vuelos directos desde España hacia los principales nodos de Extremo Oriente y Oriente Medio (Dubái, Doha, Hong Kong, Singapur, Kuwait, Riad y Shanghái), garantizando campañas con cupos reservados y protección de carga.

No obstante, los ponentes advirtieron sobre los riesgos operativos actuales, tales como la inestabilidad en rutas marítimas clave —como el Estrecho de Ormuz—, que puede alargar los tiempos de tránsito, elevar los fletes y comprometer el margen comercial del producto fresco. Asimismo, es imperativo cumplir rigurosamente con los requisitos de entrada de cada país (como los registros previos exigidos por la SFDA en Arabia Saudí o la certificación halal cuando el producto o canal lo requiera).

En el plano comercial, los expertos insistieron en la necesidad de superar la fragmentación autonómica —acudiendo bajo sellos separados como Almería, Andalucía, Murcia o Valencia— para unificar esfuerzos bajo el paraguas de la 'Marca España', cuya imagen goza de un gran prestigio internacional.

Para triunfar allí, los ponentes aconsejaron no buscar al gran importador de entrada, sino tejer alianzas con socios medianos o pequeños de absoluta confianza, validar rigurosamente los requisitos normativos de cada país y, sobre todo, viajar en persona. En la cultura de negocios asiática, la relación humana, el interés por el entorno personal y la presencia continuada son los pilares indispensables para abrir mercado con garantías de éxito.

Como conclusión para abordar estos mercados lejanos, se recomendó aplicar una estrategia de precisión basada en la minimizar el riesgo y la complejidad operativa, es decir, en la regla de "1 mercado, 1-2 productos y 1 socio de confianza", huyendo de envíos masivos y estructurando un plan de 90 días que contemple el análisis del coste de aterrizaje, el control estricto de la cadena de frío y la validación de la recompra antes de escalar cualquier volumen comercial.