El enoturismo se consolida como canal de venta para las bodegas catalanas
Según el estudio ‘ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026’, el 57% de los establecimientos obtiene más del 10% de sus ventas de vino a través de los visitantes y el 78% asegura que más de la mitad de quienes realizan una visita acaba comprando vino. Además, el 79% registra tickets medios superiores a 20 euros, lo que confirma el impacto económico de esta actividad más allá de la promoción de marca.
El enoturismo se consolida como una herramienta comercial cada vez más relevante para las bodegas catalanas. Según un estudio elaborado por ENOTURISTA para el INCAVI a partir de una encuesta a 127 bodegas, la visita ya no solo genera notoriedad de marca, sino también ventas directas, captación de clientes y nuevas oportunidades de fidelización.
Así, el 57% de las bodegas encuestadas afirma que las ventas realizadas directamente a los visitantes representan más del 10% de su facturación total de vino, una cifra que confirma el creciente valor económico de la actividad enoturística.
El estudio también pone de manifiesto la elevada capacidad de conversión de las visitas. El 78% de las bodegas declara que más de la mitad de los visitantes compra vino tras la experiencia en la bodega, mientras que en un 46% de los casos esa proporción supera el 75%.
El visitante paga la experiencia… y también compra vino
Los datos reflejan una doble fuente de ingresos para las bodegas. Por un lado, el 69% asegura que más del 75% de sus visitantes paga por participar en alguna actividad enoturística. Por otro, una vez finalizada la visita o la cata, la compra de vino se convierte en una práctica habitual.
“El enoturismo ya no es solo una actividad de promoción. Las cifras muestran que la visita a la bodega tiene un impacto comercial claro”, señala Joan Gené, director general del INCAVI.
La relevancia económica de esta actividad también se aprecia en el valor de las compras. El 79% de las bodegas declara un ticket medio superior a 20 euros por visitante, mientras que en casi tres de cada diez casos supera los 40 euros.
Más botellas por compra y protagonismo de las gamas medias
La compra realizada tras la visita va más allá de la adquisición puntual de una botella. El 60% de las bodegas afirma que los visitantes adquieren tres botellas o más de media, siendo el tramo de entre tres y seis botellas el más habitual.
Según los datos del estudio, los vinos de gama media son los que concentran un mayor volumen de ventas en este canal. Así lo indica el 46% de las bodegas participantes, mientras que otro 30% asegura mantener un reparto equilibrado entre distintas gamas de producto.
La venta directa crece, pero la distribución sigue liderando
Aunque el canal de distribución continúa siendo el principal para el 69% de las bodegas, la venta directa vinculada al enoturismo sigue ganando terreno. De hecho, el 68% de los encuestados asegura que este canal ha crecido durante los últimos tres años.
Dentro de este grupo, un 39% habla de un crecimiento moderado y un 29% afirma que el aumento ha sido significativo.
Las expectativas de futuro también son positivas. Tres de cada cuatro bodegas consideran que la venta directa debería representar al menos una cuarta parte de su negocio en los próximos años, reflejando la voluntad del sector de reforzar el contacto directo con el consumidor final.
El visitante de proximidad, un activo estratégico
El estudio identifica además el origen de los visitantes como uno de los factores clave para el desarrollo de este canal. El 71% de las bodegas señala a Cataluña como principal mercado emisor de visitantes.
Este dato sitúa al público de proximidad como un activo estratégico, no solo por su capacidad de compra inmediata, sino también por su potencial para repetir visita, recomendar la experiencia y mantener una relación continuada con la bodega.
Europa aparece como el segundo mercado de origen más relevante, mencionado por el 43% de las bodegas.
La fidelización sigue siendo la asignatura pendiente
Pese a los buenos resultados en conversión inmediata, la recompra continúa siendo uno de los principales desafíos para el sector. El 45% de las bodegas reconoce que menos del 10% de los clientes vuelve a comprar vino después de la visita.
Para Joan Gené, este dato evidencia la necesidad de reforzar las herramientas de fidelización: “Las datos muestran una buena conversión inmediata después de la visita, pero también margen para reforzar la continuidad: tienda online, envíos, clubes de vino, comunicación directa o nuevas propuestas para volver a la bodega”.
Los resultados de ENODATA confirman así que el enoturismo se ha convertido en mucho más que una actividad complementaria. Para un número creciente de bodegas, constituye una herramienta de venta, captación y relación con el consumidor con un peso cada vez mayor dentro de la estrategia comercial.
