Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
“Nuestro fuerte es el autoconsumo en el sector residencial pues es en casa del ciudadano donde realmente está la revolución de la energía sostenible”

Entrevista a Daniel Nilsson, director de Svea Solar

Paqui Sáez23/12/2021

En 2020 aterrizaba en España Svea Solar, una empresa de origen sueco fundada en 2014. Su objetivo, impulsar las instalaciones de autoconsumo en nuestro país. Conversamos con Daniel Nilsson, director de la firma en nuestro país para conocer un poco más esta empresa.

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Svea Solar se implantó en España en 2020, año un tanto complicado por la crisis sanitaria debida al COVID. ¿Cuál ha sido la experiencia de emprender una nueva aventura en esta situación?

El hecho de empezar nuestra actividad en estas circunstancias nos sirvió para sentar bien las bases. Nosotros empezamos a principios de 2020 y la situación más dura, con cierres, fue durante la primavera. A partir de verano empezó la sociedad a abrirse y entonces fue cuando empezamos realmente a establecer contacto directo con nuestros clientes. Nuestras ventas realmente comenzaron en el último trimestre de 2020.

A pesar de ello, el sector fotovoltaico y en concreto el autoconsumo está experimentando un gran crecimiento en nuestro país. ¿Cómo se ha visto reflejado este interés en los resultados de Svea Solar?

En 2021 se han disparado las peticiones de información y el interés por la marca. Ya vimos ese interés a principios de año, cuando ya se permitía mayor contacto. Para nosotros la visita en casa del cliente antes de cerrar el acuerdo es fundamental. Poder hacer conocer ‘in situ’ la vivienda, hacer bien las mediciones es básico.

Otro salto importante lo vimos a partir de junio, cuando se implantaron las nuevas tarifas eléctrica por tramos. Eso despertó en el usuario final el interés por adueñarse de su propia energía.

A partir de agosto, cuando empezó a subir la luz de formar disparada, se ha incrementado todavía más ese interés.

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“A la hora de elegir no siempre es mejor coger el proyecto más barato a día de hoy, si no cuál va a resultar más rentable a largo plazo”.

En estos casi dos años en España, ¿cuál ha sido el crecimiento de la empresa? ¿Qué perspectivas de crecimiento tienen?

Comenzamos en 2020 en Barcelona, en 2021 iniciamos la expansión abriéndonos a tres mercados más: Alicante, Málaga y Madrid. En 2022 seguiremos esa expansión fortaleciendo las zonas donde ya estamos y abriendo una nueva zona norte (Bilbao, Zaragoza) con el objetivo de cubrir el mercado de todo el territorio nacional en 2023. Y nuestro objetivo es dar servicio a todo el territorio a nuestra manera: con personal propio, visitando las casas de los clientes y hacer nuestras propias instalaciones. No trabajamos de forma remota. Estamos donde están los clientes y para ello tenemos que hacer esa expansión geográfica.

¿Cuál es la oferta de Svea Solar para el mercado español? ¿Qué servicios ofrecen?

Ofrecemos instalaciones llave en mano. Nosotros empezamos por el asesoramiento, pasamos luego por una visita técnico-comercial en casa del cliente. De ahí, si se cierra el acuerdo con el cliente, hacemos el diseño de la planta con nuestra ingeniería propia, conseguimos las licencias necesarias, ya que, aunque cada vez son menos los trámites burocráticos, sigue habiendo. Una vez obtenidos los permisos, comenzamos la instalación con instaladores propios. Ponemos la instalación en marcha y luego empezamos, por un lado, a monitorizar de forma remota esa planta fotovoltaica y también procuramos terminar el proceso con la regulación en Industria de esa instalación. Así, con todo en orden, el cliente puede solicitar si lo desea la compensación por excedentes.

En este proceso nos encontramos con algunos clientes expertos en el tema que saben o creen saber lo que quieren y conocen el mercado (soluciones, marcas, …) Pero cada vez hay más clientes inexpertos interesándose por estos temas, impulsados por los tramos horarios, el precio cada vez más alto de la luz, las subvenciones que hay, y el concepto de economía verde del que cada vez se habla más.

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"Ofrecemos instalaciones llave en mano: asesoramiento, visita técnico-comercial en casa del cliente, diseñamos la planta, conseguimos las licencias necesarias, realizamos la instalación y la monitorizamos de forma remota y  realizamos la regulación en Industria de la instalación".

¿Qué ventajas tiene apostar por su firma a la hora de decidirse por un proyecto de autoconsumo?

La inmensa mayoría de empresas del sector se dedican a una pequeña parte, ya sea la venta, la ingeniería, la compra y distribución de materiales, la instalación, etc. Nosotros lo hacemos todo. Nuestro fuerte, desde los orígenes en Suecia, es el sector residencial. Es ahí donde creemos que realmente está la revolución de la energía sostenible: en casa del ciudadano.

¿Tienen marcas propias o trabajan con algunos fabricantes determinados?

No tenemos fabricación propia. Buscamos en cada momento la mejor solución en el mercado mundial. Ofrecemos la mejor solución en relación precio/calidad. Tenemos también soluciones premium pero para la gran mayoría de los clientes hay que buscar el equilibrio entre calidad/ precio para que realmente se pueda amortizar la planta en poco tiempo, sin que eso repercuta en la calidad o la garantía de los productos.

Trabajamos muy de cerca con el departamento de producto en Suecia que se mueve a nivel global, para asegurar el suministro. Esa es otra ventaja también de trabajar con nosotros. Siendo un grupo grande con presencia en Suecia, Alemania, Holanda, Bélgica y España, somos muy grandes a la hora de hablar con proveedores y podemos asegurar el suministro de forma que quizá una empresa más pequeña no puede. Sobre todo ahora, con la volatilidad de los mercados globales por temas logísticos. Eso ha sido un reto muy grande este año. Siendo una empresa más grande podemos asegurar el material. No solo es asegurar una fecha de inicio de la obra, sino tener el material para hacerlo.

Con respecto a otras delegaciones europeas, ¿existen diferencias o peculiaridades en el mercado español?

Los mercados del norte de Europa son mercados más maduros, con mayor penetración del autoconsumo, aun habiendo menos sol. Van por delante en sistemas instalados, baterías, almacenamiento o cargadores de VE. Sabemos que España cogerá el ritmo y es ahí donde vemos el gran potencial del mercado español.

Por otro lado, al ser el mercado español menos maduro, la batalla se libra en cuestión de precio. En otros más maduros se valoran otros aspectos como servicio, soluciones, rapidez, atención al cliente…porque estamos hablando de una instalación que va a estar encima de su tejado de 20 a 30 años. Por tanto, a la hora de elegir no siempre es mejor coger el más barato al día de hoy, si no cuál va a resultar más rentable a largo plazo.

Otra peculiaridad del mercado es el espacio que hay en los tejados para instalar las placas fotovoltaicas. En Alemania, por ejemplo, hay tejados muy grandes, y por tanto, dentro del grupo son las instalaciones más grandes que realizamos; por el contrario, en Holanda las instalaciones suelen ser muy pequeñas, al tener poco espacio en sus cubiertas.  España se encuentra en un punto intermedio entre ambas.

¿Y qué retos tienen por delante?

Tenemos un gran trabajo por delante: educar y formar al cliente de hasta donde podemos llegar. Nos encontramos en ocasiones que el cliente piensa que puede cortar su relación con la compañía eléctrica poniendo unos pocos paneles en el tejado y no es así.

En la mayoría de los casos la instalación de autoconsumo no cubre el 100% del consumo de la vivienda. Además, aun siendo el país más soleado de Europa, tenemos periodos sin sol que hay que cubrir.

Realizar una instalación totalmente independiente no es realista. Se trata de bajar el consumo. Es en este punto donde hay que hacer una labor pedagógica al cliente.

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“Tenemos el objetivo de cubrir el mercado de todo el territorio nacional en 2023”.

Svea Solar participó por primera vez en la Feria Genera, celebrada el pasado mes de noviembre en Feria de Madrid. ¿Qué balance haría?

Haría un balance muy positivo. Me esperaba una feria más centrada en empresas, pero vimos que también entraban muchos clientes tanto de residencial como comercial e industrial. También nuestra marca tuvo muy buena acogida por parte de los visitantes y nos sorprendió el conocimiento de la marca que había entre los compañeros del sector, a pesar de que hasta el momento hecho realizado pocas instalaciones en España (un 1% de todo lo que tenemos previsto hacer). Por tanto, repito, un balance positivo. Por supuesto, en la próxima edición volvemos seguro.

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