Colaboración y confianza: la relación con el retail especializado en puericultura

La colaboración se percibe como un camino bidireccional, donde tanto fabricantes como distribuidores y tiendas trabajan para crear valor conjunto, garantizando que las familias reciban asesoramiento experto y productos adaptados a sus necesidades.

Así Philippe Darmigny, general manager Spain and Portugal de Cybex – Columbus TP Spain, destaca que “la relación es cada vez más fluida porque los detallistas han entendido que retailer y fabricante tenemos que ir de la mano. Todavía queda recorrido para alcanzar una cooperación total, pero está claro que el detallista cada vez confía más en las marcas. Todo ello para ofrecer el mejor servicio y llegar con el porfolio más amplio y completo posible a los consumidores”. Por su parte, Rafa Pizarro, brand manager de Joie-Smart Baby Brands, resalta que “tenemos una relación muy buena, siempre pensamos en ellos para cualquier acción que realizamos. La colaboración es total y la formación de nuestros productos, con el fin de facilitar claridad a la hora de su venta, es clave”. Y David Romera, design and product manager de Micuna Family Brands, detalla que “la relación que mantenemos con los detallistas especializados intentamos que sea lo más cercana posible, a pesar del elevado número de clientes con los que trabajamos. Procuramos ofrecer un alto nivel de soporte, atendiendo con agilidad cualquier incidencia, sugerencia o necesidad que pueda surgir. Contamos con una red de agentes comerciales que permite mantener un contacto cercano y continuado con las tiendas según su zona, y cuando es necesario, establecemos comunicación directa para dar una respuesta rápida y eficaz”.

La presencia de redes comerciales, agentes de zona y equipos dedicados permite atender rápidamente incidencias, sugerencias o necesidades puntuales de las tiendas, manteniendo un contacto cercano que fomenta la confianza mutua y la continuidad de la relación a largo plazo. Esta cercanía facilita la adaptación de las estrategias comerciales a las particularidades del mercado y cliente.

De esta manera, Luis Trindade, SEU sales director de Dorel Juvenile Europe, explica que “hay un trato muy directo y muy sincero con todos ellos. Todo mi equipo y yo mismo estamos conectados diariamente con ellos en todo momento para escucharles y atenderles lo mejor y más rápido posible. Nuestros clientes forman parte de nuestro ADN y celebramos los éxitos juntos. Nos gusta reunirnos y poder celebrar juntos siempre que hay la oportunidad”. Por su parte, Javier Vivas, international sales de Saro, valora que “los detallistas nos transmiten las necesidades del consumidor y son nuestra base de trabajo para las nuevas colecciones. Filtramos la información y la adaptamos a nuestra imagen y filosofía, pero siempre pensando en el detallista y el consumidor. Algunos de nuestros clientes nos acompañan desde hace décadas. Tratamos de que la relación sea cercana, con una comunicación fluida y eso nos permite crear vínculos y lograr que las relaciones sean a largo plazo”. Según Santiago Muñoz, country Iberia sales manager de Momcozy, “aunque nuestra presencia es todavía reciente, vemos un gran potencial y estamos construyendo relaciones basada en la confianza, el servicio y la creación de valor. Nuestro objetivo es convertirnos en un socio estratégico para el retail especializado, ofreciendo innovación, formación y herramientas que faciliten la prescripción profesional y el asesoramiento en tienda”. Y Arcadio Basurto, director comercial de Babyauto, resalta “nuestra comunicación es fluida y es que hay que entender las necesidades de las tiendas en cada momento del año”.

Las empresas invierten en capacitación sobre productos, herramientas de venta y asesoramiento personalizado, asegurando que los detallistas puedan transmitir la propuesta de valor de manera clara y eficaz. Las acciones conjuntas, desde campañas de marketing hasta eventos de promoción, refuerzan la cooperación y el intercambio de conocimiento, consolidando al detallista como un socio estratégico.

Tal y como comenta Arturo Díaz, managing director ECUS Kids, “la relación con los detallistas especializados es estrecha y de colaboración activa. El comercio físico sigue siendo esencial para que las familias reciban asesoramiento experto, por lo que trabajamos para fortalecer su papel mediante formación continua, acciones formativas y herramientas de apoyo a la venta”. Mientras que Inés Pascual, brand manager de Nuna-Smart Baby Brands, señala que “la relación con los detallistas especializados se basa en una colaboración estratégica que va más allá de la simple distribución. Implica trabajar en conjunto para satisfacer las necesidades del consumidor final, fomentando el intercambio a través de estrategias de marketing conjuntas y apoyo mutuo. El grado de colaboración se refleja en la comunicación, la confianza y el desarrollo de acciones específicas como la formación y acciones conjuntas”. A lo que Marcel Vila, director comercial de Jané Group, añade que “la relación con el canal especializado es muy cercana y estratégica. Contamos con una red comercial propia altamente profesional que nos permite mantener un contacto continuo y de calidad. La colaboración es bidireccional y se fortalece con eventos, formaciones, campañas conjuntas y acciones enfocadas a fomentar la relación y el intercambio de conocimiento. Para nosotros, el detallista es un socio clave en la experiencia del consumidor”. Y Josep Patró, asesor comercial de Foppapedretti, determina que “nuestra relación con los clientes es bastante buena, intentamos solucionar siempre los problemas que surgen en el día a día lo más rápidamente posible. Otro tema muy importante son nuestras acciones comerciales que están pensadas para que nuestros clientes puedan comprar a buen precio sin tener la necesidad de adquirir una gran cantidad de unidades”.

La colaboración se orienta hacia una integración más profunda entre marcas y tiendas. Muchas compañías buscan convertirse en un aliado más del negocio detallista, ofreciendo soporte en servicio posventa, desarrollo de nuevas colecciones y adaptación a las tendencias del consumidor. Esta relación estratégica permite no solo fortalecer la fidelidad de los retailers, sino también garantizar que la experiencia de compra sea coherente, segura y satisfactoria para las familias.

Para Ricardo Matesanz, director comercial y de marketing de Kikkaboo España, “la relación es muy buena y evoluciona día tras día para conseguir estar más como un partner que como un mero proveedor. La idea no es solo ofrecer un producto, sino llegar a convertirnos en un brazo más de su negocio a través de una atención personalizada y un servicio posventa de garantía”. Por su parte, Raúl Guillem, director general de Joykids, resalta que “consideramos fundamental que el canal se sienta apoyado por el sector. En un mercado tan global, con la oferta online cada vez más extendida, la atención personalizada que ofrece el detallista al consumidor final debe verse respaldada por el fabricante o distribuidor. Intentamos ofrecer ayuda a través de material PLV, formación y apoyo posventa”. Según Weronika Pawlinska, directora de marketing de Kinderkraft, “nuestra relación es cercana, colaborativa y orientada al largo plazo. Sabemos que ellos tienen el contacto más directo con las familias, por lo que compartimos un objetivo común: ofrecer productos seguros, funcionales y fáciles de recomendar”. Y André Torgal, country manager Iberia de Avionaut, concluye que “al final los detallistas especializados son la clave de nuestro éxito. Sin ellos no existimos”.