La especialización marca la diferencia en la venta de sillas auto

Las inquietudes más frecuentes de los padres a la hora de comprar una silla auto giran en torno a varios aspectos, como el funcionamiento práctico del producto y su instalación en el vehículo, la comprensión de la normativa y de los diferentes grupos o rangos de altura, la duración del producto a lo largo del crecimiento del niño, la compatibilidad con el coche y la relación entre precio, prestaciones y seguridad. Estas cuestiones evidencian que la selección de una silla auto es una decisión informada en la que el asesoramiento experto sigue siendo determinante.

De esta manera, Oliver Álvarez, COO de Bebeland, explica que “las principales dudas que manifiestan los consumidores cuando van a adquirir una silla auto se centran en aspectos prácticos del producto. Les preocupa cómo funciona realmente, qué grado de reclinación ofrece y, sobre todo, cómo se instala en el vehículo”. Por su parte, Irene Roig, administradora de Ali-Bey Nens, valora que “en cuanto a las dudas más habituales, observo que muchos consumidores desconocen la normativa vigente, no tienen claro cuántas sillas van a necesitar a lo largo del crecimiento del niño y, sobre todo, muestran incertidumbre acerca de la compatibilidad del modelo elegido con su vehículo. Estas inquietudes refuerzan la importancia del acompañamiento profesional en el punto de venta”. Según Luis Fernando del Pliego, gerente de Mima Bebés, “muchos consumidores acuden al punto de venta con información previa, tras haber leído o visto contenidos online sobre sillas auto. Sin embargo, suelen mostrarse abiertos a recibir asesoramiento profesional. En la mayoría de los casos, al finalizar el proceso de asesoramiento, se dan cuenta de que realmente no tenían claro qué necesitaban”. Y Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, apuntan que “los consumidores suelen plantear diversas dudas cuando van a adquirir una silla auto. Una de las más habituales es por qué no pueden utilizar una única silla durante todo el tiempo en que el niño necesita viajar con sistema de retención infantil. También preguntan por qué, siendo aparentemente similares, existen tantas diferencias de precio entre modelos. Además, muestran inquietud sobre aspectos normativos, como la prohibición de instalar la silla en el asiento delantero en España, y sobre la importancia que tiene realizar correctamente la instalación y los ajustes en función de la edad del niño. Estas cuestiones reflejan la necesidad de información clara y asesoramiento especializado en el punto de venta”.

En el proceso de compra de sillas auto se requiere información técnica, demostraciones prácticas y acompañamiento profesional. Muchas tiendas especializadas han desarrollado una serie de recursos y metodologías para facilitar la decisión de compra y garantizar que las familias elijan el modelo más adecuado. Entre las acciones más habituales destacan el asesoramiento personalizado, la posibilidad de realizar pruebas de instalación en el vehículo, la formación continua del equipo de ventas y la aplicación de protocolos estructurados de atención al cliente.

Tal y como detalla Inmaculada Bueno, del departamento de compras de Puericultura de Todobebé (Todojuguete), “en nuestras tiendas otorgamos una gran importancia a la venta de sillas auto, conscientes de la responsabilidad que implica esta categoría. Para ello, contamos con personal especializado, con amplia experiencia y formación, que acompaña al cliente durante todo el proceso de compra. Ofrecemos un asesoramiento completo, realizamos la instalación en el vehículo y brindamos la posibilidad de probar la silla, facilitando así una experiencia de compra más segura, práctica y profesional”. Mientras que Rosa Ortiz, propietaria de Nadons i Mamis, señala que “cuando los padres vienen a buscar una silla auto, cada vez es más habitual que lleguen influenciados por la publicidad y por lo que han visto en redes sociales. Entran en la tienda con una idea bastante concreta del producto que creen necesitar. Sin embargo, siempre les explico que, antes de decidir, es imprescindible probarla. Les ofrecemos la posibilidad de escoger dos modelos de los que más les gusten para instalarlos en su propio vehículo. Aunque pueda recomendarles buenas sillas, considero fundamental comprobar que realmente encajan y se adaptan correctamente al coche de cada familia. Una vez las ven instaladas, analizamos cómo quedan y, a partir de ahí, decidimos cuál es la opción más adecuada o qué aspectos no funcionan”. A lo que Beatriz Colina, gerente de Amatxu Denda, añade que “en la tienda física implementamos tres pilares fundamentales para mejorar la experiencia de compra de sillas auto: el asesoramiento personalizado, la prueba de instalación en el vehículo y la formación continua del equipo”. Y María del Mar Martínez, gerente de Amorines, especifica que “hemos apostado por la formación incluso antes de abrir por primera vez la tienda, con el objetivo de ofrecer a los padres y futuros padres un asesoramiento sólido y especializado en seguridad. Aplicamos el protocolo API -Asesoría, Prueba e Instalación- como base de nuestro proceso de venta”.

La venta de sillas auto exige un nivel de conocimiento técnico muy superior al de otras categorías de puericultura. La evolución constante de la normativa, los avances en seguridad y la diversidad de sistemas disponibles en el mercado obligan a los profesionales del punto de venta a mantenerse permanentemente actualizados. Uno de los pilares fundamentales de la capacitación del canal especializado es la formación proporcionada directamente por las marcas. Los fabricantes son conscientes de que las sillas auto son productos técnicos que requieren una correcta explicación y demostración en el punto de venta, por lo que suelen facilitar recursos formativos orientados a mejorar el conocimiento del producto.

Para Oliver Álvarez, COO de Bebeland, “la capacitación en esta categoría se apoya tanto en la formación que recibimos por parte del equipo de las marcas como en la formación interna que desarrollamos en el propio punto de venta”. Por su parte, Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, consideran que “las marcas son conscientes de que la venta online de sillas auto presenta dificultades, incluso cuando se aplican precios muy atractivos. Se trata de un producto que requiere explicación, demostración y, en muchos casos, instalación adecuada, lo que limita su comercialización puramente digital. Por ello, considero que las marcas muestran un claro interés en que las tiendas especializadas dispongamos de sus artículos y conozcamos en profundidad su utilización, con el objetivo de potenciar las ventas a través de un asesoramiento profesional y una correcta presentación del producto en el punto de venta”. Según Luis Fernando del Pliego, gerente de Mima Bebés, “las marcas nos proporcionan formación continua, especialmente aquellas especializadas en seguridad, lo que nos permite reforzar conocimientos y ofrecer un asesoramiento cada vez más preciso y profesional”. De esta manera Jordi Costa, gerente de Nounat, resalta que “contamos con proveedores que nos ofrecen una formación excepcional, lo que nos permite disponer de numerosos argumentos y un conocimiento sólido a la hora de explicar el producto al cliente”. E Irene Roig, administradora de Ali-Bey Nens, determina que “la capacitación por parte de las marcas se apoya principalmente en el trabajo de los comerciales, así como en recursos como vídeos tutoriales e información disponible en internet, lo que nos permite mantenernos actualizados con relativa facilidad”.