Entrevista a Ignacio Sanz, director general de Bomag Ibérica

Desde el pasado 1 de junio, Ignacio Sanz es el nuevo director general de Bomag Ibérica, sucediendo en el cargo a Lorenzo Wakonigg y continuando así el proceso de consolidación de la estructura de Bomag en el mercado español y portugués, tras la adquisición e integración de Maquinter en agosto de 2024.

En Interempresas hemos tenido el placer de realizar a Ignacio su primera entrevista en el nuevo cargo para conocer de primera mano los objetivos que se marca en esta nueva etapa, con qué equipo de profesionales cuenta para lograrlos, en qué líneas de producto tiene puestas mayores expectativas y la visión general que tiene del mercado, entre otros muchos temas.

Muchas gracias, David. No te lo voy a negar, la primera reacción al comunicarme la decisión fue de un fuerte impacto. Llevaba varios años desempeñando funciones en la empresa que tenía controladas y con las que me sentía cómodo y, de repente, se me presenta una responsabilidad totalmente distinta. Pero, tras ese primer ‘shock’, veo este cambio como algo realmente positivo. Es un reconocimiento a una trayectoria profesional, un paso natural en mi carrera y también un desafío muy atrayente. Estoy convencido de que será una etapa enriquecedora.

Por supuesto, ha sido algo que se venía gestionando desde hacía tiempo. Ya sabes que en las multinacionales las decisiones no se toman de un día para otro. Todo requiere sus tiempos y su aprobación por varias instancias.

En mi caso, no estoy acostumbrado a procesos tan prolongados porque llevaba más de 25 años trabajando para Maquinter, una empresa mucho más pequeña en la que las decisiones se tomaban de una forma más directa y rápida. Pero también es cierto que no sentía ninguna ansiedad por ocupar el puesto. Ha llegado cuando tenía que llegar y lo he asumido con serenidad.

Dudas, ninguna, pero sí cierto vértigo. Pasar de una empresa familiar, donde la forma de trabajar es muy tradicional y cercana, a una estructura multinacional con más de 24.000 empleados, impone. Éramos veinte personas, y de repente empezamos a formar parte de una organización enorme. Ahora somos como una gota de agua en el océano. Es algo que nos descolocó inicialmente, tanto a mí como al resto de la plantilla, pero es lo que siempre le digo al equipo: no vamos a cambiar a 24.000 personas porque nosotros seamos veinte. Nos toca adaptarnos, y no tengo ninguna duda de que sabremos hacerlo bien.

De todas maneras, Fayat es un grupo familiar que no cotiza en Bolsa, lo que influye positivamente en la manera de trabajar, además de ofrecernos un soporte finaciero fuerte y estable.

Ignacio Sanz director del área de Construcción e Infraestructuras en Interempresas. Entrevistado por David Muñoz.

Si está notando algo son cambios positivos, sin duda. Antes funcionábamos como un distribuidor y ahora somos parte de la fábrica. Eso se traduce en una mejora en los flujos de información, en los tiempos de respuesta... Además, no diré que los precios sean mucho más bajos, pero sí que son más competitivos. Todo esto, junto con la calidad de producto que ofrece Bomag, nos permite posicionarnos mejor y ser más eficientes.

El primero, mantener los valores que tenía Maquinter. Somos una empresa que siempre ha funcionado como una familia, con un ambiente excelente. Aquí nadie tiene problemas en echar una mano cuando hace falta, sea bajando un albarán al almacén o resolviendo un tema urgente. Eso es algo que quiero preservar.

Además, ahora que formamos parte del Grupo Bomag, tenemos acceso a ventajas que antes eran impensables. Por ejemplo, pedir una máquina de demostración y tenerla aquí en una semana. Eso da una imagen muy positiva y nos permite actuar con mayor agilidad.

Como en todas las casas matrices, el objetivo es crecer. Históricamente, hemos tenido una cuota de mercado muy buena, especialmente en compactación, donde llegamos a superar el 30% en España. Pero hoy en día hay más competencia y muchas empresas están creando sus propias flotas de alquiler, lo que complica el acceso a esa parte del mercado. Aun así, queremos consolidar lo que ya tenemos y crecer en las líneas con más potencial.

Sí, pero aclaro: siempre cuidando no competir con nuestros clientes. Solo alquilamos equipos de asfalto (extendedoras, fresadoras y rodillos grandes) y compactadores de basuras para vertederos. No alquilamos bandejas, pisones ni otras máquinas ligeras que puedan hacer competencia directa a nuestros clientes. No queremos invadir su terreno, no lo consideramos correcto.

La familia Wakonigg siempre ha apostado por mí, desde que entré en la empresa para llevar la división de asfalto. Siempre han sido correctos conmigo, me han dado libertad y respaldo. Les estoy enormemente agradecido por su confianza.

Y con Lorenzo en concreto, la relación ha sido muy estrecha. Después de tantos años trabajando codo con codo, nos conocemos como hermanos. Hemos pasado más horas juntos que con nuestras propias familias. Sabemos cuándo uno está torcido, cuándo está bien, cómo tratar al otro, cómo conseguir algo sin generar conflicto… Nos entendemos muy bien. Y aunque haya habido, como es normal, diferencias de criterio en algunos momentos, siempre ha prevalecido el respeto y la confianza mutua. Para mí, Lorenzo ha sido clave en mi trayectoria, y me va a costar imaginar esta empresa sin él.

Sí, Lorenzo estará con nosotros hasta finales de octubre para ayudarnos en la implantación del sistema SAP. Es un proceso muy importante para la compañía porque supone un cambio total en cómo gestionamos la parte administrativa y contable. Antes dependíamos de una empresa externa para toda esa gestión, y ahora tenemos que montar nuestra propia estructura interna. Aunque yo conozca bien la casa, hay muchos temas en los que Lorenzo tiene un conocimiento mucho más profundo. Así que su presencia me aporta apoyo, continuidad y mucha tranquilidad.

Lo primero, el compromiso. Es impresionante comprobar cómo se involucran en todo. Tal vez por venir de una estructura pequeña y familiar, la fidelidad y la implicación son muy altas. Tenemos personas que llevan muchos años con nosotros, que conocen el producto al detalle y que han hecho suyo el estilo de trabajo de esta empresa.

Cuando entra alguien nuevo, le dejo claro que, si viene a generar conflictos, no encaja. Esta empresa funciona porque tenemos un buen ambiente de trabajo. Nos llevamos bien, resolvemos las cosas rápido, sin enfrentamientos. Luego, fuera de la empresa, cada uno es libre de relacionarse con quien quiera, pero internamente el buen clima es innegociable. Y eso se nota en cómo se trabaja, en la rapidez con que resolvemos problemas y en la actitud general del equipo.

El más destacado es que desde hace unos meses contamos con Miguel Ángel Vegas como director financiero, lo que nos está permitiendo crear un departamento financiero interno propio. Y también se han incorporado recientemente al equipo Bruna Soler, como responsable de Marketing y Logística, e Iván Pastrana, responsable de Repuestos, tres áreas clave para nuestra empresa.

En otros departamentos, como por ejemplo en Servicio, mantenemos la misma estructura, aunque sí es cierto que hemos contratado a algún mecánico más. Siguen con nosotros los que considero los mejores jefes de servicio postventa y de taller de España, Jesús Carrero y Daniel Álvaro, respectivamente, profesionales con una extraordinaria experiencia en el sector.

Jefa de producto para la línea de asfalto, lo que incluye también la flota de alquiler que ya tenemos para ejecutar estos trabajos. Conozco a Lorena desde hace muchos años y tengo que decir que su integración ha sido excelente. Ya ha vendido varias máquinas y el feedback que recibo sobre ella es muy positivo: es proactiva, muy cercana a los clientes y una todoterreno que no tiene problema en remangarse y estar a pie de obra.

Tenemos cuatro grandes áreas que me reportan directamente: Servicio, dirigida por Jesús Carrero; Recambios, cuyo responsable es Iván Pastrana; Ventas, donde me ha sustituido Ismael Almazán y del que dependen todos los jefes de producto; y Financiero, dirigido por Miguel Ángel Vegas.

En Portugal trabajamos a través de dos distribuidores. Cuando éramos Maquinter, yo mismo me encargaba personalmente de la relación con ellos, pero ahora la idea es que nuestros jefes de producto se involucren más en esa labor.

Creo sinceramente que ya tenemos una estructura comercial bien asentada, con 13 distribuidores en España y dos en Portugal, y la intención es mantener ese modelo.

A nivel de instalaciones, por ahora mantenemos las mismas que tenía Maquinter. Están estratégicamente ubicadas: al lado del aeropuerto, junto a la Nacional II, con fácil acceso a la Nacional III, a las radiales, a la M50 y M45. Logísticamente es una ubicación ideal y, además, nuestros clientes y distribuidores ya nos sitúan aquí. Por eso, la intención es mantenerlas a corto y medio plazo, aunque con mejoras y renovaciones que ya hemos empezado a implementar.

En cuanto a medios técnicos, contamos con cinco vehículos de asistencia propios para atender a nuestros clientes directamente. Además, nuestros 13 distribuidores en España y los dos en Portugal disponen de sus propios recursos técnicos y humanos para dar servicio, lo que evita que nuestros mecánicos se tengan que desplazar 700 km o tardar dos días para asistir a la máquina averiada, evitando así a nuestros clientes sobrecostes y largas paradas.

En muchos casos, estos distribuidores son empresas multimarcas que también trabajan con otros fabricantes, lo que nos permite ofrecer un servicio muy profesional, tanto en la parte comercial como en la parte de postventa.

Sí, y ese es otro aspecto que nos diferencia. A pesar de formar parte de un gran grupo multinacional, hemos tomado la decisión de mantener un almacén propio de repuestos en España. La mayoría de los países funcionan con logística directa desde fábrica, pero nosotros consideramos que el mercado español tiene unas particularidades que lo justifican. El cliente aquí está acostumbrado a venir, recoger su repuesto en persona o que se lo mandes desde Madrid. Esa inmediatez y cercanía es parte del servicio que ofrecemos.

En cifras, solemos tener, entre maquinaria en stock y parque de alquiler, un valor aproximado de cinco millones y medio de euros. En cuanto a repuestos, manejamos alrededor de 600.000 euros en inventario. Es un esfuerzo logístico importante, pero creemos que merece la pena porque nos da agilidad y seguridad de respuesta.

La verdad es que, en cuanto a suministro desde fábrica, seguimos sufriendo ciertos retrasos, como el resto de marcas. La pandemia ha dejado secuelas en las cadenas de suministro a nivel mundial, y aunque se ha mejorado mucho, no todo está estabilizado. Aun así, lo urgente se gestiona por vía aérea y en 24 horas puede estar en destino. Lo importante es que ahora podemos trabajar directamente con fábrica, y eso nos permite gestionar los envíos de manera más eficiente.

En principio, no. Nuestra red de distribución actual cubre todo el territorio de forma eficaz. Nosotros mismos, desde Bomag Ibérica, gestionamos directamente la zona centro (que incluye Madrid, Extremadura y algunas provincias limítrofes como Segovia, Ávila o Soria), mientras que el resto está cubierto por distribuidores. Algunos de ellos son multiprovinciales y otros están centrados en una sola provincia, pero todos están muy bien implantados en sus respectivas zonas.

La intención es mantener esta red, que en muchos casos lleva trabajando con nosotros más de 25 años. Son empresas consolidadas, con gran conocimiento del producto y del cliente local.

Lo que sí podríamos plantearnos en algún momento (nunca a corto plazo) es establecer una sucursal propia en alguna zona concreta que veamos que no esté perfectamente cubierta, pero sería por una cuestión de servicio técnico más que de ventas.

Nuestra historia está muy vinculada a la compactación. Tanto en compactación de tierras como de asfalto, Bomag siempre ha sido la marca de referencia. Es donde tenemos mayor cuota y reconocimiento de mercado. A partir de ahí, hemos ido incorporando otras líneas como las fresadoras y extendedoras (que provienen de Marini), así como la maquinaria ligera y la gama de reciclado.

En esas otras líneas es donde tenemos más margen de crecimiento. Por ejemplo, en fresadoras y extendedoras queremos hacer un esfuerzo grande para mejorar cuota de mercado. Son productos con un gran potencial. También queremos reforzar nuestra presencia en maquinaria ligera, como pisones, bandejas, rodillos de lanza... Sabemos que tenemos competencia fuerte, pero nuestro objetivo es estar entre los referentes. De hecho, estos equipos ya representan el 8% de nuestra facturación.

Y en reciclado, aunque es un segmento más pequeño en España, creemos que acabará creciendo. En Europa es un mercado consolidado, y si algo hemos aprendido es que lo que ocurre en Europa acaba llegando a España. Por eso ya hemos incorporado a nuestra flota de alquiler alguna máquina de reciclaje de suelos. Queremos estar preparados para cuando ese mercado despegue aquí.

Van a seguir siendo fundamentales. En determinadas líneas de producto, especialmente en maquinaria ligera y cada vez más en compactación de tierras, los alquiladores representan entre el 60 y el 75% de nuestras ventas. Eso te da una idea clara del peso que tienen. Por eso, nuestra estrategia pasa por seguir cuidando al máximo la relación con los alquiladores y por ampliar nuestra red de puntos de venta locales para llegar al cliente final que necesita una bandeja o un pisón en zonas donde no tenemos presencia directa.

Queremos crecer en penetración de mercado, especialmente en esa franja del cliente final que se dedica a canalizaciones, obra civil pequeña o reformas urbanas. Si un cliente en Asturias quiere una bandeja, no podemos llegar fácilmente desde Madrid. Por eso, estamos valorando el desarrollo de una red de puntos de venta específica para la gama ligera, sin que eso signifique alterar nuestra red principal de distribuidores.

No, y eso es algo que hemos cuidado desde el principio. No queremos que nuestros distribuidores entren en competencia directa con los alquiladores. Algunos pueden hacer algo de rent to rent, pero no alquilan a cliente final.

Bomag siempre ha estado un paso por delante en tecnología, especialmente en digitalización y sistemas de control. Ahora mismo estamos comercializando sistemas conectados que permiten monitorizar las máquinas desde la oficina: puedes ver en tiempo real qué está haciendo cada equipo en obra, cómo están trabajando, si hay alguna alerta… Es un sistema que ya hemos empezado a instalar en España y que los clientes están valorando positivamente.

Además, acabamos de lanzar un sistema de seguridad para rodillos de asfalto llamado Brake Assist, que se activa automáticamente si detecta un obstáculo en la trayectoria. Puedes configurarlo para que actúe de forma más o menos suave, según tus necesidades. Ya hemos vendido ocho unidades para grandes empresas con este sistema, que ha costado más de un año y medio homologar. Es una tecnología puntera y, en términos de seguridad laboral, un gran avance.

Personalmente, creo que la electrificación tiene recorrido, pero es complicado en nuestro segmento. En maquinaria pequeña, sí tiene más sentido y se está empezando a ver, pero en equipos medianos y grandes, los costes todavía son prohibitivos. Una máquina eléctrica puede costar hasta tres veces más que su equivalente diésel. Y nuestro mercado es muy sensible al precio. Mientras no haya una normativa que obligue a usar máquinas eléctricas en determinadas zonas o entornos, será muy difícil que esa transición se acelere de forma natural.

Esto tardará aún en llegar al mercado. Sí tenemos ya trabajando rodillos que se manejan a distancia de forma remota, pero para ver una máquina operando sola en la obra aún habrá que esperar bastante.

Lo intentamos por todos los medios, pero es difícil. Hemos contactado con institutos de la zona, ofrecido colaboraciones… pero cuesta mucho. Es una lástima, porque este es un sector donde uno puede ganarse bien la vida, con una buena proyección. Pero es obvio que no resulta atractivo para la juventud.

No sé si es por desconocimiento o porque la imagen del sector no es la mejor. La Formación Profesional debería tener más peso. Parece que ahora se empieza a valorar algo más, pero venimos de una etapa en la que estudiar un grado técnico no estaba bien visto, y ahora lo estamos pagando. Confío en que dentro de cinco o diez años veamos una mejora, pero a día de hoy es un verdadero problema, y no solo en España: lo ves también en otros países europeos.

Bomag Ibérica cuenta en su almacén de Madrid con un inventario de recambios cercano a los 600.000 euros.

En mantenimiento, sin duda. Si no se invierte en conservar lo que tenemos, las carreteras se deterioran a niveles inaceptables. En cuanto a obra nueva, habrá que ver. Los fondos europeos (PRTR) han supuesto un impulso muy importante para renovar flotas, sobre todo en el sector del asfalto. Nosotros lo hemos notado mucho. Creo que al menos durante un par de años más seguirá habiendo inversión, pero más allá es difícil de prever.

Lo positivo es que el mercado español se ha estabilizado en torno al 2% de crecimiento anual. No estamos en los niveles disparatados de hace 15 años, y eso es bueno. Es mejor un crecimiento sostenible. Ahora trabajamos con cifras más realistas, y eso nos da estabilidad. Veremos qué ocurre después de las próximas elecciones o si se mantienen los niveles de gasto público, pero soy razonablemente optimista para el corto y medio plazo. Sobre todo, viendo el estado actual de algunas carreteras y la imperiosa necesidad de reducir la siniestralidad vial.

En maquinaria ligera, claramente sí. El mercado ya está muy maduro en ese sentido, y el alquiler se ha convertido en la opción más habitual, especialmente para trabajos de corta duración o para pequeñas empresas que no pueden o no quieren invertir en propiedad.

En maquinaria más pesada, como los equipos de asfalto, el panorama es diferente. Las grandes empresas de asfalto suelen tener su propia flota. Ahí el alquiler sirve más como herramienta de refuerzo, para cubrir picos de trabajo o reemplazar equipos averiados de forma puntual. Es decir, como una solución temporal, no como estrategia a largo plazo.

Y en compactación de tierras, no creo que la cuota de alquiler pueda crecer mucho más de lo que ya lo ha hecho.

Nosotros hemos hecho ya un presupuesto y una planificación estratégica con ese horizonte. Nuestro objetivo es ambicioso: queremos crecer un 50% de aquí a 2030 y alcanzar los 30 millones de euros de facturación. Y vamos por la buena línea. Este año, si todo sigue igual, cerraremos con un crecimiento del 20–25%, hasta alcanzar los 21 millones de euros.

Además de crecer en nuestras líneas actuales, queremos incorporar productos del Grupo Fayat que sean sinérgicos con nuestra actividad. Productos que complementen nuestra oferta y que nos permitan aportar más valor a nuestros clientes. Estamos estudiando diferentes opciones, y seguro que alguna se materializará.

Sí, ya hemos reservado el espacio, unos 460 metros cuadrados. Aunque Bauma se ha celebrado hace poco y allí se han presentado las principales novedades, creemos que Smopyc es una buena oportunidad para estar cerca de nuestros clientes, distribuidores y colaboradores. Queremos repetir el evento de tarde que hicimos la última vez, que funcionó muy bien: un momento de encuentro, más informal, para compartir con nuestros partners. Estar allí, dar visibilidad y reforzar la marca es muy importante para nosotros.

Bomag Ibérica ya ha confirmado que contará en Smopyc 2026 con un stand de 460 m² para exhibir sus últimas novedades.

Gracias a vosotros. Ha sido un placer hacer esta entrevista así, conversando cara a cara.