“En Makino priorizamos el servicio técnico y de aplicaciones además del trato personalizado”

Makino lleva 18 años presente en España y Portugal de la mano de Ricardo del Villar, responsable de la delegación ibérica. Aunque históricamente estos mercados han sido relativamente pequeños dentro del Grupo Makino, el progreso de la empresa ha sido notable. Hoy, bajo el paraguas de Makino SAS (la sociedad francesa que engloba Francia, España y Portugal, conocida como Makino Atlantic), las cifras avalan el trabajo de Ricardo del Villar y de su equipo, en línea con la estrategia del máximo responsable, Laurent Chevet.

Bajo el lema ‘Quality first’, la firma cubre con sus equipos los sectores industriales más exigentes como aeronáutica, automoción, del molde y la matriz, la electrónica industrial, entre otros, con máquinas especializadas para cada uno a fin de contribuir a la productividad, la reducción de los tiempos de mecanizado y de los costes de producción de sus clientes, mejorando su competitividad a largo plazo. Porque en “Makino no solo quieren vender máquinas sino participar con el cliente en su desarrollo, mejorar su capacidad productiva y ser parte de su crecimiento y su éxito”, como nos explica Del Villar.

Makino España ha ido ganando peso específico dentro del grupo en los últimos años, hasta convertirse en una de las delegaciones con mayor proyección en el sur de Europa. Aunque el volumen de mercado español no es comparable al de países como Alemania o Italia, la evolución del tejido industrial nacional hacia piezas de alto valor añadido ha sido clave para este posicionamiento. “Curiosamente, comparando el volumen de mercado de España frente a los titanes de Alemania e Italia, nuestra importancia debería ser marginal. El sector industrial español, sin embargo, en los últimos años se ha tenido que enfocar más y más en piezas de alto valor añadido, como puede ser, por ejemplo, el mercado aeroespacial”, explica Ricardo del Villar. “Y es aquí donde Makino puede ofrecer soluciones técnicas no solo con nuestras máquinas, sino también con nuestro soporte de aplicaciones. Esta combinación, junto con el know-how de nuestros clientes, crea una sinergia que les ayuda a generar ventajas competitivas frente a productores de otros países”.

Ricardo del Villar lleva más de 40 años de su vida profesional dedicados al sector de la máquina-herramienta. Empezó su andadura en el servicio técnico para pasar luego a la programación y preparación de máquinas hasta dar el salto a ventas, donde ha cosechado sus últimos éxitos. Master en comercio exterior internacional, economía de empresa, ocupa desde hace más de 30 años posiciones de dirección en el sector.

En un momento en el que grandes mercados tradicionales atraviesan una etapa de desaceleración, España ha adquirido un papel relevante para Makino en términos de ventas y potencial de crecimiento. “Mientras que en los últimos años países como Alemania e Italia han sufrido y están sufriendo bastante, nosotros hemos dado un importante salto cualitativo”, señala Del Villar. Un crecimiento impulsado, principalmente, por sectores como el aeronáutico.

“España, y en concreto el sector aeronáutico, sigue siendo un motor tractor de nuestra empresa. Las necesidades de crecimiento de Airbus, Embraer y otros OEM, la situación geopolítica y, sobre todo, el buen hacer de los fabricantes españoles, han sido una ayuda fundamental en los últimos años, llegando a récords de ventas varios años consecutivos”, afirma.

Esta evolución se enmarca en el desarrollo de Makino SAS. En menos de dos décadas, la organización en Iberia ha pasado “de ser un pequeño despacho a sumar casi 20 empleados entre los dos países, y de 24 máquinas instaladas a más de 500”, recuerda Del Villar. Un crecimiento que ha sabido sortear crisis como la de 2008 o la pandemia, gracias a una clara orientación hacia los sectores menos afectados. En general Makino SAS, engloba 50 empleados y más de 1300 máquinas instaladas.

Cuando se habla de Makino, la imagen que suele venir a la mente es la de máquinas de alta precisión y alto valor añadido. Sin embargo, para Del Villar, el verdadero diferencial va más allá del producto. “Sinceramente, creo que lo que Makino ofrece a sus clientes es un equipo altamente cualificado, capaz de acompañarlos en todas las etapas: antes de la compra, durante las primeras industrializaciones y, sobre todo, a lo largo de toda la vida útil de la máquina”.

Esta visión explica por qué la compañía ha priorizado históricamente el refuerzo del servicio técnico y del servicio de aplicaciones. “Cuando empecé querían poner más comerciales, pero no era eso lo que necesitábamos, sino técnicos. La ayuda y el acompañamiento al cliente son una parte esencial, porque no solo queremos vendar una máquina, sino que queremos ofrecer una solución que además nos genere confianza y fiabilidad con nuestros clientes”, subraya.

En un contexto marcado por la presión de costes, la incertidumbre económica y la necesidad de modernizar procesos, los clientes buscan, ante todo, confianza. “Los clientes en España buscan lo que todos buscamos: confianza. Confianza en que la máquina que compran es la adecuada para fabricar las piezas, confianza en que les ayudaremos a tener la máquina sacando piezas de calidad lo antes posible y confianza en que no se les deja de lado si surge un problema”, resume Del Villar.

Esta demanda es común tanto en sectores que atraviesan un momento más delicado, como es el de la automoción, como en otros que están en plena expansión, como la aeronáutica. Y en este sentido, el mercado español presenta una característica diferencial. “Tradicionalmente, el mercado español es rápido a adaptarse a los cambios. Eso ayuda a los fabricantes a dar, a veces, un salto de fe en inversiones que les ayuden a corto y medio plazo. A día de hoy, los productores de piezas de alto valor añadido en España no tienen nada que envidiar a los grandes productores europeos”.

Makino mantiene su foco en nichos de mercado donde puede aportar un alto valor añadido, una estrategia que apenas ha variado con el paso de los años. “Nuestro perfil de cliente no ha cambiado demasiado. Nos hemos enfocado siempre en nichos donde sabemos que podemos dar un alto valor añadido y nos seguimos enfocando en ello”, explica Del Villar. “Desde el molde técnico, que nos vio nacer, hasta el sector de semiconductores que tira de nosotros hoy en EE. UU. y Asia, pasando por el sector aeroespacial. El mercado puede variar, pero nuestra filosofía siempre será la misma: ofrecer métodos productivos que ayuden a crear ventajas competitivas”.

En el caso de la aeronáutica, el responsable de Makino en España destaca la amplitud del ecosistema industrial. “Cuando empiezas a mirar todas las empresas relacionadas con estos sectores y subsectores, la cifra no es nada despreciable. Y aunque no lo parezca, en España hay unos cuantos proveedores de grandes compañías internacionales que externalizan determinados trabajos. Estos son nuestros clientes potenciales”.

Para Makino, la competitividad no puede medirse con un único indicador. “No es solo el tiempo de máquina; también es el consumo de herramienta o el consumo energético. La suma de todo es lo que permite saber si una máquina es o no rentable. El famoso ROI”, apunta Del Villar. Una reflexión especialmente relevante cuando se trabaja con materiales complejos como Inconel, titanio o aceros inoxidables.

“Hoy el mecanizador debe analizar tanto el coste de la máquina como el coste de desgaste de herramientas y su consumo”, añade, subrayando la importancia de abordar el proceso productivo desde una perspectiva global.

La formación es otro de los pilares del modelo de Makino. “No podemos darles las llaves de un Fórmula 1 sin enseñarles a manejarlo. No basta con saber conducir. Hay que explicar la máquina, la metodología de trabajo y las posibilidades que tiene”, afirma Del Villar. De ahí la apuesta decidida por el servicio de aplicaciones.

Esta forma de trabajar se apoya, además, en una relación transparente con el cliente. “He perdido operaciones por decirle a un cliente que con nuestras máquinas no ganaría competitividad. Pero esto me ha llevado a ganar otras ventas, porque saben que pueden confiar en nosotros. El objetivo final es vender máquinas, pero el proceso hasta la firma es lo que marca la diferencia. El ofrecer la mejor solución a veces pasa por dirigir la venta hacia otras posibilidades, pero hay que ser honesto”.

La automatización es ya una necesidad para muchas empresas, especialmente ante la falta de técnicos cualificados. Sin embargo, Del Villar insiste en que debe abordarse con rigor. “Para que un proceso automatizado funcione, se tiene que preparar muy bien. Automatizar operaciones repetitivas y sin valor añadido puede hacerse con un robot, pero la programación depende de un técnico cualificado”.

Y añade: “Para que el robot no pare, necesitas procesos muy bien estudiados que aseguren que no falla y que, si falla, el equipo sepa cómo reaccionar. No es instalarlo y ya, y eso a menudo tenemos que recordarlo”.

Pese a ello, reconoce que la distancia con los mercados más maduros se ha reducido notablemente. “Antes aquí se instalaba un sistema automatizado por cada diez máquinas vendidas, y en Alemania o Italia era al revés. El cambio ha sido radical, aunque aún falta paciencia para esperar a la formación, y no empezar a sacar piezas al día siguiente de instalar la máquina”.

Para Ricardo del Villar, uno de los principales valores de Makino es su equipo “de altísimo nivel, que les da soporte antes de hacer la adquisición, en las primeras industrializaciones y, sobre todo, durante la vida de la máquina. También es primordial, ofrecer un excelente servicio técnico, con atención muy rápida, pero resolutiva y por supuesto acompañada de un exquisito mantenimiento preventivo”.

Mirando al futuro, Makino Atlantic mantiene una estrategia continuista basada en reforzar el soporte al cliente y crecer en sectores emergentes. “Queremos fortalecernos con soluciones dentro de sectores como aeronáutica, aeroespacial o semiconductores, para los que tenemos productos muy focalizados y especialistas técnicos”, explica Del Villar.

La apuesta por máquinas multitarea, capaces de integrar fresado, torneado y otros procesos en una sola operación, responde a la necesidad de flexibilidad, precisión y reducción de errores. “Hoy podemos lograr, en una sola operación, la pieza final con el nivel de exigencia requerido, reduciendo errores al eliminar la manipulación. Aunque no siempre necesiten micras de precisión, los clientes lo valoran”, concluye.

La sostenibilidad forma parte del ADN de Makino desde hace años. “Tras el incidente de Fukushima, Makino tomó una decisión radical a la hora de diseñar sus máquinas, incorporando la eficiencia energética como un valor indisociable”, recuerda Del Villar. Soluciones como el programa Ecomode permiten reducir de forma significativa el consumo energético, gracias a sistemas inteligentes que gestionan los motores y componentes, solo cuando son necesarios.

“Dentro de una máquina hay numerosos motores. La clave está en que estén preparados cuando se necesitan, pero que no consuman energía cuando no aportan valor al proceso. Eso incide directamente en la cuenta de resultados y en el ROI del cliente”, concluye.

“En los últimos años, el sector industrial español se ha tenido que enfocar más y más en piezas de alto valor añadido, como, por ejemplo, el mercado aeroespacial”. Para Ricardo del Villar esto explica parte del posicionamiento de Makino en España.