Prioridades en evolución: el rostro cambiante de las decisiones de compra

Una estimación sugiere que el comité promedio de compras entre empresas puede estar compuesto por hasta 13 miembros, que representan departamentos como TI, finanzas, ventas, compras, legal, producto, operaciones, ingeniería y ejecutivos de nivel directivos, cada uno con diferentes prioridades y limitaciones. Como resultado, el papel de los Directores de Compras (CPO) consiste cada vez más en gestionar estos equipos en lugar de aprobar proveedores o autorizar decisiones de inversión. En pocas palabras, los departamentos de compras están gestionando más responsabilidades, a menudo con el mismo presupuesto histórico.

Como señala el consultor internacional de gestión Srihari 'Hari' Kosuru, “a medida que aumenta la complejidad, se le pide a la función que impulse la transformación, gestione riesgos y desarrolle capacidades para el futuro. Compras se sitúa en la intersección de la estrategia, la tecnología y la creación de valor… Al mismo tiempo, el rápido avance de las soluciones digitales, la IA y la toma de decisiones basada en datos está transformando la forma en que operan las compras.”

Esto significa que, para los proveedores de equipos como HRS Heat Exchangers, simplemente ofrecer la mejor solución técnica a un precio competitivo ya no es suficiente. Necesitamos comprender los numerosos —y a veces competitivos— requisitos de las diferentes funciones empresariales que influyen en la compra final.

Según una encuesta de directores de Compras realizada por Deloitte en 2018, las tres principales prioridades eran reducir costos, desarrollar nuevos productos o mercados y gestionar riesgos. Para 2023, las prioridades habían cambiado hacia impulsar la eficiencia operativa, fortalecer los aspectos Ambientales, Sociales y de Gobernanza y la Responsabilidad Social Corporativa (ESG/CSR), y la transformación digital. De manera significativa, las dos últimas prioridades surgieron en solo cinco años.

La sostenibilidad ahora ha pasado de ser una consideración secundaria a convertirse en un elemento central de la estrategia de compras, influyendo en cada etapa de la cadena de valor. Estos cambios generan nuevas expectativas para los proveedores.

Una tendencia es que las compras se han vuelto cada vez más colaborativas, especialmente cuando los clientes y los proveedores ya tienen relaciones establecidas. En lugar de enfocarse únicamente en el costo, muchas empresas buscan crear conjuntamente hojas de ruta de sostenibilidad con proveedores de materiales y de equipos.

Los beneficios de este enfoque incluyen reducir otras emisiones directas, mejorar la eficiencia energética, aumentar la trazabilidad y explorar nuevas soluciones de procesamiento.

La gestión del riesgo ya no es una actividad reactiva, sino que cada vez está más integrada en todas las etapas de la toma de decisiones de compras. Al mismo tiempo, la sostenibilidad y las consideraciones éticas ya no son opcionales. Una vez más, un enfoque colaborativo significa que los proveedores están en posición de impulsar activamente estas agendas junto con sus clientes. Para garantizar que estas conversaciones sean útiles, es importante involucrar a los equipos de ingeniería, I+D y sostenibilidad junto con los roles tradicionales de compras.

Existen beneficios claros tanto para el cliente como para el proveedor al involucrar otras funciones empresariales relevantes en la toma de decisiones de compra. Las compras son un área de gestión que puede influir en los resultados de toda la empresa tanto a nivel local como global. Involucrar especialistas que no pertenecen directamente al área de compras aumenta el valor del proceso y más allá de él.

Por ejemplo, como hemos comentado anteriormente, los ingenieros y especialistas de producto mejoran la discusión técnica tanto con los proveedores como con los grupos de interés internos. Otros perfiles útiles incluyen expertos en datos con capacidades de pronóstico y evaluación de riesgos; equipos financieros que pueden fortalecer la modelización de costos, las evaluaciones de costo total de propiedad (TCO) y las negociaciones basadas en valor; y expertos en sostenibilidad, ESG y CSR que garantizan que el abastecimiento cumpla con los requisitos de responsabilidad y cumplimiento. También pueden mejorar la gestión a largo plazo de la cadena de suministro y las relaciones con los proveedores.

Con tantos factores a considerar, la comunicación es más importante que nunca. No solo en términos de mantener un diálogo abierto y oportuno, sino también de asegurarse de que las personas adecuadas, tanto del lado del cliente como del proveedor, estén hablando entre sí.

Por ejemplo, un ingeniero especializado en intercambiadores de calor puede no ser la mejor persona para responder preguntas del gerente de Responsabilidad Social Corporativa del cliente. Del mismo modo, es probable que el equipo financiero del cliente esté más interesado en las condiciones de pago que en certificaciones técnicas o ambientales.

Por lo tanto, una de las primeras consideraciones durante el proceso de compra es hablar con los posibles proveedores y asegurarse de que no solo comprendan completamente todos los requisitos de su empresa, sino que también tengan los recursos para discutirlos y proporcionar cualquier evidencia o información de respaldo necesaria.

La compra de sistemas más complejos probablemente involucrará a más personas.

Una encuesta de 2026 realizada por Icertis muestra cuán rápidamente las empresas están adoptando herramientas de inteligencia artificial en su comportamiento de compra. El estudio encontró que el 44% de las organizaciones ya utilizan IA para los flujos de trabajo de contratación, incluyendo la preselección, la revisión de contratos y la elaboración de resúmenes como algunos de los ejemplos más comunes.

Mirando hacia el futuro, el 53% de los ejecutivos dijo que espera que agentes de IA negocien de forma autónoma acuerdos con clientes y proveedores dentro de los próximos 12 meses. Al mismo tiempo, el 55% mencionó la calidad de los datos generados como una preocupación importante, mientras que el 44% indicó que aún no confía lo suficiente en las capacidades autónomas de la IA.

A medida que los procesos de compras integran cada vez más funciones empresariales, es fácil entender el atractivo de simplificar mediante la adopción de sistemas automáticos y evaluaciones con inteligencia artificial. Sin embargo, la complejidad de los equipos y sistemas de producción y tratamiento de residuos, así como la posible falta de supervisión, hacen que este enfoque sea extremadamente riesgoso.

Especialmente en situaciones complejas —y en aquellas donde se requiere supervisión y aprobación de múltiples partes (por ejemplo, en la producción de alimentos, productos farmacéuticos o en la protección ambiental)— existe el riesgo de que un proceso impulsado por IA que solo marque casillas pueda, en el mejor de los casos, perjudicar la eficiencia operativa y, en el peor de los casos, exponer a las empresas a riesgos inaceptables.

Al menos un consultor cree que la IA no hará que las compras queden obsoletas. Sin embargo, su adopción creciente probablemente hará que las compras sean aún más estratégicas. Las empresas que combinen bases de datos sólidas, procesos bien gobernados y experiencia humana con una adopción selectiva de IA serán las que más se beneficien.

Con tantos factores que evaluar tanto del proveedor como del equipo y las soluciones propuestas, es importante aplicar los aspectos relevantes de la llamada prueba de las 10C (que analiza la competencia del proveedor, capacidad, compromiso, procesos de control, estabilidad financiera, costos, comunicación, cumplimiento, consistencia y cultura) en todas las funciones, y no solo en los aspectos técnicos y financieros.

Para obtener más información sobre cómo nuestros equipos multidisciplinarios pueden trabajar con su propio marco de compras para satisfacer sus necesidades de transferencia de calor y procesamiento en una amplia gama de industrias, por favor contáctenos para una conversación inicial.