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“Fendtgüinos 2019 es un impulso motivador”

Entrevista a José Ramón González Casagrán, director de Fendt España

Ángel Pérez30/05/2019

El “gran día del cliente Fendt” vuelve a Castilla y León, esta vez a la comarca de Tierra de Campos. La octava edición de Fendtgüinos reunirá el 6 de junio en Cervatos de la Cueza (Palencia) a centenares de máquinas y miles de visitantes dispuestos a vivir una jornada festiva. El equipo de la marca en España tiene todo preparado y afronta el reto con la máxima motivación convencido de su importante impacto que tiene en el mercado.

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José Ramón González, en las oficinas de AGCO Iberia junto al cartel de Fendtgüinos 2019.

Parece que fue ayer cuando en 2008 se llenaba Tordesillas (Valladolid) de tractores y maquinaria Fendt para dar a luz un evento por el que, once años después, sigue apostando la marca de forma rotunda en España. Usted, que ha vivido en la empresa Fendtgüinos desde aquella primera edición —con un 'impasse' tan solo en la segunda—, ¿pensaba sinceramente que podía llegar a alcanzar esta importancia?

En un principio, cuando planteamos Fendtgüinos, pensábamos que sería un evento de carácter local, con una dimensión muy focalizada al territorio en el que se realizara. Se pensó en un evento festivo, una manera diferente de presentar los productos y, sobre todo, de que el cliente se sintiera miembro especial de un club diferente y en crecimiento. A partir de la tercera edición, junto al Distribution & Market Support Manager, Carlos Villasante, quisimos darle un carácter global y fue un enorme éxito, ya que el número de asistentes se multiplicó por cuatro. El concepto ya era distinto y en cada parcela se podía encontrar un tractor Fendt realizando distintos tipos de tareas. A partir de ahí, comenzamos a recorrer toda España para dar a conocer lo que significaba Fendtgüinos y ahora, que vengo de visitar diferentes concesionarios, observo en cada uno de ellos los carteles de Fendtgüinos y los clientes preguntan por el evento, con ganas de participar y de seguirlo tanto en redes sociales como en las comunicaciones que hagamos.

¿Cómo se presenta esta edición de 2019 en cuanto a previsiones de participantes y público en general? ¿Qué objetivos se trazan?

Las expectativas son buenas. Es una zona en la que somos muy importantes, donde gozamos de una presencia histórica y rondamos el 20% de cuota de mercado, en la que el forraje y nuestra gama del producto enfocada a recolección tiene también un peso específico fuerte. Tendrán protagonismo nuestras nuevas rotoempacadoras, los remolques autocargadores, las segadoras y los rastrillos. Son productos de interés para un tipo de cliente que puede bajar desde la cornisa cantábrica, aparte del propio tirón que tienen en Castilla y León.

Desde que en 2010 se organizara la tercera edición, también en Tordesillas, no había regresado Fendtgüinos por Castilla y León. Ahora lo hace a Tierra de Campos. ¿Por qué han elegido esta zona y una fecha en vísperas del inicio de la campaña del cereal?

Hemos elegido Tierra de Campos porque es una zona muy importante para nosotros. Tenemos a Talleres Casares, que es el concesionario ideal, ya que es muy fuerte en todas las líneas de producto, no solamente en tractores, sino también con el resto de la 'full-line'. Apostamos por hacerlo en junio porque tenemos que encontrar un periodo de tiempo en el que se pueda trabajar en recolección, se puedan mostrar los tractores y que sea una jornada larga de luz.

Esta octava edición llega dos semanas después de Demoagro 2019. Aunque son territorios y áreas de influencia diferentes, ¿no temen que su proximidad en fechas pueda influir en el interés y en la respuesta de los profesionales?

No lo tememos porque Fendtgüinos principalmente es la fiesta del cliente Fendt. Sabemos que a veces vienen otros profesionales que no pertenecen a la Familia Fendt, gracias al trabajo de los concesionarios y a la propia fuerza del evento, pero también es cierto que Demoagro te deja con la miel en los labios, porque no tienes tiempo de poder ver toda la maquinaria. En Fendtgüinos cualquier visitante va a poder disfrutar de nuestros tractores en las distintas estaciones con más tranquilidad.

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El tractor es el principal protagonista, pero en el gran día de Fendt se despliega toda su línea de producto.

A lo largo de estos años, ¿han podido valorar cuantitativamente el impacto que tiene en sus ventas la inversión que conlleva organizar un evento de esta magnitud?

Sí, y por eso vamos a celebrar la octava edición. Es una inversión fuerte y hay zonas como Andalucía o Albacete que a raíz de Fendtgüinos experimentaron un salto cuantitativo y cualitativo en la cifra de ventas. En otras zonas donde ya estamos consolidados sirve para mantener el impulso, la alegría de Fendt en el mercado.

¿Cómo es posible que, fuera de Alemania, Fendt organice una cita de esta magnitud únicamente en España, cuando tampoco es uno de sus mercados más potentes?

Hasta hace un tiempo se organizaba algo similar también en Italia, pero dejó de hacerse. Como bien indica, ahora solo es en España y para mi equipo supone un impulso motivador. Tenemos ganas de hacer esta fiesta porque vemos que funciona. Vemos que los concesionarios y el equipo de Fendt se comprometen, con una vocación clara y directa de ir al mercado, no de perderse en otras estrategias. En otros países tienen una cultura diferente de acercamiento a los clientes.

Altos directivos de la compañía a nivel global han elogiado públicamente la organización de Fendtgüinos en España. ¿De qué manera les apoyan desde la central?

El respaldo de la central siempre está ahí. Su apoyo es total y siempre están dispuestos a dar luz verde a proyectos que acerquen Fendt a los clientes.

Son muchas las empresas que participan y colaboran con ustedes de forma activa en Fendtgüinos. Algunas lo hacen desde la primera edición. ¿Qué mensaje les transmiten y qué papel juegan en el evento?

Los colaboradores entienden que esta es una manera de aproximarse al mercado muy buena. Aprovechan el tirón que tiene Fendt y nosotros aprovechamos también su capacidad de captación de profesionales para acudir al evento. Fendt es la marca líder, la marca Premium, y todo el mundo quiere estar siempre en cualquier evento que realizan los mejores.
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El máximo responsable de la marca en España se muestra convencido del éxito de Fendtgüinos 2019.

¿Cómo definiría al cliente Fendt en España? ¿Su perfil es similar a sus homólogos en otros países europeos? ¿Cuáles son su características identificativas?

El cliente Fendt tiene un perfil similar en todos los países europeos. Busca la calidad del producto, unas prestaciones únicas y la diferenciación sobre el resto. Sabe que gracias a la tecnología y calidad puede afrontar trabajos que quizá en otras situaciones no podrían hacer. Y, para las empresas que hacen trabajos a terceros, visitar a clientes con la mejor maquinaria les va a abrir muchas más puertas. En definitiva, queremos que los clientes vengan a Fendtgüinos y que descubran que esto es Fendt.

Mercado

El primer trimestre ha arrancado con mucha fuerza en lo que a inscripciones de tractores nuevos se refiere. ¿Qué lectura hace de este fuerte impulso en términos generales?

El fuerte arranque viene motivado, como sucede cada año, por el gran número de operaciones que se cerraron durante el último trimestre de 2018, favorecido también por un clima potente dentro del sector. La climatología durante el último trimestre del año pasado fue muy positiva y animó a los clientes a cerrar operaciones. Todos nos hemos visto beneficiados.

Para ustedes, que el año pasado lograron mantener el número de tractores inscritos (610) y aumentar en medio punto la cuota de penetración en el mercado hasta los 5,4%, ¿cómo se presenta este 2019? ¿Qué objetivos se han planteado?

Trabajamos dentro de la Estrategia 2020, presentada en 2017 por nuestro vicepresidente, dirigida a avanzar en todas las líneas de productos. Este año queremos tener un crecimiento tan importante o más que el conseguido el año pasado.

¿En qué manera puede influir el Plan Renove? ¿Qué valoración hace de este programa nacional de ayudas para la adquisición de maquinaria?

Cualquier tipo de ayuda por parte de la Administración para renovar el parque de maquinaria es siempre bienvenida. Las ayudas tienen que estar proporcionadas en el sentido de crear importes que puedan llegar a tener un impacto real sobre el mercado. El anterior Renove tuvo poca incidencia porque la partida presupuestaria fue muy pequeña, algo que se ha vuelto a repetir ahora. Sin embargo, sí que es cierto que cuando se lanzan estos programas se produce un cierto movimiento en el mercado, pero quizás no con la misma fuerza que ocurría en años anteriores. De todos modos, el objetivo del Renove no es agilizar las ventas como tal, sino renovar el parque de maquinaria, y creo que es precisamente en este punto donde la concepción del mismo debería ser revisada, ya que se tienen en cuenta distintos factores que no son obligatorios para el cumplimiento de tractores en Europa y nosotros, como fabricantes europeos, no entendemos que exista una legislación que incluya un requisito relacionado con algo que no es necesario. Con lo cual, nos obligan a asumir unos costes para poder entrar en un programa que está muy limitado en el tiempo.
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Público de todas las edades y diferentes perfiles profesionales se dan cita en Fendtgüinos.

Qué posición tienen en el mercado del tractor de segunda mano (usado) y que línea de actuación mantienen al respecto? Porque el volumen global en España se mantiene estable en una relación aproximada de 3 usados por 1 nuevo.

El mercado español del usado es totalmente estable. Nosotros no lo gestionamos desde la central, pero somos conscientes de que cubre una necesidad de los clientes. En España existe esta cultura del usado, pero debemos tener en cuenta que muchas de esas unidades no cumplen los requisitos de seguridad que se exigen a la maquinaria nueva.

Por otra parte, está el mercado de usados de importación, que por desgracia no es todo lo transparente que debería ser. Yo recomendaría a los compradores que extremen la precaución, hay gente que se ha llevado desagradables sorpresas porque no es oro todo lo que reluce. Para los concesionarios es bueno porque les aporta negocio a los talleres, ya que el compraventa se limita a realizar la operación. Desde ese punto de vista es positivo, pero tenemos que garantizar que en el mercado de compraventa de usados haya mayor transparencia y se vendan máquinas que atiendan a los requisitos de seguridad que demanda el mercado.

Aunque su gama de producto es muy ampliada, a grandes rasgos ¿cómo se ha comportado el primer trimestre para la línea de maquinaria sin considerar el tractor? ¿Se han visto muy afectadas las ventas por la ausencia de lluvias en ese periodo?

Nosotros no hemos detectado parón del mercado en ningún momento. La entrada de pedidos y el estado de ánimo de los concesionarios se mantienen en unos niveles altos. Además, para gran parte del territorio nacional la Semana Santa ha sido bendita porque ha llovido y ha llovido muy bien.

Al margen de las dificultades puntuales surgidas esta campaña por la llegada tardía de las lluvias, y haciendo una lectura más amplia para el mercado nacional, ¿qué futuro le observa a la cosechadora, considerando las dificultades que tienen los agricultores para mantener el cereal por los bajos precios y su interés creciente por cultivos leñosos?

Sigo viendo la cosechadora como una máquina con futuro en España. Habrá que seguir cultivando cereales, porque es la base de la alimentación. Dentro del mercado español es cierto que tenemos unos niveles de producción en algunas zonas que son poco competitivos. El agricultor español debe tomar las decisiones que le interesen en términos de rentabilidad, pero no conviene olvidar que en nuestro país tenemos zonas con buenas producciones de cereal y además de buena calidad, que obtienen rentabilidad de esos campos. Por tanto, creo que el mercado de la cosechadora en España se va a reducir respecto a años anteriores, que habrá zonas donde el descenso sea particularmente importante, lo cual afectará también al tipo de tractor, pero también habrá otras regiones donde haya estabilidad. Esta evolución del mercado otorgará mayor protagonismo a máquinas más grandes y las pequeñas tenderán a desaparecer.

¿Qué herramientas y soluciones digitales del catálogo de Fendt son las que actualmente gozan de mayor aceptación en nuestro mercado?

Dentro de la digitalización Fendt quiere ir un paso por delante. Fuimos marca pionera en trabajos con sistemas de autoguiado, en tareas de gestión de la información obtenida (VarioDoc) y queremos seguir dando pasos adelante. Nosotros vemos la digitalización como un concepto global, es decir, utilizándola como herramienta de aproximación a nuestros clientes. La digitalización, para nosotros, empieza el día en el que el cliente entra en la página web de Fendt y es capaz de configurar el tractor que quiere comprar y ve las distintas características que quiere. Y también comienza el día que nuestro equipo de ventas recibe la información del vehículo y la puede tratar desde un punto de vista igualmente digital con el cliente y a través de un dispositivo portátil poder ver con él en el campo cuáles son las características únicas que le podemos ofrecer e incluso hacerle una primera oferta con las especificaciones que necesite. Esta manera es muy directa y transparente.

Una vez que el cliente reciba el tractor, la digitalización estará siempre ahí aportándole valor añadido al ofrecer la posibilidad de incorporar elementos para mejorar el rendimiento. Uno de ellos directo y claro es Fendt Connect, que permite tener monitorizado el tractor desde el concesionario para facilitar y agilizar el servicio técnico. Además, la digitalización también va a ser clave para gestión de flotas y análisis de rendimientos, en la gestión de sistemas electrónicos y la compatibilidad 100% vía Isobus con máquinas de las principales marcas del mercado. También ofrecemos al cliente la posibilidad de efectuar directamente pedidos de recambios originales para que lleguen a su concesionario y actualizaciones de servicios. En definitiva, el futuro es que el cliente se sienta en su tractor y desde su pantalla abra las apps de Fendt y elija las opciones que quiera añadir para un período determinado.

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Fendt es una marca perteneciente al Grupo AGCO.

Distribución y servicio posventa

Una marca Premium como Fendt, ¿tiene también una Red de Concesionarios del mismo nivel, que le permite cubrir todo el territorio de forma apropiada?

De acuerdo a los índices internos de satisfacción de los clientes, tenemos una red de 32 concesionarios con un nivel muy alto. Por supuesto, trabajamos sin descanso porque siempre hay puntos de mejora. En esta carrera no existe la meta: siempre tenemos que seguir avanzando, producir mejores máquinas, mejorar la experiencia de los clientes… y para ello debemos tener unos concesionarios que puedan satisfacer sus necesidades, capaces de dar el servicio que requiere una marca como Fendt.

¿Tienen intención de seguir renunciando a la exclusividad y permitir que algunas concesiones compartan la distribución con otras marcas de tractores del Grupo AGCO?

El hecho de tener dos o tres marcas en la fachada no significa que no exista exclusividad. Nosotros tenemos concesionarios que efectivamente manejan dos o tres marcas pero cada una tiene su propio equipo de ventas y el canal de comunicación es exclusivo.

AGCO es una compañía multimarca, con departamentos perfectamente diferenciados, siendo cada uno de ellos exclusivo de su respectiva marca. Tenemos concesionarios monomarca que venden solamente Fendt, y también otros multimarca. En ambos casos, los tenemos con éxito, pero puedo indicarle que los concesionarios con mayor cuota de mercado en España son multimarca.

Despoblación

¿De qué manera puede contribuir un fabricante de maquinaria agrícola como Fendt a luchar contra la despoblación y el envejecimiento del medio rural?

Lo primero de todo es que tenemos que conseguir transmitir a la sociedad, entre todos los que trabajamos en este sector, que el campo mola y que vivir en el campo tiene su recompensa. Y sus recompensas no son solamente el ver el amanecer cada mañana o escuchar el trinar de los pájaros, sino también que permite desarrollar una labor profesional con una repercusión clarísima y un impacto fundamental, al ser responsable de alimentar a la sociedad. El agricultor y el ganadero es un empresario que puede tener carácter local, nacional e incluso internacional. Fendt puede contribuir a paliar este problema ofreciendo las mejores herramientas, para que una persona trabaje más a gusto, con más ganas cada día y que anime a otras personas a trabajar dentro de una explotación. Fendt es marca líder que propone una tecnología que hoy en día no hay máquinas rodadas que la incorporen. Un tractor Fendt tiene la más tecnología que sumando 4 automóviles de alta gama, pero desde hace al menos 10 años.

Por último, ¿qué le diría a un agricultor y/o ganadero para que se uniera a la 'familia Fendt'?

Que venga a conocernos, pruebe nuestras máquinas y descubra por qué hemos pasado de ser una marca que parecía reservada a unos pocos, a una referencia que cada vez está más presente en el mercado español a medida que éste se ha ido profesionalizando más. Descubrirá que Fendt no es ese tractor para los súper ricos, sino que es de aquellos que buscan la máxima rentabilidad.
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Fendtgüinos 2017 se celebró con éxito en la provincia de Jaén.
“Zonas como Andalucía o Albacete experimentaron un salto cuantitativo y cualitativo en la cifra de ventas a raíz de Fendtgüinos”
“El cliente Fendt busca la calidad del producto, unas prestaciones únicas y la diferenciación sobre el resto”
“El objetivo del Renove no es agilizar las ventas como tal, sino renovar el parque de maquinaria, y en este punto su concepción debería ser revisada”
“Para nosotros, la digitalización empieza el día en el que el cliente entra en la página web de Fendt y es capaz de configurar el tractor que quiere comprar”
“De acuerdo a los índices internos de satisfacción de los clientes, tenemos una red de 32 concesionarios con un nivel muy alto”

Empresas o entidades relacionadas

Fendt - (Agco Iberia, S.A.)

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