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“El éxito de la empresa es la seriedad, la formalidad”

Entrevista a Julio Gil Castro, director general de Sembradoras Gil

Ángel Pérez22/04/2018

Es uno de los directivos nacionales más respetados. No en vano, fue durante siete años presidente de Ansemat, asociación donde coinciden las grandes marcas multinacionales y los fabricantes nacionales de maquinaria agrícola. Cumple más de 30 años al frente de la empresa que fundaron en 1954 su padre y sus tíos. Actualmente, la marca es un referente nacional e internacional en la fabricación de implementos de siembra, preparación del terreno y pulverización, con una gama en constante evolución, un servicio posventa asegurado por su competente red de distribución y un compromiso permanente con la seriedad y la formalidad, valores que Julio Gil Castro ha sabido trasladar a su empresa, Sembradoras Gil.

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Julio Gil es una de las opiniones más respetadas en el sector español de la mecanización agrícola.

¿En qué momento de ‘salud’ se encuentra actualmente la empresa?

Estamos en un momento excelente dada la situación actual. En el sector agrícola, donde siempre existen altibajos, tenemos una trayectoria creciente en los últimos años, gracias a la exportación y a la evolución del mercado nacional. En la última década hemos conseguido doblar la cifra de facturación. Y seguimos evolucionando, porque de otra manera no sería posible continuar. A nivel económico estamos en una buena situación, con crecimiento en ventas y beneficios.

¿Cuáles serían las claves de este éxito?

Sabernos adaptar al mercado, disponer del producto que demanda el cliente y ofrecer el servicio que necesita en cada momento.

Lo han conseguido, además, en un periodo de crisis económica en España y otros países de su entorno.

Sí, la crisis tuvo un impacto fuerte, pero gracias a la exportación hemos ido creciendo cada año. Pero iría más atrás y, salvo algún episodio puntual, nuestra trayectoria desde la gran crisis de 1991-92 ha sido crecer continuamente.

¿Con la incorporación de la línea de pulverización tienen ya cubierto el catálogo o se plantean otras ampliaciones?

Nunca se puede ser rotundo en este sentido, porque no sabes cómo y hacia dónde va a evolucionar el mercado. La línea de pulverización la incorporamos hace cuatro años, tenía muchas esperanzas puestas en ella, pero por ahora no se han cumplido mis expectativas. Fabricamos un producto de alta calidad, con el que el cliente está muy satisfecho, pero que no se está vendiendo en la medida prevista porque el precio es un factor muy determinante en este segmento debido a la fuerte competencia.

Entonces, ¿la base principal de su negocio continúa siendo las líneas de Siembra y Preparación del terreno?

Sí. Siembra supone aproximadamente el 70% de nuestro negocio, Suelo es el 20% y el 10% restante es Pulverización, del que sigo pensando que va a crecer muchísimo, aunque nuestro producto tarde en consolidarse y no se vean resultados desde el primer año.

A la hora de competir en el mercado, el hecho de ser fabricante, ¿qué ventajas y desventajas supone en términos de costes y repercusión en el precio final del producto?

Tenemos ciertas ventajas sobre los importadores, porque ellos, lógicamente, tienen que añadir al precio su margen comercial y el coste del transporte desde otros países. Nuestra mayor competencia en precio son productos nacionales o importados de países donde la mano de obra es mucho más barata y los costes, en general, más bajos.

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La necesidad de adaptación a las exigencias del mercado lleva a la empresa a mantener un proceso constante de desarrollo y fabricación de nuevos productos.

La tendencia actual que muestra el mercado se dirige hacia implementos más grandes, con un nivel tecnológico superior. ¿Están preparados en fábrica para afrontar este reto?

Estamos intentando adaptarnos al cambio que se está produciendo. Es muy difícil para una empresa pequeña, como la nuestra, evolucionar tecnológicamente tan rápido como lo hacen las multinacionales. Pero en estos últimos años hemos sido capaces de añadir productos más avanzados y, sobre todo, de gran tamaño. En Siembra hemos incorporado los modelos XL, que son máquinas con tolvas muy grandes; en Trabajo del Suelo tenemos aperos de hasta 12 metros de anchura; y en Pulverización ya contamos con barras de 24 m de anchura y tolvas de 4.500 litros. Es un proceso irreversible, porque cada vez hay menos gente en el campo para trabajar, por lo que las máquinas serán mucho más grandes, de mayor contenido tecnológico, más profesionales. Nosotros estamos intentando poner los medios para estar bien posicionados, sacando productos cada vez más avanzados.

¿Su red de distribución está también al nivel que exige la agricultura actual?

Tenemos una gran red de distribuidores. Una de las claves de la empresa es precisamente que la red sea joven y esté preparada para dar el servicio que el agricultor quiere en el campo. El gran problema para las redes son los márgenes comerciales tan bajos con los que se está trabajando, ya que se requiere personal cada vez más cualificado, los costes se incrementan y es muy difícil rentabilizar el negocio. La forma en la que se están desarrollando las redes es uno de los grandes problemas que tenemos en España. Hay poca gente en el mundo rural dispuesta a invertir en desarrollar este tipo de negocios y, por lo tanto, faltan distribuidores para poder cubrir todo el territorio. La tendencia se dirige hacia distribuidores más grandes, pero estos tampoco llegan a todos los sitios y su localización marca muchísimo la penetración de nuestras marcas en cada zona.

¿Qué países son los más fuertes para ustedes en materia de exportación? ¿Barajan la posibilidad de ampliar horizontes?

La zona más fuerte es el Mediterráneo, por proximidad y por tipo de producto, que está más adaptado a mercados del sur de Europa y norte de África, como Francia, Italia, Argelia, Marruecos y Túnez. Nuestras pretensiones son llegar a determinadas zonas de Asia y adentrarnos más en África.

Un fabricante como ustedes, con marcado perfil exportador y que, por tanto, pasea la bandera española en el exterior, ¿qué ayudas tiene desde la Administración?

Las Cámaras de Comercio ayudan en la búsqueda de nuevos mercados, organizando misiones comerciales, etc. Pero en general desde la Administración más que ayudas recibimos zancadillas, porque estamos teniendo muchos problemas para competir con países donde todavía tienen ayudas a la exportación. Hay países que son muy competitivos dentro de nuestro sector que están fabricando con costes mucho más bajos. Tenemos que apostar por gente joven, preparada y que no se marche del país, pero de la forma que en España se está fabricando es muy difícil mantener personal cualificado.

Un reto muy complicado…

Al final es un problema de poder adquisitivo. El agricultor español no tiene capacidad para poder adquirir productos más desarrollados y, si queremos evolucionar, necesitamos técnicos mejor pagados, pero para esto debemos vender más caro, y esto es complicado.

Actualmente se habla mucho de Agricultura de conservación, mínimo laboreo, siembra directa... ¿Cómo observa un fabricante como ustedes esta evolución del mercado y de tendencias?

En este capítulo somos pioneros. Desde finales de los '80 que fabricamos las primeras máquinas de siembra directa, hemos ido evolucionando por delante del mercado, ofreciendo soluciones para cubrir las demandas de los agricultores en función de sus necesidades. La evolución hacia el mínimo laboreo y la siembra directa es irreversible y seguirá creciendo cada vez más, pero siempre que se pueda mantener el nivel actual de fitosanitarios. Estamos inmersos en una evolución hacia lo 'bío' que no es absolutamente compatible con la Agricultura de Conservación porque en lo 'bio' prima el no uso de productos químicos y en la Agricultura de Conservación son fundamentales para seguir produciendo. Aquí debemos saber qué quieren las autoridades, especialmente las europeas.

La Agricultura de Conservación es posible gracias a la tecnología y a que los precios de los productos obtenidos son competitivos. Ahora queremos dar un paso más con los productos ecológicos, que ya requieren otras exigencias. La política agraria es la que va a marcar las pautas.

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La sede de la empresa y la fábrica se encuentran en Daganzo (Madrid).

¿Cómo valora el próximo Plan Renove, que probablemente se lance el próximo mes de mayo, focalizado en equipos de aplicación de purines?

Lo veo escaso, al ser para una línea de producto nada más. El año pasado fue un gran impulso a la mecanización. Los planes de este tipo tienen que ir enfocados a cumplir las normativas europeas. Este año está relacionado con la aplicación de purines, en otra ocasión se dirigirán a otro tipo de producto.

Me consta que Ansemat ha intentado que fuera una prolongación del año pasado, pero las exigencias de Europa han sido definitivas para tomar esta decisión. Estamos en desacuerdo con la forma de hacerlo, porque un Renove que sale en el mes de mayo-junio tiene muy poco tiempo para poder realizarse.

¿Tanta importancia tiene el Renove?

Es importante para los productos que están afectos al plan, porque el agricultor aprovecha para cambiar la máquina más obsoleta de su explotación. Todos los Renoves tienen que apostar por las exigencias de Europa, pero creo que debería apoyarse mucho más al agricultor joven. En este sentido, desde España se están ofreciendo ayudas para la incorporación de jóvenes agricultores, que creo son de las más valoradas. La nueva PAC debe ayudar para que la gente se quede en el campo, porque los pueblos se están vaciando y habría que mejorar los servicios en estas zonas, con acceso a internet. El Plan Renove viene muy bien para aumentar el tamaño de las máquinas para este perfil de agricultores.

¿Qué se ha hecho mal para que los jóvenes no muestren interés por el sector agrícola para su desarrollo profesional?

Ser agricultor está infravalorado. Se ha preferido marcharse a la ciudad a trabajar con sueldos bajos en lugar de quedarse y tener una calidad de vida más alta. El campo no está bien valorado porque el precio que se paga por los productos es bajo. Los hay incluso que trabajan en el campo pero se van a vivir a las ciudades. ¿Qué se ha hecho mal? No lo sé, porque ha sucedido y sucede en muchos países de todo el mundo. Es algo histórico.

Usted fue presidente de Ansemat durante varios años. Con la perspectiva que da el tiempo, ¿qué balance hace de su gestión?

Trabajé para cambiar la imagen de una asociación de grandes importadores, dando cabida al pequeño fabricante nacional. Otra de las aportaciones durante mi presidencia, aunque fue un logro de todo el sector, no mío personal, es la creación de Demoagro. Ofrecí todo mi apoyo y trabajo para su creación y consolidación. En general, mi paso por la presidencia de Ansemat fue una experiencia muy bonita porque he conocido mucho mejor a la gente del sector, he podido hablar con los grandes directivos de las multinacionales y con los pequeños fabricantes españoles y, a nivel personal, ha sido muy satisfactorio para mí.

¿Está muy alejada la perspectiva en España de unos y de otros?

No, realmente tienen los mismos objetivos todos. Varía la forma de gestionar, debido a que una multinacional está dirigida por ejecutivos que pueden pasar de una marca a otra, mientras que en las pequeñas empresas, el propietario difícilmente cambia. En cualquier caso, depende mucho de la calidad de la persona que haya detrás. Pero creo que se puede convivir en la misma asociación perfectamente. De hecho, se está haciendo, cada uno con sus intereses, que la mayor parte de las veces los mismos.

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Teresa y Julio Gil, dos generaciones familiares trabajando codo con codo en la empresa.

Empresa familiar 4.0

Julio Gil Castro representa la segunda generación al frente de una empresa familiar creada en 1954 por su padre Julio y sus tíos Genaro y y Juan Pablo. La tercera ya está en ciernes, con su hija Teresa metida de lleno en el día a día desde hace un año. "Para mí es un orgullo, desde luego", afirma el directivo. "Hemos sabido estar en el mercado durante este tiempo gracias a nuestra capacidad de adaptación en el tiempo a las necesidades de nuestros clientes. Hemos tenido épocas en las que se ha fabricado una gama de producto más amplia, después nos fuimos especializando poco a poco, pero creo que el gran éxito de la empresa ha sido la seriedad, la formalidad. Nunca hemos hecho grandes alardes de nada, ni hemos tenido crecimientos explosivos. En nuestra red ha habido cambios en este tiempo, pero creo que llevamos una línea acertada y el éxito de la empresa es notorio. En nuestra trayectoria también ha sido determinante la relación calidad/precio de nuestros productos, algo básico para mantener las penetraciones en el mercado".

Pero el mercado no se detiene y evoluciona hacia modelos de mayor tamaño, enfocados a una agricultura más profesionalizada. Julio Gil tiene claro que "el número de máquinas a vender cada año es imposible de batir, porque se fabrican menos unidades pero mucho más grandes, más sofisticadas". "El futuro está en saber cambiar", prosigue, "en la capacidad de adaptación a los tiempos venideros. Estamos en una fase, que es antigua pero que parece hacerse realidad, que es la comunicación implemento-tractor: cambiar hacia la tecnología digital, hacia el Gil 4.0. La adaptación está siendo difícil y en esto sí que nos llevan un paso por delante las grandes multinacionales, que tienen una relación más directa con los fabricantes de tractores y pueden establecer acuerdos para poner en comunicación sus máquinas, porque en esto es muy importante el volumen. Aunque también es cierto que están surgiendo soluciones más globales que pueden utilizarlas cualquiera. Será cuestión de adaptación".

“Cada vez hay menos gente en el campo para trabajar, por lo que las máquinas serán mucho más grandes, de mayor contenido tecnológico, más profesionales”

 

“Desde finales de los '80 que fabricamos las primeras máquinas de siembra directa, hemos ido evolucionando por delante del mercado”

 

“De la forma que en España se está fabricando es muy difícil mantener personal cualificado”

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