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Punto de encuentro

Debemos optimizar al máximo los recursos que tenemos de cara a la venta

Jordi Aguilar Margalef12/09/2003

El punto de encuentro entre vendedor y comprador es el centro de jardinería, por ello hemos de tener en cuenta como desarrollar el potencial de venta en nuestro negocio.


Jordi Aguilar Margalef
Asesor y consultor económico

Momentos antes de ponerme a escribir este artículo, y haciendo fe de mi profesión, me he informado de las tendencias de la economía para el próximo año 2004. Según se ha podido constatar por los entendidos en la materia, parece ser que la próxima temporada 2004 será ligeramente optimista a la vista del movimiento de expositores y de visitantes, a su vez del volumen de negocio, que se ha notado en la Feria de Colonia (Gafa + Spoga).

Hemos de ver siempre a las ferias como un expositor de los movimientos económicos del sector, siempre mirando en la campaña siguiente, en lo que piensan los compradores, qué ganas tienen de invertir en nuevos productos, etc.

¿Por qué el título de punto de encuentro?
En primer lugar y dada mi larga trayectoria en el sector, he visto que en bastantes puntos de venta se ha perdido el calor humano entre cliente y vendedor, haciendo de la actividad una fuente gris donde simplemente estamos en disposición de mirar "la caja" al final del día, mirando de hacer negocio sin hacer un pequeño análisis del punto de venta.

Debemos optimizar al máximo los recursos que tenemos de cara a la venta
En primer lugar, se debe fidelizar al futuro cliente, atendiéndole como se merece, con las explicaciones que sean oportunas dadas por personal especializado y que siempre mime y prime al cliente por delante de cualquier otro evento.


  Centro de jardinería Valldoreix

Para ello se debe empezar fidelizando al personal del centro, y ¿cómo se hace esto?, pués en primer lugar, haciendo que este trabajador esté integrado en el centro, que sienta que es algo suyo y que no tiene que estar sufriendo continuamente por su puesto de trabajo. Tener en cuenta que un empleado contento, aunque nos cueste un poco más en la nómina, nos repercute en más alegría en la venta, mejor trato al cliente y en definitiva una mayor dinámica de la misma.

En segundo lugar, el punto de venta debe estar provisto como mínimo de 2 ó 3 tipos diferentes de marcas de productos de rotación a fin de poder asesorar al cliente, pero sin hacerle obligación de compra en un producto determinado, ya que ello hace no pensar al cliente y tener en principio una pequeña desconfianza, y en algún caso (el tema lo he vivido personalmente) ir a otro centro donde puede mirar, probar, ver, comparar y al final comprar con la decisión propia tomada, aunque el producto que al final elija sea de precio más elevado que otro.

Y por último (hoy), la información y situación de los productos en el punto de venta. Hemos de incitar al consumo, pero sin que el cliente se sienta agobiado y perseguido literalmente por el dependiente o personal del centro.


Centro de jardinería Guzmán

Hemos de considerar en primer lugar la situación de los productos ligeros o de bajo peso que irán colocados al principio del recorrido, así con sus rótulos y carteles explicativos si ello fuere preciso, seguiremos con las especies vegetales de mayor rotación (plantas temporada, etc.,), luego las especies vegetales de interior ejemplares, etc., y así paulatinamente.

En el espacio más cercano a la salida y antes de las cajas registradoras situaremos las tierras preparadas, los substratos y los áridos, elementos pesados que se deben manipular lo menos posible y que motiven su compra por impulso. En las cajas registradoras colocaremos unas bolsas pequeñas de substratos a fin de que despierten la vista recordando si nos hace falta el elemento tierra o substrato y tener los envases grandes cerca para no hacer enfriar el impulso de compra del cliente.

Hay más temas de que hablar pero por esta vez ya hay bastante, y recordar que el punto de encuentro entre vendedor y comprador es el centro de jardinería, por ello hemos de tener en cuenta como desarrollar el potencial de venta en nuestro negocio y cada vez renovar algo en nuestro establecimiento, aunque sea poca cosa, ya que ello incitará a venir más a menudo a los potenciales clientes.

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