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“El cliente final es el motor de todo”

Entrevista a Manuel Remesal, director comercial de WashTec Spain

Salva Bravo Nebot25/06/2019

Visitamos a Manuel Remesal, director comercial de WashTec Spain, en las oficinas centrales de la filial en nuestro país del fabricante alemán. La compañía, tras varios años mejorando sus registros en el mercado español a un ritmo de dos dígitos, está inmersa en la mudanza más cómoda que uno pueda pensar: el traslado no conlleva ni el cambio de edificio, ni siquiera de planta. Al ajetreo, inevitable pero controlado, se le suma la presencia de técnicos de la compañía que están recibiendo formación impartida por especialistas alemanes desplazados hasta San Sebastián de los Reyes, Madrid.

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Manuel Remesal, quien se incorporó a la compañía en octubre de 2018, ejerce el cargo de director comercial de WashTec desde principios de 2019, año impar y, por tanto, de celebración de Motortec, una ocasión ideal para dar a conocer al sector su nuevo cargo; pero no para darse a conocer, puesto que nuestro interlocutor ya ejerció labores homólogas en otro fabricante de soluciones de lavado, en aquel caso no focalizado exclusivamente en la limpieza de vehículos.

Unos días antes de nuestra visita, Remesal participó en la Jornada del Sector Petrolero (JSP19). Durante su intervención ofreció datos sobre la enorme rentabilidad y el cortísimo periodo de amortización de las soluciones de lavado comercializadas por WashTec.

¿Son cada vez más conscientes los empresarios del sector de que es necesario actualizar su oferta de lavado para seguir obteniendo los ingresos y la rentabilidad que ofrece esta actividad si se ‘trabaja’ de la manera adecuada?

Así es. Los empresarios y operadores del sector son cada vez más conscientes de que es necesario diversificar las fuentes de ingresos. Esta certeza se ha acentuado tras las informaciones que hablan de un cambio en el modelo energético y de movilidad. Esa incertidumbre ha propiciado un mayor interés es actualizar la oferta de lavado de muchos empresarios, ya que ésta seguirá siendo una oportunidad de negocio con independencia del modelo de movilidad que finalmente se establezca.

¿Cuál fue el resultado del año 2018 para WashTec en España?

Fue muy bueno, con un crecimiento de dos dígitos frente al ejercicio 2017, que ya fue bueno. En lo que llevamos de año el ritmo se mantiene en ese incremento de dos dígitos, siguiendo el objetivo que nos hemos marcado. Y aunque es cierto que el calendario electoral suele generar un cierto parón en la toma de decisiones relacionadas con las inversiones de todo tipo, a pesar de ello estamos en línea con los objetivos.

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“El mercado muestra interés en las nuevas posibilidades que ofrecen nuestros equipos, lo que sumado a la incertidumbre que rodea a los combustibles derivados del petróleo hace que el momento actual del mercado sea, como se dice coloquialmente, de 'cierta' alegría”, constata el director comercial de WashTec España.

¿Cuáles son las zonas que están mostrando un mejor comportamiento? ¿En qué lugares, y por qué, está mejorando su presencia WashTec?

Cataluña, el noroeste, el Levante y Andalucía son las zonas que se están comportando mejor, al menos para nosotros.

En cuanto a los factores, hay una conjunción de circunstancias. En algunas de esas zonas el mercado no había invertido lo suficiente a la hora de modernizar la oferta de lavado, y tras varios años de parón parece que la demanda se ha animado. En otros lugares contamos con una presencia importante desde hace años, y eso siempre ayuda. En otros casos hemos incrementado aún más nuestra cercanía con los clientes incrementando nuestra plantilla;

A finales del pasado año incorporamos dos comerciales que realizan su trabajo en el Levante y en la zona norte de España, y gracias a su actividad hemos podido intensificar el contacto con los clientes.

Tras casi medio año en WashTec, ¿qué valoración haces del mercado? ¿En qué momento se encuentra?

El mercado muestra interés en las nuevas posibilidades que ofrecen nuestros equipos, lo que sumado a la incertidumbre que rodea a los combustibles derivados del petróleo hace que el momento actual del mercado sea, como se dice coloquialmente, de 'cierta' alegría.

Pero además de esta coyuntura, WashTec cuenta con una estrategia y unos puntos fuertes para implantarla que nos diferencian de otras opciones existentes en el mercado. Nuestros equipos tienen un componente de ingeniería muy importante y nuestra red comercial y el Servicio de Asistencia Técnica gozan de una muy buena implantación.

Pero hay un factor que es central: Desde hace ya tiempo hemos orientado nuestra actividad hacia la satisfacción del cliente final, porque es él el que permitirá al empresario de la estación de servicio rentabilizar su inversión. El cliente final es el motor de todo

Si el cliente no acude a las instalaciones, todo lo demás carece de importancia. Por ello nosotros siempre ponemos el foco en todo aquello que podemos aportar para que las instalaciones de lavado de nuestros clientes sean las elegidas

Si sumamos a la afluencia de clientes finales equipos eficientes, con bajos consumos de agua, luz y consumibles nuestros clientes estarán en condiciones de rentabilizar la inversión realizada en un periodo muy corto.

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“Si tuviera que elegir“una de las referencias de WashTec, ”posiblemente elegiría nuestra Pro Race (...) Es el equipo que conjuga muchas de las posibilidades que WashTec puede ofrecer al mercado: un puente de lavado vistoso y capaz de lavar un vehículo con gran calidad en tres minutos y medio, y con una altísima calidad en siete minutos”, relata Remesal.

¿Cómo se logra generar en los usuarios de las áreas de lavado una experiencia de uso positiva?

Se logra con múltiples detalles; Se requiere una combinación de factores como la alta calidad del resultado de limpieza, la experiencia de lavado (luces, olores…), comodidad y velocidad. Es lo que denominamos las 4 dimensiones de nuestras instalaciones. Cada una de las innovaciones que ofrecemos a los clientes se enmarca en una o varias de estas categorías, para de este modo lograr ofertar en cada caso lo que realmente es más conveniente para la ubicación

La novedad más destacada por WashTec de entre las presentadas en Motortec fue la aplicación ‘EasyCarWash’, ¿qué acogida está concitando en el mercado español’?

Los propietarios de las instalaciones en las que se incorpora esta herramienta están muy satisfechos con sus posibilidades, tanto de cara al cliente final como a nivel interno.

Una de las prestaciones que mejor ha sido recibida por nuestros clientes es la posibilidad de ofrecer a sus clientes finales la posibilidad de contratar diversas tarifas planas. Contar con esta posibilidad genera más visitas recurrentes a las áreas de lavado, lo que siempre termina por generar algún ingreso añadido gracias al negocio cruzado, bien en la pista de repostaje bien en la tienda.

Además, esta herramienta genera una imagen muy moderna y atractiva para los clientes, en particular para aquellos más habituados a adquirir productos y servicios a través de sus teléfonos móviles. De hecho, algunos de nuestros clientes que ya las utilizan quieren ir un paso más allá, y están interesados en incorporar a su oferta de servicios otras aplicaciones que tengan cabida en su negocio.

Este traslado a unas oficinas contiguas, pero de mayor superficie, son la prueba de que las cosas van bien para WashTec.

Nuestro plan de expansión se está cumpliendo. Y eso es una gran noticia para nosotros, porque va ligado al incremento de nuestras ventas. Llevamos varios años con aumentos muy significativos y eso nos obliga a incorporar más profesionales para seguir ofreciendo a nuestros clientes el servicio y la cercanía que nos caracteriza. Hasta ahora ese incremento de la plantilla se podía asumir en las oficinas actuales, pero ya no es así, por lo que previendo futuras ampliaciones nos movemos a unas instalaciones más amplias.

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“Nuestro plan de expansión se está cumpliendo. Y eso es una gran noticia para nosotros, porque va ligado al incremento de nuestras ventas”, afirma con satisfacción Manuel Remesal.

Es la segunda ocasión en la que acudo a vuestra sede y en ambas ocasiones se estaban desarrollando acciones formativas.

Sí, aquí es habitual que eso suceda, porque en WashTec la formación es continua. Al fin y al cabo, nuestra obligación es ofrecer a nuestros clientes el mejor servicio que seamos capaces de ofrecer, y eso incluye la mejor información sobre las continuas actualizaciones que reciben nuestros equipos. WashTec es una empresa altamente especializada. Solo hacemos una cosa, y por ello el objetivo es hacer aquello a lo que nos dedicamos lo de la mejor manera posible utilizando todas las posibilidades existentes.

¿Cuál es tu principal cometido como director comercial de WashTec en el mercado español?

Mi principal objetivo es liderar al gran equipo de ventas con el que cuenta WashTec para lograrlos objetivos marcados y definir la estrategia necesaria para lograrlo.

¿Cuál ha sido la acogida que te ha brindado la plantilla de WashTec?

Tengo que decir que la acogida que he recibido por parte de todo el equipo de WashTec ha sido fantástica. La marca tiene grandes equipos de lavado, pero la calidad humana y profesional de su plantilla es incluso superior.

Sin duda el capital humano es el mejor valor de la compañía.

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“Los empresarios y operadores del sector son cada vez más conscientes de que es necesario diversificar las fuentes de ingresos. Esta certeza se ha acentuado tras las informaciones que hablan de un cambio en el modelo energético y de movilidad”, constata el director comercial de WashTec España.

Si tuvieras que destacar una de las referencias de las incluidas en el catálogo de WashTec, ¿con cuál te quedarías?

Cada producto de los que disponemos está pensado para cubrir una necesidad concreta de una tipología de cliente, pero si tuviera que elegir uno posiblemente elegiría nuestra Pro Race. Posiblemente es el equipo que conjuga muchos de las posibilidades que WashTec puede ofrecer al mercado: un puente de lavado vistoso y capaz de lavar un vehículo con gran calidad en tres minutos y medio y con una altísima calidad en siete minutos.

Personalmente, creo que es el producto que equilibra productividad (rapidez), precio de compra, calidad de lavado y experiencia de usuario.

No es nuestra referencia más vendida, porque forma parte de la parte media alta de la gama de WashTec, pero desde mi punto de vista es el producto más equilibrado.

Es la opción idónea para aquellas ubicaciones en las que no es posible instalar un puente doble puente o un túnel, pero en las que hay o se busca una significativa afluencia de público.

En cuanto a los túneles, ¿cómo se ajusta WashTec a las demandas de sus clientes?

Los túneles son trajes a medida. Los ajustamos en función de las necesidades y objetivos del propietario. Depende del número de vehículos que aspire a limpiar a diario, de la calidad que quiera ofrecer… De hecho, se podría decir que no hay dos túneles iguales.

“El equipo no puede estar parado, porque en esa situación genera un lucro cesante, y si falla de manera imprevista hay que solucionar esa incidencia de la forma más rápida posible; maximizar el tiempo de disponibilidad de máquina es una de las razones por las que los clientes nos eligen”
“WashTec es una empresa altamente especializada. Solo hacemos una cosa, y por ello el objetivo es hacer aquello a lo que nos dedicamos lo de la mejor manera posible utilizando todas las posibilidades existentes”
“La calidad del agua determina el tratamiento que debe recibir para lograr un buen lavado, por lo que impacta en el presupuesto y en el resultado final del lavado”
“El lavado seguirá siendo una oportunidad de negocio con independencia del modelo de movilidad que finalmente se establezca”

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