El reto del canal ante el nuevo escenario comercial de "lo definido por software"

Jeroen van Es, director general de Avnet Technology Solutions, Iberia.

“Software-Defined lo que sea” (SD-X) es un término que sirve para todo al abarcar un amplio abanico de tecnologías, pudiendo llegar a ser incluso algo confuso para el no iniciado. Todo empezó con las redes definidas por software (software-defined networking, SDN), pero ha ido evolucionando para incluir la mayoría, si no todos, de los elementos de un centro de datos, desde el almacenamiento definido por software (software defined storage, SDS) hasta la gestión y la automatización de la infraestructura. La clave se encuentra en que los recursos son obtenidos y gestionados a través de una coherente política centralizada. El canal tiene que hacer frente a la tarea de encontrar las soluciones más adecuadas para sus clientes y facilitarles el camino en su transición hacia un “nuevo mundo feliz”.

Históricamente, la distribución ha sido un negocio centrado en el producto, pero la introducción del SD-X está forzando la máquina en busca de soluciones centradas en los resultados. En un contexto en el que numerosas transformaciones están teniendo lugar simultáneamente, la realidad se ha vuelto algo mucho más compleja, y los canales necesitan de un importante apoyo para conseguir comercializar estas soluciones y servicios si no quieren quedarse descolgados, sobre todo en el caso de aquellos pequeños o medianos. El mundo del canal está pidiendo a mayoristas y fabricantes un enfoque mucho más de consultoría de las TI que el actual, lo que supone una auténtica revolución para una gran parte de los distribuidores e integradores, haciendo que aparezca todo un nuevo escenario comercial.

SD-X crea oportunidades para todos aquellos partners que se muevan en una nueva dirección donde potencialmente van a ter oportunidades de ganar más dinero gracias a servicios con mayores márgenes de beneficio. Pero, ¿cuáles son los retos más importantes a los que hacer frente y cómo pueden los partners y revendedores superarlos?

Necesitamos mayor agilidad
Las necesidades de muchos negocios están cambiando. Los propietarios de las empresas están incrementando la presión sobre los presupuestos de TI de las compañías, exigiendo que contribuyan más a la hora de alcanzar los objetivos empresariales. De hecho, estamos viendo como el 70% del gasto en TI se está volcando hacia las líneas de negocio. La tecnología tradicional no es lo suficientemente ágil para dar servicio a las nuevas agendas, lo que lleva a que los tradicionales equipos de TI se vean ignorados. Los CTO y los CIO han encontrado nuevas formas de medir el éxito más allá de la eficiencia en costes, la disponibilidad del servicio y del cumplimiento. Muchos equipos han empezado a ser medidos con criterios de agilidad, por cómo apoyan la innovación empresarial y cómo son capaces de dar servicio a las líneas de negocio gracias a las tecnologías emergentes.

Por complicados que esos cambios sean, estamos en unas áreas donde los SD-X pueden ser claves. Los centros de datos definidos por software ofrecen unos niveles de eficiencia, automatización y agilidad que permiten a los equipos de TI asegurar que están contribuyendo a una relación simbiótica entre el negocio y las TI, impulsando la innovación y aportando continuas mejoras en la eficiencia operativa.

Aplicaciones empresariales heredadas
Uno de los retos más importantes a los que hay que enfrentarse es que la mayoría de las tecnologías definidas por software no son adecuadas para las aplicaciones empresariales heredadas, que siguen necesitadas de gestión y soporte hasta el más mínimo detalle. Muchas organizaciones simplemente no pueden retirar y sustituir estos sistemas heredados, por lo que se ven forzadas a mantener sus arquitecturas existentes durante algún tiempo. Sin embargo, un número de empresas cada vez mayor se están acercando con creciente interés a las DevOps, en el que se produce una mayor colaboración y un alineamiento entre el lado de desarrollo y el operacional de las empresas, buscando dar lugar al desarrollo de sistemas a medida sobre sus plataformas de cloud nativas que permitan satisfacer las necesidades tecnológicas de sus negocios. Es aquí donde hemos podido ver pasos significativos hacia un enfoque integral del centro de datos definido por software.

Pero sea cual sea el desarrollo o papel que jueguen las tecnologías SD-X, el canal necesita asegurarse que estas tecnologías se integran con los sistemas de TI que los clientes disponen en estos momentos, pero dando un enfoque mayor a los servicios. Vamos a ver cómo los equipos de TI se van a convertir en proveedores de servicio para sus propias empresas, con la idea de dar soporte y servicio a las nuevas líneas de negocio tal y como hemos comentado anteriormente.

Convertirse en consultor
Las tecnologías definidas por software van a suponer todo un nuevo contexto comercial para los resellers. El canal se está encontrando ante unos clientes finales que tienen unas nuevas necesidades empresariales con las que no está habituado, y tiene que responder a preguntas nuevas como “¿Qué debo hacer con una nube híbrida?” “¿Por dónde empiezo si quiero un centro de datos definidos por software?” Los partners deben elevarse por encima de las conversaciones tradicionales sobre tecnología de producto y evolucionar hacia un papel más amplio como consultores, adentrándose en conversaciones con los clientes finales sobre negocio y servicios.

Este es un cambio que va a exigir a los distribuidores intervenir y ayudar a educar al canal en cómo debe aproximarse al mercado y transformar la tecnología en soluciones empresariales. Algunos partners ya han empezado a formarse ellos mismos en esas nuevas áreas, pero no son totalmente conscientes del conjunto de oportunidades empresariales que se les presentan. Ha llegado el momento de que los partners de asumir más responsabilidades, especialmente una vez que han comprendido el nuevo enfoque de consultoría y de negocio de las TI.

Cambio en la mentalidad hacia una transformación digital
Conceptos como SD-X y transformación digital a menudo van juntos de la mano, pero lo que los partners no se dan cuenta es que este último exige un cambio en la forma de pensar tanto de ellos como de muchos usuarios finales. No es sólo aplicar nuevas tecnologías, estamos ante una estrategia que exige realinear personas, recursos, habilidades y procesos. Y el software-defined puede ser uno de esos elementos.

La transformación digital puede ser una pesada tarea para los clientes finales, sobre todo si no tienen el tamaño que hace que sea un requisito clave contar con un alto nivel de agilidad y con tecnologías emergentes. Partners y distribuidores deben trabajar para construir alianzas con otros especialistas en soluciones que puedan ofrecer más capacidades y que permitan soportar esta transformación, como ofreciendo formación de estilo académico y certificaciones sobre materias tan importantes como la gestión del ciclo vital de las TI.

Mi consejo a los partners es que comiencen definiendo los objetivos que quieren alcanzar como empresa y cuáles son las fortalezas actuales. La transformación digital por si misma puede volvernos locos. Como partner, si se cuenta con una base de clientes fuerte y una importante variedad de habilidades en almacenamiento tradicional, hay que pensar en cómo se pueden incrementar esas prácticas y cómo se ha de proceder en la transición hacia alguna de las tecnologías de almacenamiento definidas por software. Hay que estar seguro que no solamente se entiende cómo se deben vender, sino también cómo se puede ofrecer conocimiento sobre el impacto que pueden llegar a tener en el negocio, suministrarlas e integrarlas en el cliente, con una aproximación pensada más en servicios.

No todas las empresas dentro del ecosistema de canal, coinciden en una definición estándar de lo que significa ese “lo que sea” definido por software. Partners, integradores, distribuidores, etc. tienen diferentes agendas y visiones sobre cómo posicionar esas tecnologías, y hasta que no tengamos un completo acuerdo sobre todos los aspectos relacionados con la definición por software del centro de datos, almacenamiento o redes, la noción de SD-X va a tardar todavía un poco en madurar.

Sin embargo, el elemento clave del SD-X es garantizar que esas tecnologías se integran correctamente con los que los clientes finales tienen hoy, y esto puede significar que se tengan que desplegar aplicaciones a medida para dar soporte, por ejemplo, a cómo se quiere interactuar con el centro de datos.

No todos los proveedores tradicionales de tecnología están ofreciendo de momento esta posibilidad, y es ahí donde los socios de canal pueden aportar un amplio abanico de propuestas. Resellers y socios de infraestructura deben pensar cómo van a rellenar esos huecos en la medida en la que se aproximen hacia una estrategia global de consultoría IT dirigida al negocio. En Avnet apoyamos a nuestros resellers en este camino, dándoles formación especializada y el soporte necesario para ayudarles en la construcción de la solución adecuada, así como para garantizar un éxito futuro permanente.