Narcís Tarrés, Director de Canal IT de Riello UPS
El Director de Canal IT de Riello UPS nos comenta la apuesta de la compañía por el Canal y el conjunto de acciones que forman su estrategia en este sentido, entre las que destacan el programa de canal Riello GO Partner Program y la campaña Más Por Menos.
¿Quiénes son sus partners principales? ¿Podría comentar los últimos acuerdos alcanzados en este sentido?
Actualmente estamos trabajando con los principales mayoristas del mercado de distribución informática en España, que han apostado antiguamente o recientemente por Riello UPS y que encuentran en nuestra propuesta un negocio que les brinda la ocasión de ofrecer una propuesta más competitiva en el mercado de los UPS. Un aspecto esencial en las condiciones actuales del mercado en nuestro país. Asimismo, con los últimos acuerdos alcanzados con Tech Data e Inside & Technolgy, creemos que hemos cubierto una parte muy importante del canal de la distribución, con una mayor focalización en los distribuidores de tamaño pequeño y mediano que en los clientes corporate.
¿Qué requisitos buscan/exigen en sus acuerdos de distribución?
No exigimos ningún requisito, simplemente buscamos a mayoristas y distribuidores que asocien nuestra marca con una oportunidad de incrementar su negocio y su participación en el mercado de los UPS. Tenemos el compromiso de ofrecer a todos nuestros clientes una amplia plataforma de servicios, entre los que se incluyen: formación continuada, soporte comercial, apoyo en marketing y otros servicios de valor añadido cuyo objetivo es ayudar a conseguir el objetivo común de ofrecer el mejor servicio a los clientes finales. Otro aspecto a subrayar es nuestro cuidado en que nuestros clientes disfruten de una cierta exclusividad territorial. Es decir, no buscamos nuevos puntos de venta donde nuestra marca ya esté bien representada desde el punto de vista geográfico.
¿Cómo están reforzando su apuesta por el canal? ¿Qué acciones incluye?
Nuestra apuesta por el canal incluye la decisión estratégica de reorientar el negocio directo IT que tradicionalmente tenía Riello UPS para canalizarlo a través del canal mayorista existente.
Asimismo, estamos focalizados en la búsqueda de nuevos distribuidores en mercados verticales o en determinadas regiones del país, que puedan operar con desenvoltura sin solaparse directamente con competencia a nivel geográfico de nuestro producto. Nuestro firme compromiso con el canal nos ha llevado diseñar el programa Riello GO Partner Program, una plataforma dinámica a través de la cual queremos mantener una relación continuada con todos nuestros distribuidores, con la finalidad de ofrecerles soporte técnico, comercial y marketing, así como servicios exclusivos para cada uno de ellos.
En el caso del programa Riello GO Partner Program. ¿Qué servicios se están ofreciendo?
Lo primero a destacar del Riello GO Partner Program es la comunicación directa que establecemos con cada uno de nuestros Partners a través del portal www.riello-go-partnerprogram.com o a través de la línea directa 902 026 654. Anteriormente ya he comentado la naturaleza de todos los servicios a los cuales un partner puede acceder por ser miembro de este programa. Además, periódicamente iremos incorporando nuevos servicios y ventajas para ofrecer más valor a través de este proyecto. Un ejemplo es el iWarranty+3, gracias al cual ofrecemos una extensión de la garantía en todos nuestros productos hasta 3 años sin coste alguno. Desde el primer momento, con el Riello GO Partner Program nuestros distribuidores encontrarán sólo ventajas. Así, en el momento de darse de alta ya disponen de un 10% de descuento en la primera compra que realicen a través de su mayorista habitual.
¿Qué acciones incluye su campaña "Más por Menos" y qué acogida está teniendo?
La campaña, lanzada a través de diferentes medios, ha sido nuestra tarjeta de presentación en el relanzamiento de la marca en el mercado de distribución del Canal IT. Nuestra estrategia, en este sentido, se basa en ocupar una posición gracias a la excelente propuesta que ofrecemos que incluye una amplia oferta, y un producto de calidad a un precio muy competitivo. A todo ello hay que sumarle los servicios comentados anteriormente. Esta campaña, que explica de forma clara nuestra propuesta de valor, nos está ayudando a ganar cuota en un mercado con una presencia importante de competidores.
Además, estamos estableciendo un programa de visitas a través del cual queremos tener un contacto personal con todos los equipos comerciales de nuestros mayoristas, con la finalidad de que conozcan bien nuestra oferta y se conviertan en los principales prescriptores de nuestra marca.
En estos tiempos de crisis, ¿cómo se están viendo afectadas las ventas del canal?, ¿cómo se valoran acciones como los planes renove de productos?
Nuestras ventas a través del canal de la distribución están creciendo, puesto que gracias a nuestros mayoristas estamos llegando a sectores y nuevos distribuidores donde Riello UPS no accedía sin el apoyo de la distribución. Lógicamente, en estos tiempos de crisis, los productos en stock en cada punto de venta se han visto reducidos, así como las ventas. Nuestra ventaja, en este momento, es que estamos ganando mercado gracias a la apertura de nuevos puntos de venta y a nuestra política de ofrecer un producto de calidad a un precio muy competitivo en un mercado muy sensible a la variable precio. Además, propuestas como el Plan Renove o los programas de extensión de garantía nos están ayudando a posicionar la marca y aumentar la cifra de negocio en estos momentos difíciles en el mercado.
¿Qué ofrecen sus soluciones empresariales frente a la competencia en cuestión de productividad, ahorro de costes, eficiencia energética?
Pocas marcas en el mundo incluyen el amplio abanico de productos que ofrece Riello UPS. Disponemos de un centro de investigación propio que nos permite ofrecer una gama de productos con la última tecnología gracias a las constantes inversiones en I+D Nuestros equipos se basan en 4 grandes principios: Calidad, que podemos garantizar ya que nuestros productos estás diseñados y producidos en fábricas propias con los mejores materiales. Innovación, sólo una inversión continuada en investigación y desarrollo nos permite ofrecer UPS con las mejores prestaciones y que cubran desde 400VA hasta 1.000 kVA. Garantía, ofrecemos 2 años de garantía y un tiempo de respuesta ante incidencias superior a la media. Software de Gestión, todos nuestros productos incluyen un puerto de comunicación para la gestión y monitorización de todos los parámetros que aseguran su perfecta integración. Además, todos incluyen un software gratuito que permite opciones como establecer alarmas por email o SMS, o la reprogramación de los comandos del UPS.
Sobre el apartado de eficiencia energética, los productos de Riello UPS incorporan soluciones como, por ejemplo, un sistema de gestión de las baterías para alargar la vida y reducir el consumo de componentes como ventiladores y condensadores, o bien el sistema “Smart Mode”, que permite al UPS seleccionar el modo de funcionamiento más adecuado a las condiciones de la red de alimentación y de las necesidades de protección de la carga. Además, Riello UPS es uno de los protagonista y promotores del Código de Conducta CoC (Code of Conduct on Energy Efficiency and Quality of AC Uninterruptible Power System) y el primer fabricante europeo que identifica sus productos según el nivel de eficacia energética ECO.
¿Qué planes de crecimiento tienen para este año tanto a nivel de ventas, ampliación de canal, clientes….?
Los planes de ampliación del canal mayorista ya se han afianzado con los acuerdos alcanzados recientemente y que ya he tenido la oportunidad de comentar. Ahora mismo no nos planteamos ampliar las figuras existentes, para evitar una posible erosión de los precios en el mercado debido a la situación de hipercompetitividad que estamos viviendo. Lo que sí que buscamos son más distribuidores que crean en la marca por todas las ventajas anteriormente comentadas, que se resumen en: un ajustado nivel precios, la buena calidad de los productos y el elevado nivel de servicio al que todos pueden acceder gracias a Riello GO Partner Program. Será a través del crecimiento en los distribuidores que actualmente estamos, y aquellos que se irán incorporando a nuestra propuesta, como conseguiremos alcanzar los objetivos fijados para ese año.
