Entrevista Ana Salgueiro, VP Sales Ingecom
Como mayorista especializado en ciberseguridad, ¿cuál es el valor diferencial de Ingecom?
El valor diferencial de Ingecom está basado en dos grandes pilares: equipo y fabricantes. Eso sí, tenemos claras diferencias con nuestros competidores.
La primera diferencia es nuestro departamento técnico. Nuestros ingenieros dan toda la cobertura necesaria a las tecnologías de aquellos fabricantes que aún no tienen presencia en el país, cubriendo todo el ciclo de vida de la solución –desde la presentación y preventa inicial, hasta el despliegue y la implantación final de un proyecto–, y eso nos da un valor muy diferencial respecto a otros mayoristas más generalistas.
Otro pilar fundamental es la fuerza comercial, siendo un departamento en continuo crecimiento, pero, a la vez, muy estable, formado por profesionales que llevan en Ingecom muchos años y con orígenes distintos que enriquecen el departamento. Contamos con comerciales procedentes de fabricantes, de mayoristas y por supuesto desde integrador. Esta diversidad nos da una visión de 360 grados del mercado.
Otro valor es nuestro contacto directo con cliente final, nuestra cercanía nos aporta conocimiento; existe una relación con CISOs y CTOs constante que nos da una foto de las necesidades reales del mercado y, además, nos permite retroalimentar el canal detectando proyectos y necesidades en clientes.
Todo lo anterior se acompaña de la introducción en el país de tecnologías disruptivas cuando aún no están consolidadas en el mercado; Ingecom se convierte así en una extensión del fabricante allí donde estamos presentes.
Y, finalmente, la gran fortaleza: nuestro ecosistema de partners y la relación estrecha con los mismos que hace que nos ven como un aliado o un compañero con el que abordar proyectos, más que como un simple proveedor.
Dentro del marco de la ciberseguridad, ¿qué solu¬ciones son más demandadas en estos momentos?
Actualmente, Ingecom divide su porfolio de soluciones en dos áreas: Ciberseguridad, fuertemente consolidada y que supone el 95% de nuestro negocio, y Ciberinteligencia, de reciente creación interna, y del que procede el otro 5% del negocio.
La transformación digital acelerada por el COVID y la filosofía Zero Trust pivotan sobre cinco pilares a securizar: el humano, el dispositivo, la red, las aplicaciones y el dato. Hay grandes nichos de oportunidad en el área de Ciberinteligencia. A día de hoy, Ingecom cuenta con dos soluciones en esta área –ZeroFox y Kela–. Adicionalmente a estos nichos emergentes sigue habiendo muchas necesidades que ya no se cubren con las soluciones tradicionales de seguridad, sino con herramientas que también han cobrado mucha importancia y que son muy necesarias para securizar estos cinco pilares en los últimos años. Me refiero a soluciones como Cymulate para tecnología BAS; soluciones como ExtraHop, como NDR; Forescout, con la que conseguimos visibilidad y control de dispositivos IoT y OT; SealPath, básica en la protección del dato y soluciones como Okta a nivel de gestión de identidades y control de acceso. Estos serían los grandes nichos de oportunidad para nuestros integradores actualmente. Combinando, ya no solo las soluciones de ciberseguridad, sino introduciendo soluciones de prevención que podríamos encajar en el área de ciberinteligencia.
Con una oferta tan amplia de ciberseguridad, ¿qué criterio debe emplear el partner para apostar por las soluciones más idóneas para sus clientes?
Para un partner es complicado seleccionar las marcas óptimas ya que es imposible conocer el grueso de las tendencias del mercado. Aquí el papel de Ingecom, y de un mayorista de verdadero valor, es fundamental y crítico porque tenemos que ser testeadores y seleccionadores de fabricantes con una tecnología determinada y proporcionar a los partners la información sobre ella una vez probada. Y no solo hablamos de la tecnología en sí, también de la cobertura que existe alrededor de esa tecnología: su I+D, la inversión y la gestión de marketing y el Customer Care. Como mayorista, Ingecom realiza una labor de asesoría tecnológica a los partners, detectando esas nuevas soluciones que en 3 o 4 años van a ser los pilares fundamentales con las tendencias del mercado.
Actualmente, Ingecom está presente en diez países, en su mayoría situados en Europa y dentro de la cuenca del Mediterráneo.
¿Qué recomendaciones le daría a los partners?
Una recomendación resumen podría ser “mitigar y minimizar las posibilidades de un ciberataque en sus clientes”. Es una única recomendación de la que derivan muchas acciones a realizar; por ejemplo, al ser imposible estar especializado en un número infinito de soluciones, el partner debe acotar el número de fabricantes que selecciona. En el mercado, cada vez se valora más la especialización técnica en un número determinado de soluciones. Otra recomendación es combinar, tal y como hacemos en Ingecom, soluciones de ciberseguridad y de ciberinteligencia para prevenir y no solo remediar un ataque.
Y, finalmente, especializarse en soluciones que cubran, al menos, dos de los cinco pilares antes citados de la mejor forma posible, concretamente, el humano y el dato, por ser los más críticos en los clientes, sin desatender el resto.
El pasado mes de septiembre, Ingecom anunció la compra de parte de MultiPoint Group. ¿Qué estrategia de internacionalización se han marcado?
En los últimos años, estamos inmersos en un importante crecimiento tanto orgánico como inorgánico. Y la internacionalización es una de las claves en ese crecimiento. Básicamente, al comprar parte de MultiPoint Group, nuestro objetivo es acompañar a nuestros partners y fabricantes en una determinada área geográfica en la que hasta ahora no estábamos presentes y que resulta decisiva para el desarrollo de negocio. Ingecom estaba cubriendo con presencia directa España, Italia y Portugal y con la adquisición de parte de MultiPoint Group estamos presentes ya en diez países. El objetivo final es cubrir un área de distribución única para nuestros fabricantes.
