Doing business in Spain? Interempresas Media is the key

“Apostar por recursos locales es la mejor manera de crecer”

Entrevista Miguel Anillo, director de Canal de Snom Iberia

Cristina Mínguez09/05/2019

En una clara apuesta por España, Snom abrió una oficina local hace aproximadamente año y medio. Para continuar con este empuje en nuestro país, a finales de 2018 se incorporó Miguel Anillo como director de Canal. Hablamos con él para conocer más de sus planes en el mercado español, canal de venta y expectativas de crecimiento.

Su interés por el mercado español está siendo muy fuerte…

La principal razón de la presencia de Snom en el mercado Ibérico es porque queremos estar muy cerca de nuestros clientes, para ampliar la capilaridad de nuestras soluciones. Tenemos grandes cuentas, pero pensamos que para llegar a la pyme es fundamental el partner, sobre todo en un mercado como el que tenemos en España. La cercanía es clave.

¿Cómo tenéis estructurado vuestro Canal?

Nunca vendemos de manera directa al cliente, lo hacemos siempre a través de mayoristas. Ahora mismo estamos trabajando con tres: SCT, Avanzada 7 y, el más reciente, Wifidom. Si queremos cercanía y tener capilaridad los necesitamos. Es una pieza fundamental para nosotros. Además, nuestros productos los distribuyen un importante número de integradores.

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Y también trabajáis con las operadoras de comunicaciones

Si, tanto con grandes operadores como otros más locales. Aunque en menor número, son clientes más grandes, pero por su tamaño requieren mayor esfuerzo. Al cargo de esta división está mi compañero Alberto Sagredo. En esta área también estamos apostando fuerte con partners locales.

2018 fue un año clave para Snom en España

Si, yo me incorporé a final de año, y realmente es ahora cuando empezamos a ver bastante crecimiento gracias a toda la labor que hemos realizado, probablemente porque estamos poniendo el foco en lo más importante. Después de un tiempo de análisis ya tenemos claro dónde ir, con qué partners y qué tipo de eventos queremos realizar con ellos. La idea en que el canal tiene que crecer. Si pienso en mis compañeros italianos tenemos que hacer bastante para ponernos a su nivel, porque ahora mismo son cinco veces más grandes.

Snom se está dando cuenta que apostando en local es como se está ganando. En todos los países donde se aporta recursos locales se crece en cifra de dos dígitos.

El año pasado además renovasteis toda la gama de teléfonos...

Si, la serie 7 se renovó por completo, todos con pantalla en color. Es una gran apuesta de Snom que nos caracteriza, pero además destacamos por muchas otras cosas, además de por un diseño totalmente diferencial. Vemos como todas las marcas van sacando nuevos modelos que se parecen mucho entre ellos en diseño y especificaciones. Ese concepto chino, que, aunque todos fabriquemos en Asia, nosotros diseñamos, damos soporte desde Europa. Nuestro objetico es diferenciarnos día a día.

A vuestro entender, ¿cuál es el estado actual de la telefonía IP?

Notamos que hay mucho movimiento; sobre todo este año ha habido grandes adquisiciones desde al año pasado. Cisco compró Broadsoft, Mitel también ha hecho varias adquisiciones en este sentido, etc

A nivel marca, nos estamos todos posicionando cada uno en el segmento que creemos que tenemos que atacar.

En el caso de los integradores, sobre todo, aunque la telefonía IP es algo que lleva tiempo en el mercado, todavía nos encontramos con que muchos no han dado el salto. Siguen con centralitas clásicas, propietarias, y no han dado el salto a sistemas de integración completa como pueden ser PBX de 3CX, un referente internacional en centralitas de Voz IP y que son partners nuestros.

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Miguel Anillo, director de Canal de Snom Iberia, durante la entrevista que mantuvimos con él en el Congreso Aslan.

¿Cómo se comporta este mercado en España y cual es vuestro posicionamiento?

A nivel de integrador se mueve mucho por precio, pero estamos descubriendo que enseñando a los partners la calidad de nuestros productos, vemos que una pequeña diferencia de precio queda más que justificada. Al final el partner donde realmente saca el beneficio es en los servicios que ofrecen a sus clientes finales. Necesitan terminales que les den la robustez suficiente para no preocuparse de nada. Además, nuestros partners, que ofrecen servicios muy complejos, se dan cuenta que lo que el cliente final ve es el teléfono que tienen encima de la mesa, y lo demás, la fibra, los servidores, nube… es totalmente transparente para ellos.

En el caso de Snom, nuestros dos puntales son diseño externo (hardware) y diseño interno (seguridad, firmware…). Otra característica que nos diferencia es que ofrecemos tres años de garantía directa de fabricante, que no es lo habitual del sector. Estamos tan convencidos de la calidad de producto que ofrecemos esos tres años en todo nuestro porfolio de sobremesa e inalámbrico.

Además de los teléfonos, tenemos terminales de videoconferencia con la misma garantía. Entre los accesorios contamos con auriculares, y nuestro PA1, el gran desconocido, que es un sistema de megafonía para convertir sistemas analógicos de megafonía antiguos en sistemas IP.

En cuanto a precio, realmente somos muy competitivos, sobre todo desde que fuimos adquiridos por Vtech y pasamos a tener la fabricación propia. Eso nos ha permitido bajar los precios de nuestros productos.

En Alemania tenemos todo el centro de desarrollo, de diseño, product management, logística. La fábrica, propiedad de Snom, la tenemos en Asia. Tardamos una semana en entregar a mayoristas con posibilidad de entrega a cliente a partir de 20.000 euros de pedido en menos de una semana.

¿Cómo os planteáis el resto de 2019? ¿Esperáis más novedades de producto?

La idea es seguir creciendo del orden del 40%, para continuar implantándonos en el mercado como una marca de referencia a nivel tecnológico y también de posicionamiento.

En cuanto a producto, estamos posicionando la gama. El M717 sale ahora en mayo, es la gama de entrada a nuestro porfolio de teléfonos, pantalla a color, protocolo SPTP, máximo estándar de seguridad, tres años de garantía. También vamos a lanzar un sistema monocelda, el M400, pero realmente como hubo tantas novedades en 2018 este año se trata de afianzar el porfolio.

Una cosa que queremos fomentar son los eventos con nuestros partners. Todo socio que llegue a nosotros y tenga cierto volumen y quiera crecer, lo vamos a apoyar en eventos conjuntos para sus clientes. Queremos ser su apoyo para que vendan más.

La idea es crecer en canal, con aquellos que todavía no nos conocen, o que nos ven como una marca de lujo. Cuando hablamos con ellos se sorprenden de que nuestros precios no son los que ellos creían.

También queremos fomentar nuestro programa de partners de Snom. Por el mero hecho de contactar con nosotros les podemos dar de alta en el programa de partners y le regalamos un teléfono de alta gama de nuestro porfolio para que lo prueben. Tal es la confianza que tenemos en nuestros productos. Una vez que es partner nuestro, según los niveles que alcance les ofrecemos cursos de formación y otra serie de incentivos.

Desde que lanzamos el programa de partners estamos viendo como aumenta el número de terminales vendidos. El objetivo es ayudarles a crecer para crecer nosotros; no solo venderles producto, sino también con otro tipo de servicios como consultorías técnicas.

Otra posibilidad que tenemos capacidad de ofrecer es que, a partir de un pedido de150 terminales, podemos cambiar la marca y poner la del revendedor. Disponer de nuestra propia fábrica nos da la posibilidad de hacer este tipo de cosas.

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