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“Hemos dado un salto cualitativo y cuantitativo en nuestras soluciones profesionales”

Entrevista Álvaro Ausin, Distribution Business Sales Director de TP-Link Iberia

Redacción Interempresas05/11/2018

Con importantes novedades como el rebranding de la familia de puntos de acceso empresariales bajo la marca de Omada y el lanzamiento de la controladora OC200, su último lanzamiento para mejorar la gestión de las redes wifi desarrolladas a través de sus puntos de acceso, Álvaro Ausin, responsable de Canal de TP-Link Iberia, nos da detalles de éstos y otros aspectos de su negocio para el ámbito empresarial.

¿Qué supone la incorporación de Nelson Qiao como nuevo Country Manager de la marca para España y Portugal?

Nelson se ha unido a TP-Link Iberia en septiembre de este año procedente de Xiaomi, donde ha trabajado como director de ventas de la marca para Europa Occidental, por lo que es una persona que aporta un amplio background tanto a nivel técnico como de mercado. Además, el hecho de que haya trabajado para diferentes filiales de TP-Link en mercados muy grandes como Reino Unido y Alemania, puede ayudar mucho al desarrollo del mercado español, ya que conoce todos los procesos internos de la empresa.

¿Cómo está posicionado TP Link en el ámbito corporativo? ¿Quién y cómo ofrece el soporte a las empresas?

El programa de canal de TP-Link cada día está más consolidado. Hoy en día, tenemos 80 figuras cada vez más activas. Prueba de ello, es que, desde el propio canal, se nos ha pedido que se haga una certificación TPNA, que se va a hacer antes de finales de año. Esto refleja que uno de los objetivos que teníamos para nuestro programa de canal, que era que fuera una herramienta que nos facilitase el desarrollo de proyectos con determinadas empresas y que existiera un vínculo entre las empresas que sean partners, se ha conseguido. Las cifras también ponen de manifiesto este compromiso, pues a fecha de hoy, llevamos 6 millones de euros vendidos a nuestro canal corporativo.

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Álvaro Ausin, Distribution Business Sales Director de TP-Link Iberia.

¿Qué tanto por ciento de la facturación total supone esta área de empresas?

Podemos decir que puramente corporativo un 30% pero si en esta cifra incluimos todos aquellos proyectos de integración dentro de empresas en los que se implanta producto que es de consumo, este porcentaje se elevaría hasta el 40%. Hablamos, por ejemplo, de proyectos de integración en los que estamos suministrado tarjetas PCI, que es un producto de consumo, pero que en este caso están orientadas a un mercado corporativo.

¿Cuáles son sus principales novedades para este mercado?

Las principales novedades de este año han sido el rebranding de la familia de puntos de acceso empresariales bajo la marca de Omada y el lanzamiento de la controladora OC200, que supone un salto cualitativo y cuantitativo en cuanto a nuestras soluciones de APS profesionales. Como sabes, la controladora Cloud Omada OC200 ha sido desarrollada para ofrecer una gestión centralizada de redes Wi-Fi desarrolladas a través de puntos de acceso de la marca. ¿Esto qué significa? Pues, por un lado, una mayor versatilidad en la tarea de instalación, al no tener que desplazar un técnico con un ordenador a la ubicación del cliente; y por otro, una mayor facilidad en la gestión y la administración de la red, ya que, al acceder a través de la nube, se asienta el control de la Wi-Fi en manos del administrador, independientemente de donde esté. Si a esto añadimos que este acceso cloud TP-Link es completamente gratuito, evitamos el plus de inversión monetaria adicional en licencias para la empresa.

Aparte, también se está estudiando la incorporación de soluciones PoE, sobre todo, para temas de videovigilancia, completando nuestra parte de switching. Y es que nos hemos dado cuenta de que cada día se demandan más soluciones PoE. Ha habido un pequeño decrecimiento en switches sin gestión y sin PoE y ha habido un gran aumento en los switches sin gestión y con PoE, por lo que creemos que para los próximos años el crecimiento venga por este tipo de soluciones.

¿Tienen ya productos 5G? ¿Cuándo cree que estará extendido el uso de esta tecnología?

En TP-Link carecemos de productos 5G y en España esta tecnología no va a estar disponible hasta dentro de 4 ó 5 años. Hoy en día, no hay ni una sola antena de esta tecnología en el territorio nacional. El 5G es muy interesante desde el punto de vista técnico, pero desde la perspectiva del despliegue tiene un gran problema y es el alcance. La 5G son básicamente, comunicaciones ultrarrápidas utilizando tecnología móvil, por lo que será interesante para dispositivos que necesitan una respuesta ultrarrápida como, por ejemplo, los coches sin conductor o autónomos. Ahora bien, las antenas 5G pierden muchísima potencia en cuanto nos alejamos. Esto quiere decir que en determinadas zonas tendremos que poner no una, ni dos, ni tres antenas sino cientos de pequeñas antenas para que esta tecnología funcione.

La tendencia del mercado es que el despliegue de esta tecnología va a completar el 4G y no que vaya a ser una única tecnología, por el momento. Entiendo que los avances permitirán mejor cobertura sin bajadas de velocidad, pero, hoy en día, se trabaja en unir las tecnologías 4G y 5G. En concreto en España, todavía hay muchísimas zonas sin cobertura 4G por lo que, primero deberíamos conseguir este tipo de cobertura para pasar al siguiente nivel.

En cuanto al tema de la transformación digital y IoT, ¿les toca de alguna manera?

Nuestro dispositivo DECO, del que hemos lanzado varios modelos M5, M9 Plus y P7-un híbrido que combina tecnología Mesh con PLC- va en esta línea, así como toda nuestra oferta de hogar conectado, en la que comercializamos enchufes y bombillas inteligentes y cámaras.

Estamos convencidos de que el SmartHome va a ser una línea de crecimiento en los próximos años. De hecho, hay una división en Estados Unidos creada exclusivamente para desarrollar productos interesantes para este mercado y a investigar sobre nuevos productos que ya está dando numerosos frutos como, por ejemplo, que todos nuestros dispositivos sean compatibles con Alexa y el Asistente de Google. Esto significa una mayor facilidad de uso, ya que el usuario puede manejarlo desde su smartphone iOS o Android donde quiera que esté, a través de la app Kasa, como a través de la voz. Esto elimina una de las principales barreras ara la adopción de esta tecnología que era la complejidad de manejo de este tipo de dispositivos.

¿Cómo está estructurado el canal de TP Link España? ¿Tienen nuevas acciones que anunciar en su programa de canal?

A mediados de 2017, lanzamos nuestro Partner Program, https://partner.tp-link.com/es/, con el objetivo de recompensar la lealtad y el compromiso de negocio con TP-Link y de ayudarles a incrementar su negocio. Para ello, hemos sustentado, gran parte de nuestro programa en la formación, que ha sido nuestro principal foco durante 2017 y este 2018. Solo en este año, hemos impartido 25 webinars, 15 formaciones presenciales, que se ampliarán a 29 de aquí a finales de año, y 10 sesiones de formación a medida que llegarán a las 12 cuando termine diciembre.

Asimismo, vamos a desarrollar un programa de certificación TPNA, a petición de los partners, que arrancará en piloto a finales de año y que el primer trimestre de 2019 será extensivo a todos los partners, y a lanzar una campaña para producto SMB a finales de este año que se ampliará hasta el que viene. Esta es una iniciativa global, en la que están involucradas diferentes áreas de TP-Link, desde marketing hasta el departamento técnico, pensada para ofrecer formación gratuita sobre cómo se utiliza y en qué entornos se utilizan determinados dispositivos. Se tiene pensado centrarse en 15 productos (switches, switches PoE, EAPs, y un router VPNs o balanceadores de carga). Hablamos de sesiones on-line de forma que el cliente pueda acceder de manera sencilla a través de nuestro portal de partners y prevemos que unos 400 usuarios se beneficien de esta formación.

¿Cómo se está comportando el mercado ISP?

Como sabes el área de ISP dentro de TP-Link, está liderada por Paloma Barrios, como ISP Business Development Director, y es un mercado que consiguió en 2017 un crecimiento interanual del 71% sobre 2016.

En cuanto al negocio WISP que son los IPS locales, que están dentro de mi competencia, te puedo decir que se están comportando muy en la línea de años anteriores. Se está notando una ligera bajada de uso de router neutro porque la mayoría está migrando a tecnología GPON. En esta tesitura, estamos trabajando con routers más potentes como Archer C1200 y estamos empezando a comercializar soluciones GPON en la parte de la terminación con el objetivo de hacerlas compatibles, porque creemos que al final, el mercado camina a dar una solución completa desde la ONT. Esto es muy a medio plazo. En cuanto a cifras de ventas, en TP-Link tenemos un ligero crecimiento.

"Estamos estudiando la incorporación de soluciones PoE, sobre todo, para temas de videovigilancia, completando nuestra parte de switching. Creemos que para los próximos años el crecimiento venga por este tipo de soluciones"

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