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Barómetro del sector de la puericultura

Trabajo constante del sector de la puericultura para adaptarse a los intereses de las familias

Carmina Meneses - PUERICULTURA Market08/02/2024
Ahora más que nunca es necesario que la industria siga innovando para presentar una oferta de producto que cumpla con las expectativas de los intereses de las familias y, además, se adapte a las necesidades de los pequeños en el cuidado de su día a día.
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Al preguntar a los fabricantes cómo se adaptan a estos intereses y prioridades de las familias y sus hijos, José Juan Femenia, CEO de Alondra, destaca que “los fabricantes de productos de puericultura están haciendo un trabajo increíble adaptándose a lo que realmente importa a las familias hoy en día. Están diseñando artículos prácticos, seguros, versátiles y sostenibles que crecen con los más pequeños. Ya sea con muebles que les hacen la vida más fácil o aplicando las nuevas tecnologías adaptables a los nuevos hábitos de los padres y familias actuales”. Por su parte, Tone S. Capel, brand manager de Bbes & Co, detalla que “los fabricantes están continuamente midiendo el comportamiento del consumidor e intentando predecir las tendencias de futuro. En este aspecto, hay marcas que continúan determinando la tendencia a través del retail, aunque las marcas emergentes con argumentos fuertes ganan posiciones”. Según Arnaud Sattonnay, CEO de BB Grenadine, “los fabricantes en el sector de la puericultura se adaptan a las prioridades de las familias enfocándose en la seguridad y la calidad, implementando estándares rigurosos y utilizando materiales duraderos. También innovan en funcionalidad y diseño, creando productos versátiles y ergonómicos que se ajustan a las etapas de crecimiento de los niños. Además, responden a la demanda de sostenibilidad adoptando prácticas ecológicas y ofrecen productos estéticamente atractivos que se integran en el hogar moderno”. Y Philippe Darmigny, general manager Spain and Portugal de Cybex, valora que “dedicamos cada vez una inversión más relevante a innovación y desarrollo, esforzándonos por desarrollar productos innovadores de manera continua. La época de grandes cambios de colección ha terminado. Ahora se busca renovar el portfolio de artículos de manera frecuente, con novedades cada pocas semanas. En este sentido, nos miramos en el espejo del sector textil, en constante movimiento, aunque aún lejos de ese frenesí de novedades”.

Tal y como detalla Josep Patró, asesor comercial de Foppapedretti, “los fabricantes antes de diseñar un producto pienso que deberían escuchar a sus clientes (las tiendas), porque son los que tratan directamente con el público en general y sabe cuáles son sus necesidades. Es verdad que no siempre sirve este razonamiento, porque el público no diseña ni crea artículos, son los fabricantes quienes los proponen, pero siempre pensando en el bienestar del bebé o en la practicidad para los padres”. Mientras que Enrique Galán, director de Kikkaboo España, resalta que “el fabricante tiene que tener claro a quién van dirigidos los productos, conociendo bien a esos consumidores y qué es lo más relevante para ellos para desarrollar artículos que se ajusten a esos valores, estilos de vida e intereses, que se manifestarán en diferentes atributos asociados al producto”. A lo que añade que Mª Fernanda Ferrandis, directora de marketing de Saro, “los fabricantes se adaptan a los intereses y prioridades de las familias y sus hijos de varias maneras, a través del desarrollo de productos específicos, investigaciones de mercado, personalización, comunicación directa con los consumidores y alianzas estratégicas. Esto les permite ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades y deseos del mercado”. Y Rafa Pizarro, brand manager de Joie, determina que “los fabricantes siempre desarrollan productos para cubrir las necesidades de los consumidores, ofreciendo el artículo perfecto a su demanda”.

Conocer al cliente de nuestros productos

A parte de la innovación en los nuevos desarrollos de los productos, también es muy importante que los fabricantes conozcan bien a quién van dirigidos sus artículos, en definitiva, quién es su comprador final. Es vital tener en cuenta su comportamiento de compra, sus prioridades, su presupuesto, etc., para poder ofrecer una oferta lo más atractiva posible.

Para Inés Pascual, brand manager de Nuna, “los fabricantes no dejan de innovar y desarrollar sus productos teniendo en cuenta las necesidades de los consumidores. Se prioriza la practicidad para los padres y el confort para los bebés”. Por su parte, Rafa Herrero, director comercial de Toynamics, opina que “es vital que los fabricantes seamos generadores de demanda, adelantándonos o subiéndonos a las tendencias con la máxima intuición o velocidad. La publicidad ha cambiado, ahora las tendencias crecen y mueren en las redes sociales y las redes sociales pueden girar a un solo click. Los fabricantes no. Tenemos que conseguir una base de productos top que no se vean influenciados por esas tendencias y formen el permanente de los espacios de puericultura y no perder de vista que parte de nuestros catálogos debe subirse al carro de las modas”. Según Osvaldo Molina, director general de Aji Verde Trading, “los fabricantes se esfuerzan por adaptarse a los intereses y prioridades de las familias y sus hijos mediante diversas estrategias y enfoques como investigación de mercado, innovación continua, sostenibilidad, comunicación clara y transparente, participación en redes sociales, educación del consumidor, etc.”. Y Alicia Ortega, directora de marketing de Artsana, manifiesta que “nos adaptamos con productos más sencillos en su uso, pero con todas las funcionalidades más relevantes para los padres. Es importante que esas funcionalidades reflejen los nuevos estilos de vida de las nuevas familias”.

Tal y como detalla Axel Jané, vicepresidente de Jané, “es fundamental analizar el mercado y ofrecer los productos que cumplan con sus demandas. Es decir, que reúnan todo aquello que esperan del artículo que necesitan en cuanto a funcionalidad, seguridad, calidad, precio y diseño”. Mientras que Camilo Moreno, responsable de marketing y comunicación de BimbiDreams, destaca que “como fabricantes, nos esforzamos por estar a la vanguardia del diseño y proporcionar la máxima calidad a nuestros clientes. Nos dedicamos a la constante innovación, buscando superar las expectativas mediante productos que fusionan funcionalidad y estética. Nuestro compromiso con la excelencia se refleja en cada fase de desarrollo, desde la elección de materiales hasta la implementación de las últimas tecnologías”. A lo que María Eugenia García, CEO de Micuna Family Brands, añade que “los fabricantes de productos de puericultura nos adaptamos a los intereses y prioridades de las familias y sus hijos de diversas maneras para satisfacer las demandas cambiantes del mercado. Algunas de las estrategias comunes incluyen investigación del mercado, innovación continua, cumplimiento de normativas y seguridad, sostenibilidad y responsabilidad social, personalización y variedad de productos, comunicación clara y transparente, colaboraciones y diseño exclusivo, uso de plataformas digitales, y servicio posventa y garantías”. Y Kay Van Ackere, gerente de Distribuciones Bebe-llo, concluye que “hay que diferenciarse en diseño, sin perderse en el precio y la calidad”.

Relación con los detallistas especializados

Para el buen funcionamiento del negocio de la puericultura es necesaria una relación fluida entre la industria y el detallista especializado. Tanto detallistas como fabricantes han entendido la importancia de poner al consumidor en el eje central de sus estrategias comerciales y poner todos sus recursos para conseguir la mayor satisfacción de los mismos.

Al preguntar a la industria sobre la relación con los detallistas especializados y en qué medida cooperan con ellos y se favorece el networking, José Juan Femenia, CEO de Alondra, resalta que “la estrecha relación que mantenemos con nuestros puntos de venta físicos es un pilar fundamental de nuestro enfoque empresarial. Valoramos la importancia de trabajar de la mano con ellos, fomentando una comunicación abierta y brindándoles un apoyo continuo. Esta colaboración no solo fortalece la presencia de nuestros productos en el mercado, sino que también enriquece la experiencia de compra de los consumidores en cada punto de venta”. Por su parte, Tone S. Capel, brand manager de Bbes & Co, comenta que “los detallistas son importantes en un sector tan atomizado como el nuestro. La cooperación es continua e intentamos proponerles nuevos esquemas de trabajo más beneficiosos para el retail, que está sufriendo los efectos de las grandes superficies y marketplaces, y consideramos que, si trabajaran de forma más coordinada, crecería su poder de cara a las marcas”. Según Arnaud Sattonnay, CEO de BB Grenadine, “la relación con los detallistas especializados es fundamental y altamente valorada. Mantenemos una estrecha cooperación con ellos, enfocándonos en entender sus necesidades y las de sus clientes para ofrecer productos adecuados. El networking es crucial, facilitando un intercambio de información beneficioso y estrategias de marketing que ayudan a mejorar sus ventas. Esta colaboración mutuamente beneficiosa es esencial para nuestro éxito en el mercado de la puericultura”. Y Philippe Darmigny, general manager Spain and Portugal de Cybex, valora que “la relación es cada vez más fluida porque los detallistas han entendido que retailer y fabricante tenemos que ir de la mano. Todavía queda un largo camino por recorrer para alcanzar una cooperación total, pero está claro que el detallista cada vez confía más en las marcas. Todo ello para ofrecer el mejor servicio y el llegar con el portfolio más amplio y completo posible a los consumidores”.

Tal y como comenta Kay Van Ackere, gerente de Distribuciones Bebe-llo, “para nosotros es muy importante esta relación. Nuestros detallistas son nuestros aliados y siempre vamos a intentar darles el servicio que se merecen. Les ayudamos como podemos a fomentar las ventas”. Mientras que Josep Patró, asesor comercial de Foppapedretti, explica que “la relación con nuestros clientes creo que es básica e importantísima. Debemos mimarlos y cuidarlos lo máximo posible, pues de ellos dependen nuestras facturaciones. Pero también es cierto que hoy en día tener una buena relación cliente/proveedor y viceversa hace que los resultados sean mejores para todos, nos necesitamos las dos partes”. A lo que Rafa Pizarro, brand manager de Joie, añade que “nuestra relación en general es muy buena. Nosotros siempre apoyamos al 100% a nuestros clientes, considerándoles como un socio, más que como un cliente”. Del mismo parecer se muestra Enrique Galán, director de Kikkaboo España, que afirma que “para nosotros son una fuente muy fiable de información de gustos y tendencias, y, por supuesto, son nuestros clientes. Al ser una marca puramente b2b, nos centramos mucho en entender cómo podemos ayudarles y aportar valor a la rentabilidad de su negocio”. Y Alicia Ortega, directora de marketing de Artsana, resalta que “creo que es una relación fluida y muchos de ellos se adecúan a las nuevas necesidades del mercado. Para ello intentan aprender de experiencias de otros detallistas especializados y se dejan apoyar por los fabricantes”.

Networking y trabajo mutuo

Como ya hemos comentado, la relación industria y detallistas especializados es fundamental, y los profesionales del sector de la puericultura lo tienen muy claro y hacen un trabajo mutuo para favorecer el networking porque el buen entendimiento se verá después reflejado en la cuenta de resultados.

Para Mª Fernanda Ferrandis, directora de marketing de Saro, “valoramos mucho la relación con los detallistas especializados, ya que son uno de los canales más importantes para la distribución de nuestros productos. Colaboramos estrechamente con ellos para asegurarnos de que nuestros artículos lleguen al público de la manera más efectiva posible. Cooperamos con los detallistas especializados brindándoles toda la información, recursos y apoyo que necesiten para comercializar nuestros productos de manera exitosa. Esto incluye proporcionarles materiales de marketing, capacitación sobre nuestros artículos, incentivos y promociones especiales, entre otros aspectos. Esta colaboración nos permite intercambiar ideas, conocimientos y buenas prácticas, así como identificar oportunidades de crecimiento y mejora en conjunto”. Por su parte, Rafa Herrero, director comercial de Toynamics, considera que “el detallista especializado es una gran fuente de conocimiento y probablemente el primero en detectar e incorporar los movimientos de las tendencias. Para nosotros son una parte vital de nuestro negocio y un gran test para nuestros productos. Sin duda, su opinión y visión es incorporada a diario a nuestras tomas de decisiones”. Según Osvaldo Molina, director general de Aji Verde Trading, “la relación entre los fabricantes y los detallistas especializados es crucial para el éxito en el mercado. Esta relación implica una colaboración estrecha que beneficia tanto a los fabricantes como a los minoristas”. Y Axel Jané, vicepresidente de Jané, afirma que “la relación con los detallistas especializados es muy buena. Ellos son el espejo de la marca y el enlace con el cliente final. Es por ello que debemos darles herramientas y todo tipo de facilidades para que puedan hablar de nuestras marcas de la mejor manera posible. Realizamos un Road Show y asistimos a BabyKid Spain+FIMI. También a nivel físico estamos impulsando los espacios de la marca en los distintos puntos de venta para que estén bien representadas, y a nivel digital procuramos darles mucha más visibilidad a través de las redes sociales y la nueva web”.

Tal y como detalla Camilo Moreno, responsable de marketing y comunicación de BimbiDreams, “Valoramos positivamente nuestra relación con los detallistas especializados en el sector de la puericultura. Reconocemos la importancia de trabajar de la mano con ellos para garantizar una distribución efectiva y una presencia destacada en el mercado. Colaboramos estrechamente para comprender las necesidades específicas de los clientes y adaptar nuestra oferta de productos en consecuencia. La cooperación con detallistas especializados no solo fortalece nuestra red de distribución, sino que también facilita el intercambio de conocimientos y experiencias”. Mientras que María Eugenia García, CEO de Micuna Family Brands, resalta que “la relación entre los fabricantes y las tiendas especializadas es crucial para el éxito de ambas partes. Algunos aspectos clave que destacan la importancia de esta relación y cómo se fomenta la cooperación y el networking son distribución y ventas, networking en ferias y eventos del sector, formación y soporte, promociones y marketing conjunto, feedback del cliente, y exposición en tiendas”. A lo que Héctor Soriano, responsable comercial de Olmitos, añade que “la relación entre fabricantes y detallistas especializados es mutuamente beneficiosa. La cooperación efectiva puede mejorar la distribución, proporcionar información valiosa, impulsar la visibilidad de la marca y facilitar la adaptación a los cambios en el mercado. Favorecer el networking en la industria contribuye a un ecosistema más robusto y colaborativo que beneficia a ambas partes y, en última instancia, a los consumidores”. Y Marta Girbau, directora de puericultura de Top Toys, concluye que “los detallistas han madurado mucho, saben lo que sus clientes necesitan. Las redes sociales les han dado la oportunidad de interactuar con sus clientes y con el mercado en general. Tenemos detallistas más especializados que nunca y más expertos”.

Pilares fundamentales de los negocios de puericultura

En tiempos complicados y con una situación inestable, es importante centrar las estrategias de las empresas y focalizar cuáles son los pilares fundamentales del negocio para potenciar las áreas de trabajo y optimizar los resultados. Al preguntar a los profesionales sobre el aspecto de su negocio al que prestan más atención, Tone S. Capel, brand manager de Bbes & Co, especifica que “en nuestro caso, tenemos como pilares fundamentales los productos de alta calidad diferenciadores y la atención al cliente. Intentamos crear una experiencia de trabajo sencilla y cómoda y de dar seguridad con productos de mucha calidad”. Por su parte, Philippe Darmigny, general manager Spain and Portugal de Cybex, valora que “el consumidor está en el centro de nuestra organización. Deseamos conocer las necesidades de las familias a nivel global, no únicamente en una zona geográfica determinada, sino que tratamos de entender las diferentes necesidades que las madres y padres tienen en todas las partes del mundo. La satisfacción del consumidor es el motor que nos mueve para continuar buscando nuevos productos que cumplan con sus altos estándares de exigencia”. Según Josep Patró, asesor comercial de Foppapedretti, “buscamos siempre la mejor relación calidad-precio en cada uno de nuestros artículos, destacando los diseños más adecuados, la comodidad para los bebés y la practicidad para padres/madres que han de utilizar nuestros productos. El factor más determinante es la seguridad en cada una de nuestras referencias. Todos nuestros productos pasan las normativas y homologaciones exigidas por la CE”. Y Rafa Pizarro, brand manager de Joie, destaca que “siempre enfocamos nuestra atención a todo lo que atañe a nuestro negocio: la relación con nuestros clientes, los productos con alta rotación, etc. Y el factor más determinante en nuestra empresa es el equipo humano que la forma”.

Tal y como comenta Enrique Galán, director de Kikkaboo España, “una empresa funciona como una orquesta, nadie puede desafinar y entre todos hacemos la marca, por lo que valoramos y agradecemos mucho a nuestros proveedores, clientes y a nuestro equipo interno”. Mientras que Mª Fernanda Ferrandis, directora de marketing de Saro, manifiesta que “prestamos especial atención a varios aspectos de nuestro negocio, pero uno de los más determinantes es la calidad y diseño de nuestros productos. Nos esforzamos por fabricar artículos de alta calidad para garantizar la satisfacción de nuestros clientes y mantener una reputación sólida en el mercado. Además de la calidad y el diseño, prestamos atención a la eficiencia en la producción. Buscamos constantemente formas de mejorar nuestros procesos de fabricación para optimizar la eficiencia y reducir costos. Otro aspecto crítico en nuestra empresa es la innovación. Nos esforzamos por estar a la vanguardia de las tendencias de la industria para ofrecer productos innovadores y atractivos para nuestros clientes”. A lo que Hannes Nösslböck, director general de Träumeland, añade que “en los dos últimos años, hemos trabajado mucho en la productividad y la eficiencia de nuestra empresa y hemos invertido mucho en automatización. Esto nos ha permitido no tener que subir los precios a nuestros clientes a pesar del aumento de los costes de las materias primas y la mano de obra”. Y Osvaldo Molina, director general de Aji Verde Trading, considera que “la calidad del producto es primordial para nosotros, por eso nuestras marcas son premium en el sector. El margen de nuestros clientes también es parte importante, ya que necesitamos que estén motivados en vender nuestros productos a nivel económico. Es necesario una buena red comercial que atienda las necesidades de los clientes y esté presente en todo momento”.

Factores determinantes en las empresas de puericultura

Un buen desarrollo de producto, un servicio de entrega eficiente, una relación cuidada con los clientes, etc. Todos son factores importantes que marcan la filosofía de las empresas del sector de la puericultura. Para Inés Pascual, brand manager de Nuna, “priorizamos el servicio en todos los aspectos de la relación con el cliente para que sean óptimos, sobre todo la atención y los plazos de entrega. Procuramos agilizar al máximo este proceso siendo conscientes de la importancia de minimizar los tiempos de tránsito de los productos entre nuestro almacén y las tiendas especializadas”. Por su parte, Rafa Herrero, director comercial de Toynamics, valora que “quizás lo más importante en nuestro negocio es consolidar relaciones duraderas, de confianza y mutuo negocio con nuestros clientes. Si ponemos en lo alto de las prioridades esta reflexión, nos vemos obligados a buscar la excelencia en otras como la calidad de nuestros productos, la innovación, los tiempos de entrega, el asesoramiento personalizado, el stock permanente de nuestros surtidos, el potenciar el conocimiento de nuestras marcas y productos al consumidor, y un largo etcétera de grandes prioridades, todas ellas debajo del paraguas que supone construir relaciones duraderas”. Según Axel Jané, vicepresidente de Jané, “como fabricantes tenemos una labor importante en cuanto a I+D+i y es aquí donde ponemos gran parte de nuestros esfuerzos, ya que es el inicio del proceso. A partir de ahí, trabajamos diseñando y desarrollando soluciones prácticas, versátiles y funcionales porque la innovación está en nuestro ADN. También ponemos especial foco en la seguridad y la garantizamos teniendo el único túnel de choque privado en España. Así podemos testar nuestras sillas auto para que vayan más allá de lo que la normativa exige. Otro pilar determinante es el marketing y la comunicación, planificar muy bien todas las acciones alrededor del B2B y el B2C. Es decir, cómo y qué esperan los diferentes públicos del contacto con la marca”.

Tal y como detalla Camilo Moreno, responsable de marketing y comunicación de BimbiDreams, “prestamos especial atención a la calidad de nuestros productos. Consideramos que la excelencia en el diseño y la fabricación es el factor más determinante para el éxito de la empresa. Nos esforzamos por ofrecer productos que no solo cumplen con los estándares de seguridad más exigentes, sino que también destaquen por su diseño y calidad”. Mientras que María Eugenia García, CEO de Micuna Family Brands, opina que “algunos de los factores más importantes y críticos son seguridad del producto, calidad del artículo, innovación y desarrollo, sostenibilidad ambiental, relaciones con los minoristas, marketing y posicionamiento de la marca, cumplimiento normativo, atención al cliente, investigación de mercado, y ética empresarial y responsabilidad social”. Y Marta Girbau, directora de puericultura de Top Toys, explica que “como distribuidores, hacemos grandes esfuerzos para adaptarnos a las necesidades de nuestros detallistas, qué necesitan y cuándo lo necesitan. Seguimos en tiempos inestables, existen momentos que se para el consumo y momentos en el que se dispara. Para nosotros es muy importante ayudar a nuestros detallistas con un servicio rápido y un surtido acorde para que puedan competir con la inmediatez del mercado online”.

Empresas o entidades relacionadas

Aji Verde Trading, S.L.
Artsana Spain, S.A.U. - Chicco
BB Grenadine, S.L.
Columbus Trading Partners Spain (Sucursal España)
Comercial Industrial de Manufacturados Textiles, S.L.
Micuna, S.L.U.
Saro Import-Export, S.L.
Smart Group Baby Corporation, S.L.U. - JOIE
Toynamics Iberia, S.L.U.

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