“La confianza se construye máquina a máquina”

Tras tres años de desarrollo en el mercado español bajo el paraguas de Putzmeister Ibérica, SANY ha pasado de ser una marca emergente a consolidarse como un competidor en crecimiento dentro del sector de maquinaria de construcción. Lorenzo Herrera, jefe de ventas de SANY para la península ibérica, analiza la evolución de la marca, el papel clave de la posventa y las perspectivas de crecimiento en uno de los mercados más exigentes de Europa.

El mercado español de maquinaria de construcción es uno de los más maduros y competitivos de Europa. En él conviven fabricantes históricos con redes comerciales muy consolidadas y clientes con un profundo conocimiento técnico de los equipos que utilizan.

En este contexto, la evolución de SANY en España durante los últimos tres años ha supuesto un cambio significativo en la presencia de la marca dentro del sector. “En muy poco tiempo hemos pasado de ser una marca incipiente a convertirnos en un competidor en crecimiento dentro del mercado español”, explica Lorenzo Herrera, recientemente incorporado como jefe de ventas de SANY para la península ibérica.

Su llegada coincide con una nueva fase en la consolidación de la marca, en la que el foco se sitúa en el desarrollo comercial, la expansión de la red de distribución y el fortalecimiento de la estructura de soporte al cliente.

Herrera cuenta con más de veinte años de experiencia en el ámbito industrial, en posiciones de posventa como de desarrollo comercial, una combinación de perfiles que considera especialmente valiosa en un sector donde la venta de maquinaria está íntimamente ligada a la capacidad de servicio.

“En nuestro caso, el objetivo no es solo vender equipos, sino construir una estructura que permita acompañar al cliente durante toda la vida útil de la máquina”, señala.

La organización comercial de SANY en la península ibérica combina un modelo de venta directa en determinadas zonas con una red de distribuidores especializados que cubren el conjunto del territorio. Actualmente, la zona centro de España se gestiona directamente desde la estructura propia de la compañía, mientras que el resto del territorio se articula a través de una red de distribuidores seleccionados estratégicamente. A esta estructura se sumarán próximamente nuevos avances en términos de implantación territorial, con la mirada puesta en seguir reforzando la presencia de la marca en puntos estratégicos como Barcelona, donde se estima una apertura hacia finales de mayo.

El equipo comercial está formado por regional sales managers que se encargan de coordinar las diferentes zonas de España y Portugal. Su función no se limita a la venta directa de equipos, sino que incluye también la gestión y desarrollo de la red de distribución. Entre sus responsabilidades se encuentran: identificar y seleccionar nuevos distribuidores, dar soporte comercial y técnico a la red existente, acompañar operaciones estratégicas, coordinar acciones de formación y asegurar la cobertura geográfica del mercado.

“El objetivo es muy claro”, explica Herrera. “Queremos que ningún cliente esté a más de 150 o 200 kilómetros de un punto de servicio”. Este criterio de proximidad responde a uno de los aspectos más críticos del negocio de maquinaria pesada: la rapidez en la respuesta ante cualquier incidencia técnica.

Uno de los principales retos a los que se enfrenta cualquier marca emergente en un mercado consolidado es la construcción de confianza. En el caso de SANY, este proceso ha estado marcado por tres pilares clave: el desarrollo progresivo de una red nacional de distribuidores, la potenciación del servicio posventa apoyado en la sólida infraestructura de Putzmeister y, sobre todo, la demostración en campo del rendimiento real de las máquinas en aplicaciones y clientes reales. “El mercado español es muy exigente”, explica Herrera. “La confianza no se construye con marketing, se construye máquina a máquina”.

Según explica, la percepción positiva de la marca ha evolucionado significativamente en los últimos años. Si inicialmente el mercado veía a SANY como una marca emergente, hoy cada vez más clientes la consideran un competidor real y a considerar dentro de sus procesos de compra.

“La percepción que encontramos en el mercado es que se trata de una marca con un producto muy competitivo, muy buenas prestaciones y un precio atractivo”, señala. Esta combinación ha permitido que cada vez más clientes se interesen por los equipos y soliciten propuestas comerciales.

Uno de los elementos que más ha contribuido a consolidar la presencia de SANY en España ha sido el desarrollo de una estructura de posventa sólida. En el sector de maquinaria de construcción, la disponibilidad de repuestos y la rapidez en el servicio técnico son factores determinantes para la decisión de compra. Consciente de esta realidad, la compañía ha centrado una parte importante de su estrategia en reforzar este aspecto. “La posventa es un pilar estratégico”, afirma Herrera. “No se puede vender una máquina si no existe un equipo capaz de garantizar su disponibilidad durante toda su vida útil”.

En este sentido, el hecho de operar bajo el paraguas de Putzmeister Ibérica ha permitido a SANY aprovechar una infraestructura ya consolidada en el mercado. Esto incluye acceso a: redes técnicas especializadas, sistemas logísticos de recambios y procedimientos de servicio muy establecidos y consolidados. Además, la compañía ha realiza importantes inversiones en stock de repuestos para garantizar la disponibilidad inmediata de los mismos.

Actualmente, SANY Iberia dispone de cerca de medio millón de euros en repuestos disponibles para el mercado. A esto se suma la capacidad de coordinación con los almacenes de otras filiales europeas y con fábrica, lo que permite garantizar plazos de suministro muy eficientes.

El desarrollo de la red de distribuidores es otro de los pilares de la estrategia de crecimiento. Actualmente la compañía cuenta con alrededor de diez distribuidores que cubren la mayor parte del territorio nacional.

Estos distribuidores han sido seleccionados tras un proceso de evaluación que tiene en cuenta diversos factores: instalaciones técnicas, número de técnicos especializados, capacidad de servicio, cercanía y conocimiento del cliente y una dilatada experiencia en el sector.

“La red está prácticamente consolidada y cubre ya más del 90 % del territorio nacional”, explica Herrera. El objetivo ahora es reforzar esta estructura y seguir ampliando su capacidad de servicio.

La digitalización también forma parte de la estrategia tecnológica de la marca. Las máquinas SANY incorporan sistemas de conectividad que permiten monitorizar diferentes parámetros de funcionamiento. Entre la información disponible se incluyen: horas de trabajo, consumos, mantenimiento predictivo, localización de equipos y rendimiento operativo. Estos sistemas permiten a los clientes optimizar la gestión de sus flotas y anticipar posibles incidencias.

Tras los avances logrados en los últimos tres años, el objetivo de SANY en España pasa por consolidar su posición en el mercado y seguir ampliando su presencia de forma sostenible. Para Herrera, el camino está claro. “España es un mercado estratégico dentro de Europa”, afirma.

La estrategia de crecimiento de la compañía no se basa únicamente en aumentar las ventas, sino en hacerlo de forma equilibrada, reforzando al mismo tiempo la capacidad de servicio al cliente. “Nuestro objetivo es crecer de manera sostenible”, explica Lorenzo Herrera. “Queremos ampliar la red de distribuidores, reforzar la estructura de posventa y aumentar progresivamente la base instalada de máquinas, pero siempre asegurando que cada equipo que ponemos en el mercado cuenta con el soporte técnico necesario. Estamos convencidos de que la marca seguirá ganando relevancia en los próximos años”.

“La confianza no se construye con marketing: se construye máquina a máquina”

No se puede vender una máquina si no existe un equipo detrás capaz de garantizar su disponibilidad”