Entrevista a Mariano Fernández, CEO de Solma Hispánica

Solma Hispánica se ha convertido recientemente en el distribuidor oficial y exclusivo para España de Afix Group, reconocido fabricante belga de sistemas de andamiaje. Entrevistamos en nuestras oficinas de Interempresas Madrid al CEO de la compañía, Mariano Fernández, profesional con una larga y exitosa trayectoria en este sector, para conocer los objetivos que se marca con esta nueva representación y las destacadas soluciones que ya pueden ofrecer.

Llevamos poco tiempo con esta colaboración; fue una oportunidad que se nos presentó para abrir mercado. Desde principios de este año estamos ya plenamente operativos, con sede en Madrid, y con la intención de expandirnos a nivel nacional. Por el momento, la exclusividad la gestionamos desde Madrid, con la ambición de cubrir toda la península y los territorios insulares.

En cuanto a Portugal o incluso Latinoamérica, son mercados que tenemos en el radar. Hay opciones de crecimiento y expansión, pero se irán valorando con el tiempo según evolucione el proyecto.

Estamos ubicados en Valdemoro. Es nuestra sede central y centro logístico, escogido estratégicamente para poder atender cualquier punto de España con agilidad. Nuestro objetivo es garantizar un servicio eficaz en un máximo de cuatro horas a cualquier provincia o comunidad autónoma. Y si la situación lo requiere, no descartamos abrir nuevas delegaciones u oficinas en otras ciudades con mayor volumen de actividad.

Sí, tenemos materiales disponibles para entrega inmediata, tanto para clientes finales como para instaladores y distribuidores.

Afix Group es una empresa belga, muy sólida, con un trato cercano y muy profesional. Fabrican principalmente en Bélgica, aunque también tienen producción en Turquía. En cuanto a su presencia internacional, están en una gran variedad de países como Alemania, Francia, Reino Unido… y ahora también en España. Están en plena fase de expansión, con la vista puesta igualmente en Latinoamérica. Afix Group tiene una estrategia clara de crecimiento y diferenciación dentro del sector, con el objetivo de consolidarse como una marca de referencia.

Como bien dice, el del andamio es un sector muy competitivo, con muchas empresas y con todo tipo de profesionales. Hay de todo, como en cualquier gremio. En este contexto, si uno quiere destacar y obtener resultados diferentes, debe hacer cosas diferentes. Eso pasa por ofrecer un servicio distinto, con un enfoque que añada valor real al cliente.

No basta con vender producto; hay que ofrecer soluciones. Afix Group busca aportar ese “algo más”, un plus que puede estar en el servicio, en la agilidad, en la cercanía, en el soporte técnico, o en la personalización de los proyectos. Siempre dentro de un marco profesional, cumpliendo normativas europeas y asegurando materiales homologados.

En definitiva, cuando el producto cumple con los estándares de calidad (como es nuestro caso), la diferencia la marcan el precio competitivo y, sobre todo, el servicio. Hacemos un esfuerzo por ofrecer soluciones llave en mano, para que el cliente se despreocupe. Queremos que quien confíe en nosotros vea que llegamos con un equipo preparado, con profesionalidad y con la capacidad de resolver, no de generar más problemas. Al final, andamios hay muchos, como pasa con los coches, con diferentes modelos, colores y precios, pero no todos ofrecen el mismo soporte detrás.

Trabajamos con prácticamente cualquier tipo de andamio que pueda necesitar un cliente, sea del sector que sea. Desde industria, infraestructuras, obra nueva, rehabilitación, hasta eventos o festivales. También cubrimos necesidades de cimbras, apeos, apuntalamientos, andamios de fachada, y soluciones especiales para eventos como tribunas, escenarios o estructuras temporales. La gama es muy amplia y adaptable. Nuestra intención es que cualquier empresa, ya sea constructora, promotora, industria o productora de eventos, encuentre una solución ajustada a sus necesidades.

Sí, trabajamos con varios tipos de sistemas. Por un lado, están los andamios multidireccionales, más versátiles y configurables, muy utilizados para estructuras complejas o especiales. Son como un mecano, que permite montar y desmontar de forma muy flexible.

Por otro lado, están los sistemas de marco o fachada, más tradicionales y comunes en rehabilitación o en obra nueva. Cada fabricante les da su propia denominación, pero la idea es la misma: se trata de módulos con usos definidos según el tipo de obra.

Además, para eventos o instalaciones temporales, disponemos de piezas específicas: plataformas, tableros, escaleras, cubiertas, etc. A veces incluso se combinan soluciones de distintos sistemas, según las exigencias técnicas del proyecto. Hoy por hoy, podemos dar respuesta a cualquier necesidad estructural que implique andamiaje, independientemente del sector o del tipo de cliente.

La mayor parte de la fabricación es en acero. Ahora bien, para ciertas estructuras más ligeras, como torres de acceso, torres móviles o elementos más sencillos, se utiliza aluminio. Este tipo de piezas pesan menos, son más manejables y se transportan con mayor facilidad.

No hay un andamio que podamos decir que sea 'la joya de la corona', ya que la demanda varía según la zona geográfica y el tipo de actividad. Por ejemplo, en las zonas costeras, donde hay más festivales y eventos, se demanda más andamiaje para escenarios o estructuras temporales. En el norte, con mayor presencia industrial y de astilleros, se solicitan soluciones más enfocadas a esos entornos. Todo depende del tipo de cliente, del proyecto, etc.

En Solma Hispánica estamos centrados principalmente en la distribución y el alquiler. Comercializamos tanto material nuevo como usado. En cuanto al alquiler, como es lógico, el material que se utiliza ha sido previamente usado, aunque hay casos en los que, por rotación de stock, se entrega material nuevo. Siempre intentamos adaptar la oferta a lo que necesita el cliente, tanto en precio como en disponibilidad.

No. El servicio de Solma se limita al suministro del material. Lo que hacemos es alquilar los componentes que el cliente necesita, ya sea por referencia concreta o mediante un estudio técnico previo. En caso de que el cliente no tenga claro qué piezas necesita, desde Solma le ofrecemos un servicio técnico que incluye el diseño de la estructura, cálculos de carga y planos de montaje. A partir de ahí, generamos un listado de materiales necesarios y presentamos las distintas opciones: alquiler, venta de nuevo o venta de usado. Pero el montaje lo realiza el cliente o su equipo, no nosotros.

Es difícil afirmarlo con rotundidad porque depende de muchos factores, incluso externos. Por ejemplo, hace poco estuvimos en Bauma, la feria internacional de maquinaria en Alemania, y allí pudimos contrastar cómo varía la demanda según el país. Latinoamérica, por ejemplo, tiene un enfoque diferente, y dentro de esa región no es lo mismo Brasil que Chile.

También hay que tener en cuenta elementos macroeconómicos, como los aranceles o las políticas internacionales, que terminan influyendo, aunque estemos operando en Europa. Por eso es difícil decir cuál crecerá más.

Además, el tipo de cliente también influye. Una constructora puede optar por comprar andamios para utilizarlos en distintas obras a lo largo del año, mientras que una empresa de eventos probablemente prefiera alquilar por temporadas. Hay casos mixtos también: empresas que compran parte del material y alquilan el resto para cubrir picos de actividad. En definitiva, depende de la zona, del sector y del modelo de negocio del cliente.

Actualmente estamos presentes en todos los sectores: industria, edificación, obra nueva, rehabilitación, obra pública, y también en el ámbito de los eventos.

El sector eventos está viviendo un momento muy positivo. Hace unos años se decía que quizá iba a decaer, pero ha ocurrido todo lo contrario. Ha evolucionado mucho la forma de ocio, la manera de vivir los conciertos, festivales y celebraciones. Cada vez hay más eventos repartidos por toda España y casi durante todo el año: festivales de primavera y verano, conciertos de invierno, fiestas locales, etc. Y no solo hablamos de festivales musicales, sino de ferias, celebraciones municipales, fiestas patronales... Todo esto genera una gran demanda de estructuras temporales.

Todo el material necesario para montar esas estructuras: plataformas, cubiertas, escenarios, gradas, tribunas, asientos... Todo el sistema que se necesita para construir el entorno físico del evento.

Son muchos, pero, por poner algunos ejemplos, los sistemas de Afix han estado presentes en la restauración de las fachadas del Palacio de Justicia de Bruselas, en las obras de renovación del Chateau Neureux, en la construcción de una gran torre en la refinería de Tüpraş en Kocaeli, Turquía, en la construcción de un gran viaducto para la autopista M1 en Sorèze (Mauricio), en la el reconocido festival de música Rijvers Festival…

Nuestra oficina técnica estudia el proyecto especial del cliente y elabora una propuesta con el diseño, los cálculos y el listado de materiales necesarios. Yo mismo soy arquitecto, y siempre he llevado personalmente esa función, sobre todo en dirección facultativa, cálculos de estructuras y diseño. Pero tengo un equipo que también me apoya, por supuesto.

En cuanto a software, utilizamos diversos programas informáticos para cálculo y diseño. Desde los clásicos como AutoCAD, hasta software más especializado como ScaffCAD y otros que permiten modelar estructuras en 3D con nuestras piezas. Estas herramientas no solo ayudan a visualizar el diseño, sino que también permiten calcular pesos, cantidades de material y optimizar soluciones.

Sí, efectivamente. Estamos adaptándonos al uso de BIM. Cada vez más proyectos, especialmente en licitaciones públicas, están exigiendo que toda la documentación y planificación se desarrolle en entorno BIM, por lo que ofrecemos compatibilidad con esa metodología de trabajo.

Más que una gran novedad, lo que hicimos fue reforzar nuestra presencia como proveedor consolidado. A estas alturas, prácticamente todo está creado; no se trata tanto de inventar una pieza completamente nueva, sino de mejorar lo existente.

Un caso concreto es el de los marcos para fachadas. Frente al sistema multidireccional tradicional, hay marcos tipo 'europeo' que permiten montajes más rápidos y eficientes. Son soluciones que optimizan los tiempos de ejecución en obra y mejoran el rendimiento del equipo.

Sí, asistiremos como expositores. Ya estamos trabajando con el equipo para organizar y preparar el stand de 32 m₂. Queremos que esté bien planteado para mostrar una representación sólida de nuestros productos y capacidades. Ahora mismo estamos en fase de diseño y definición de los materiales que vamos a incluir. Lo que sí tendremos seguro es una televisión con imágenes de nuestras obras y materiales. La idea es que quien visite el stand pueda ver lo que ofrecemos y hablar directamente con nosotros si necesita más información.

Ahora mismo, el objetivo principal es afianzarnos bien en Madrid y desde aquí dar soluciones a nivel nacional a cualquier empresa que necesite material de andamiaje, ya sea para eventos, industria, rehabilitación o lo que sea. Paso a paso, con seriedad, queremos que el cliente conozca el material, que vea que es competitivo, tanto en precio como en calidad y profesionalidad. Al final, lo importante es rodearte de gente seria y profesional, hacer bien las cosas y mantenerte dentro del mercado, compitiendo de tú a tú con otras empresas más grandes. Y si además puedes hacer algo diferente o aportar soluciones que otros no ofrecen, mejor aún.

Creo que ahora viene una buena época. Con la llegada del verano, los días son más largos, llueve menos... Para obras, es un buen momento. También en eventos, ya que ahora comienza la temporada fuerte. En industria, depende del sector, pero en general esta también es una buena época. Eso sí, siempre hay que tener los pies en el suelo, porque la economía puede dar un giro inesperado. Ya hemos vivido situaciones como la crisis financiera de 2007-2008, donde los bancos cerraron el grifo y eso afectó muchísimo a las empresas. Así que hay que ir con cuidado, paso a paso, con una mentalidad positiva, sí, pero también realista.