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“El mercado de las PEMP en España tiene mucho margen de desarrollo”

Entrevista a Enrique García Delgado, director general de Ahern Ibérica

David Muñoz04/05/2021

Si ya de por sí es complicado lanzar en nuestro país un nuevo proyecto empresarial, hacerlo además pocos meses antes de la irrupción de una pandemia mundial que está condicionando todo en nuestra vida, sin duda llena de desafíos este tipo de iniciativas. Ahern Ibérica no solo ha asumido este enorme reto sino que además ha salido claramente reforzado de estos meses de crisis social, económica y sanitaria. La clave, como comenta en esta entrevista su director general Enrique García Delgado, "trabajando duro" con un equipo de grandes profesionales que se ha sabido ganar la confianza del mercado a pesar de las dificultades.

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Enrique García Delgado, director general de Ahern Ibérica.

Enrique, siempre has sido una persona a la que le ha gustado afrontar grandes desafíos profesionales (Termiser, J. Crespo, director comercial de Snorkel para Europa…), pero creo que nunca habrías ni imaginado que al poco de asumir el reto de dirigir Ahern Ibérica tuvieras que enfrentarte a una pandemia mundial. ¿Cómo ha sido este último año de trabajo?

Ha sido un año muy interesante en todos los aspectos. Cuando empezamos con la andadura de Ahern Ibérica estaba muy emocionado ante el nuevo reto, hacer crecer un nuevo negocio de la nada hasta llegar a convertirlo en un proveedor referencia en equipos de elevación. Obviamente, lidiar con una pandemia global no era parte del guion. Sin embargo, siempre he creído que la clave de un negocio reside en la capacidad de adaptación al medio. Ahí es donde se sobrevive, se aprende y se sale fortalecido. Eso fue lo que hicimos, adaptamos nuestro modelo de negocio para poder garantizar la seguridad de todos los actores, nuestros trabajadores, clientes, proveedores y comunidad con la que interactuamos. Y lo hicimos incrementando el nivel de satisfacción de nuestros clientes. ¿Cómo? Trabajando duro. Estoy muy orgulloso de la forma en que nuestro equipo ha trabajado todo este tiempo. No ha sido fácil, un equipo que sólo llevaba junto menos de seis meses antes de que la pandemia comenzara.

¿Ha trastocado de alguna forma esta 'nueva normalidad' los planes de desarrollo que teníais para Ahern Ibérica?

Por supuesto. No conozco ningún negocio al que no haya afectado. Tuvimos que adaptar nuestras necesidades financieras a la realidad existente. Pero nos brindó oportunidades. Pudimos demostrar a nuestros clientes nuestro compromiso con ellos. No me equivoco al afirmar que hemos sido el proveedor de elevación con una presencia más fuerte delante del cliente. Este compromiso nos ha permitido fortalecer nuestras relaciones con ellos y mirar hacia el futuro de forma optimista.

Desde luego, a tenor de los últimos y numerosos comunicados que hemos ido recibiendo relacionados con nuevas entregas de máquinas, cualquiera diría que os ha afectado. ¿A qué achacas tú esta gran actividad?

Sólo y exclusivamente al trabajo duro que todo el equipo que forma Ahern Ibérica ha hecho durante este tiempo para consolidar nuestras relaciones con los clientes. Hemos estado muy cerca de ellos y lo han valorado muy positivamente. Hemos intentado recorrer este tiempo de pandemia juntos intentado encontrar soluciones que se adaptasen a su nueva realidad. Y lo hemos conseguido. Por ello, les estoy muy agradecido.

También es cierto que desde principios de 2021 hemos detectado que la incertidumbre a invertir ha disminuido y, como consecuencia, la demanda de equipos se ha incrementado. Mantener un stock permanente de equipos a disposición de nuestros clientes ha sido clave para poder atender sus necesidades.

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El brazo articulado ligero de 13,5 metros, Snorkel A38E, es uno de los modelos que más éxito está teniendo en el mercado español.

Por cierto, la gran mayoría de estas entregas se han producido a alquiladores. ¿Por qué este éxito entre los parques de alquiler? ¿Se puede decir que el alquilador es hoy el principal perfil de cliente de Ahern Ibérica?

La industria del alquiler necesita proveedores que respondan a la misma velocidad que la que demandan sus clientes. Ahora más que nunca. Nuestro modelo de negocio se adapta perfectamente al suyo ya que nuestra capacidad de respuesta es inmediata. En este tiempo hemos recibido pedidos que hemos entregado en menos de 24 horas. Muy pocas empresas de nuestro sector pueden decir eso.

En nuestras instalaciones pueden tocar y probar cualquiera de nuestros modelos Snorkel y Dinolift. Eso es una gran ventaja, porque nuestros clientes saben lo que buscan y lo que quieren y cuando lo encuentran, lo compran.

Además, ofrecemos asesoramiento y formación personalizada para cada caso, tanto comercial como técnica. Y todo ello donde el cliente nos necesite.

Aunque la gran parte de la trayectoria de Ahern Ibérica ha transcurrido en tiempos de pandemia, sí es cierto que desde septiembre de 2019, que inauguraron sus instalaciones, hasta marzo de 2020, que se instauró el Estado de Alarma en España, tuvieron seis meses “prepandémicos”. En general, ¿qué balance hace de este año y medio de trabajo, tanto desde el punto de vista de su equipo humano como de su relación con los clientes?

Estamos encantados con el recibimiento que tuvimos por parte del mercado. La inauguración oficial de nuestras instalaciones fue todo un éxito, con más de 100 asistentes. Significó mucho para nosotros. Nos dio la confianza para salir y lograr los objetivos que nos habíamos puesto en 2019.

La clave de todo ello es el equipo que forma la empresa. Yo venía de pasar los últimos 15 años fuera de España y apenas conocía algo del mercado. Me tomé mi tiempo para seleccionar el equipo. Me encanta la frase de Richard Branson, “Los clientes no son lo primero. Lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tu empresa”. No encontraría las palabras adecuadas para demostrar el orgullo y el agradecimiento que siento hacia mi equipo.

¿Considera que en este año y medio, Ahern y Snorkel han logrado en el mercado español el reconociniento que se merecen?

Yo soy un inconformista por naturaleza. Siempre se puede hacer más y siempre se puede hacer mejor (y muchas veces con menos). De todas formas, echando la vista atrás, haber puesto en marcha el negocio y estar donde estamos hoy es un gran logro en sí mismo. Pero eso mañana no vale, por eso debemos seguir esforzándonos y trabajando al máximo para convertirnos en el proveedor de referencia de equipos de elevación en España y Portugal.

El reconocimiento de nuestra marca es algo que crecerá con el tiempo gracias al esfuerzo continuo de todos. Sin embargo, nuestra reputación y nuestro éxito se basarán en nuestra capacidad para superar constantemente las expectativas de nuestros clientes.

¿Han recibido en todo momento desde Ahern International el respaldo que necesitaban para afrontar una situación como la que estamos viviendo/sufriendo desde marzo de 2020?

Absolutamente. Empezando por las personas que están al frente de nuestro equipo internacional, Don Ahern (dueño) y Matthew Elvin (CEO). Ellos depositaron en mi la confianza para llevar a buen puerto este proyecto y les estoy inmensamente agradecido. Los contactos con ambos y el resto del equipo directivo internacional son prácticamente a diario. Es una gran ventaja reportar directamente al director general de la empresa. Las ideas, proyectos, propuestas fluyen muy rápidamente.

Creo que siempre hay que sacar cosas positivas de cualquier situación. Esta pandemia nos ha servido al grupo para trabajar más juntos y mejorar nuestras sinergias, que son muchas. Nosotros, en España, nos hemos apoyado en otras filiales del grupo para dar servicio a nuestros clientes y viceversa. Es el gran beneficio de nuestra red.

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Jesús Doménech (izquierda), director general de Maxim Doménech, Eduardo Ballester (derecha), director de Operaciones Maxim Doménech, y Carlos Nieto, de Ahern Ibérica, recibiendo el primer brazo Dino 280RXT vendido en España.

Por cierto, en plena pandemia también anunciaron que, además de Snorkel, llevarían desde Ahern Ibérica la distribución de las plataformas Dinolift. ¿Cómo están siendo acogidas estas máquinas en el mercado español? 

Dinolift es sinónimo de calidad y fiabilidad. Son equipos acostumbrados a trabajar en las condiciones más adversas. Nuestros clientes han quedado muy impresionados con su gama de productos. Son equipos diferentes que ofrecen unas especificaciones y características particulares. Son productos que el mercado está demandando. Entregamos el primer equipo Dinolift en enero a la empresa de alquiler Maxim Domenech. Se trata del modelo Dino 280RXT, un brazo con una altura de trabajo de 28 metros que pesa menos de 5.000 kilos. Impresionante, ¿verdad? Pues eso pensaron ellos. Estoy seguro que a largo plazo, los productos Dinolift serán un éxito.

¿Tienen previsto ampliar su catálogo con la distribución de nuevas marcas?

Seguramente. Queremos ser el proveedor de referencia en equipos de elevación y para lograrlo necesitamos asociarnos con otros fabricantes que complementen nuestra gama actual. Somos muy selectivos a la hora de elegir las marcas con las que trabajamos porque queremos asegurar que nuestros clientes adquieren productos de alta calidad que rentabilicen sus inversiones.

Centrándonos en su representada más conocida: Snorkel. ¿Cuáles son los modelos que más aceptación están teniendo hoy en nuestro mercado?

Snorkel es una marca conocida mundialmente que fue fundada en 1959. Algunos de nuestros modelos actuales son conocidos en España desde hace décadas y siguen teniendo una gran aceptación, como nuestro brazo articulado ligero de 13,5 metros Snorkel A38E y nuestro mástil Snorkel TM12.

Nuestra gama de tijeras eléctricas, recientemente galardonada en el International Awards for Powered Access, está teniendo un gran éxito. Ofrece características diferentes, diseñadas para el mercado del alquiler. Tambien nuestra gama diésel ha recibido en este año 2021 una gran demanda, tanto las tijeras compactas como los brazos. Creo que el mercado reconoce en nuestros modelos un producto que se adapta a su negocio.

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Mástil Snorkel TM12, otro de los modelos con mayor demanda entre los clientes españoles.

Este año no habrá finalmente Apex… No sé si Snorkel tenía previsto lanzar en la feria algún modelo nuevo que nos pudiese presentar aquí. ¿Qué es lo último que han incorporado a su catálogo?

Una gran desilusión para nosotros la cancelación de Apex. Teníamos previsto un gran stand donde mostrar nuestra creciente gama de plataformas 100% eléctricas alimentadas por baterías de litio.

Hemos estado introduciendo estos productos desde finales de 2019. Proporcionan una alternativa real con cero emisiones a sus equivalentes diésel. El interés en los mismos en el mercado español está creciendo y cada vez recibimos más consultas acerca de los mismos.

En el sector de las PEMP hay tendencias muy claras hacia la digitalización (apps, telemática…), la electrificación, nuevos sistemas de seguridad, etc. ¿En qué línea está poniendo Snorkel sus mayores recursos de I+D?

Tal y como acabamos de mencionar, hemos estado muy centrados en desarrollar la línea de plataformas 100% eléctricas alimentadas por baterías de litio. Sabemos que será un producto altamente demandado en el futuro. El éxito de estos modelos reside en el módulo que controla la gestión de las baterías y que maximiza la eficiencia de la plataforma. Esta tecnología no requiere de una formación especial para el personal técnico como puede ocurrir con sus equivalentes híbridos. Nuestras plataformas han sido probadas en condiciones que van desde los -25°C y +60°C.

De todas maneras, las plataformas alimentadas por baterías de litio son una gama en crecimiento constante. Lanzaremos nuevos modelos próximamente que esperamos sigan generando el mismo interés.

Respecto a la digitalización de nuestros productos, hemos llegado a un acuerdo con la empresa líder en este sector, Trackunit, y ofreceremos este tipo de soluciones en nuestros productos a finales de año.

Como bien sabe, en este sector tan importante o más que el producto es el servicio que lo respalda. ¿Qué últimas iniciativas han tomado en Ahern Ibérica en este sentido: stock de máquinas, respuestos, financiación, asistencia técnica, formación…?

Para nosotros es fundamental poder dar un servicio integral a nuestros clientes. Por ello, les ofrecemos una amplia gama de soluciones financieras para adaptarnos a su realidad.

La formación es innegociable, así como la asistencia técnica. Durante todo este tiempo hemos formado técnicamente a un gran numero de mecánicos y nuestro servicio de asistencia técnica está siempre disponible. Además, mantenemos un stock considerable de máquinas y repuestos en nuestras instalaciones que revisamos semanalmente para poder cubrir cualquier necesidad del mercado.

Una duda… y hablando de formación: Ud. pertenece desde hace años a los órganos directivos de Ipaf. ¿Ahern Ibérica es uno de los centros de formación de la Federación en España? ¿Dan cursos también según el modelo Anapat?

Disponemos en nuestras instalaciones de una sala de formación teórica y un área de formación práctica. Debido a la pandemia, nuestros planes en este sentido se han retrasado. Esperamos poder convertirnos en un centro de formación oficial, ofreciendo los cursos que nuestros clientes demanden.

A nivel general, ¿cómo valoraría el mercado español de las PEMP? ¿Hay aún mucho parque por renovar? ¿Seguirán ganando terreno estas máquinas a otros métodos de acceso: escaleras, andamios, etc.?

El mercado de las PEMP en España tiene mucho margen de desarrollo. A mi particularmente me gusta mucho el indicador de plataformas por cada 100.000 habitantes. Ahí se puede comprobar el recorrido que nos queda con respecto a países donde el mercado está más maduro como pueden ser los escandinavos, Reino Unido o Estados Unidos.

También está cambiando el cliente final de plataformas. Demandan máquina más nueva, que tenga los últimos avances y que contamine menos. Esta tendencia dará un impulso a la renovación de los parques. Hay varias empresas en España que ya están apostando fuertemente por ello.

Nuestro negocio se basa en la seguridad. El mercado elegirá aquellos productos que considere más seguros. Para mi no hay duda.

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Corte de cinta protocolario durante la inauguración de las nuevas instalaciones de Ahern Ibérica en septiembre de 2019.

¿En qué próximas inciativas se van a centrar en Ahern Ibérica? ¿Tienen previsto, por ejemplo, acudir a Smopyc en noviembre?

Tenemos grandes ilusiones puestas en Smopyc, siempre y cuando la situación provocada por la pandemia permita su celebración. Creo que sería un gran evento para la industria en general y la española en particular. Si, lamentablemente, no puede ser, seguiremos con nuestros esfuerzos de cercanía al cliente. Seguiremos estando cerca de ellos para poder presentarles todas las novedades que vayamos lanzando.

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Ahern Ibérica, S.L.

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