Equilibrio entre el canal físico y el online en la venta de coches y sillas de paseo

La mayoría de los padres se embarcan en un proceso exhaustivo de investigación online: comparan modelos, consultan reseñas, ven vídeos de uso real y siguen recomendaciones en redes sociales o foros especializados. Aunque la tienda física sigue desempeñando un papel crucial -sobre todo en la fase final, cuando se valora la asesoría profesional y se quiere probar el producto-, el entorno digital ha ganado terreno, condicionando hábitos de compra, expectativas y prioridades. El canal online no solo actúa como una herramienta informativa, sino que se consolida también como canal de venta, impulsado por ofertas, descuentos y la comodidad de recibir el producto en casa.

Para Laura Ribes, directora de marketing de Jané, “los consumidores investigan online antes de comprar, incluso si terminan comprando en tienda física. El canal online se ha convertido en el lugar donde los padres comparan modelos y precios, ven reviews y vídeos de uso, leen valoraciones y buscan recomendaciones en redes sociales o grupos de padres”. Por su parte, Rita Alves, head of marketing Chicco Iberia, determina que “el recorrido de compra arranca casi siempre en el digital (más de dos tercios de los españoles investigan online antes de adquirir cualquier producto, según el Estudio de eCommerce 2024 de IAB Spain). Para coches y sillas de paseo, los padres consumen reviews en vídeos, comparan precios y consultan foros sobre compatibilidad de accesorios antes de acudir a la tienda”. Según Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Cybex, “el impacto en la línea de coches de paseo es muy bajo. Al tratarse del primer producto, el consumidor prefiere acercase a tienda y dejarse asesorar por el vendedor. Es ahí donde sus conocimientos y recomendaciones tienen un peso decisivo. En la línea de sillas de paseo, el canal online tiene un peso más relevante, que se puede reducir si el servicio personalizado de la primera vuelta ha resultado satisfactorio”. De esta manera, Desislava Balnikova, marketing manager de Kikkaboo España, afirma que “el canal online influye significativamente en las decisiones de compra, ya que proporciona a los consumidores acceso inmediato a información sobre productos, reseñas y comparativas. Hemos observado que los consumidores investigan cada vez más los productos en internet antes de realizar la compra”. E Inés Pascual, brand manager de Nuna, Smart Group, valora que “los consumidores que realizan compras a través del canal online están principalmente condicionados por el precio y por los descuentos de los cuales pueden beneficiarse al comprar a través de este canal”.

Tal y como comenta Bartolomé Rubio, asesor comercial de Foppapedretti, “el canal online ha cambiado la forma en que los consumidores investigan y compran, haciendo que la experiencia de compra sea más accesible y personalizada. Los consumidores investigan más en internet, comparando características, precios y reseñas antes de realizar la compra. Además, la posibilidad de comprar desde casa, con entrega directa, facilita la decisión de compra”. Mientras que Luis Trindade, SEU sales director de Dorel Juvenile Europe, opina que “todos los padres reciben mucha información a través de las redes sociales y de influencers, para luego elegir donde más les conviene adquirir sus productos, pero en mi opinión la tienda física sigue siendo muy importante en el proceso de decisión de compra, una vez que son asesorados por profesionales de puericultura que les pueden aclarar todas sus dudas”. A lo que Nuria Martell, country manager Grupo Mekk, añade que “el canal online es determinante en la fase de descubrimiento e investigación. Ha ganado mucho peso en la compra final directa, especialmente si hay descuentos o packs atractivos. El contenido generado por usuarios, las reseñas y los vídeos tutoriales son claves en la decisión. El consumidor actual investiga más, compara más y exige más transparencia y valor”. Por su parte, Leandro Schinocca, director comercial España de Kinderkraft, detalla que “el canal online crece año tras año y es algo innegable en el sector, y todas las empresas nos tenemos que adaptar a ello”. Y Alberto Rojas, director comercial de Estar Asalvo, concluye que “las ventas online han crecido significativamente, con consumidores cada vez más informados que investigan, compraran y compran productos a través de plataformas digitales”.

En un contexto de descenso de la natalidad, mayor conciencia medioambiental y creciente presión sobre el presupuesto familiar, el mercado de segunda mano ha ganado protagonismo en el sector de la puericultura. Este fenómeno se ha convertido en una alternativa real para muchas familias, que ven en la reutilización una fórmula para ahorrar y apostar por un consumo más responsable. Sin embargo, esta práctica también genera tensiones en el canal tradicional, afectando a la rotación del producto nuevo y obligando a fabricantes y distribuidores a replantear estrategias comerciales. Frente a esta nueva realidad, el sector se divide entre quienes lo ven como una amenaza directa y quienes lo interpretan como una oportunidad para innovar, reforzar el posicionamiento de marca y poner en valor aspectos como la seguridad, la durabilidad o el diseño.

Para Rita Alves, head of marketing Chicco Iberia, “el boom de la segunda mano introduce una presión notable en coches de paseo de gama económica y de segunda etapa: muchos padres encuentran descuentos cercanos al 40%. Esto reduce la rotación de producto nuevo. Sin embargo, el impacto es mucho menor en los sistemas modulares premium”. Por su parte, Laura Ribes, directora de marketing de Jané, destaca que “en nuestro mercado donde la natalidad está en descenso, el reaprovechamiento entre familias o dentro del mismo hogar se vuelve aún más relevante”. Según Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Cybex, “la segunda mano no es una problemática en el segmento de los coches y sillas de paseo, sino una realidad. No se puede impedir la venta de estos productos entre consumidores si están en condiciones, máxime cuando va en la línea actual de promover la economía circular. Para reducir el impacto de las ventas de segunda mano, se deben lanzar productos innovadores con una mayor tecnología y un diseño y estética lo más actual posible”. De esta manera, Desislava Balnikova, marketing manager de Kikkaboo España, considera que “el mercado de segunda mano ha ganado popularidad, influido por factores económicos y un creciente interés de los consumidores por la sostenibilidad. Aunque ofrece una alternativa más asequible a los artículos nuevos, también plantea preocupaciones en materia de seguridad y calidad”. Y Rafael Pizarro, brand manager de Joie, Smart Group, opina que “en este segmento, la segunda mano tiene un gran impacto (negativo) sobre las ventas de nuevos productos”.

Tal y como comenta Bartolomé Rubio, asesor comercial de Foppapedretti, “el mercado de segunda mano está impactando a las ventas de coches y sillas de paseo, especialmente entre padres que buscan opciones más económicas. Aunque algunos consumidores prefieren comprar nuevos por razones de seguridad y durabilidad, el mercado de segunda mano sigue siendo popular debido a su accesibilidad y precios más bajos. Sin embargo, la preocupación por la seguridad y el desgaste de los productos usados limita su adopción en ciertos segmentos”. Mientras que Inés Pascual, brand manager de Nuna, Smart Group, explica que “en cuanto a los coches y sillas de paseo en el sector de la puericultura, la compra de segunda mano y el préstamo son prácticas comunes. Los coches de paseo, debido a su uso limitado y menor desgaste, tienen una mayor presencia en el mercado de segunda mano en comparación con las sillas de paseo, que suelen tener un uso más prolongado y presentan un estado menos atractivo para los compradores de segunda mano”. A lo que Alberto Rojas, director comercial de Estar Asalvo, añade que “el auge de la reventa ha generado una mayor rotación de productos en el mercado, afectando la compra de nuevos, especialmente en familias con presupuestos ajustados”. Así, Nuria Martell, country manager Grupo Mekk, manifiesta que “muchos padres, especialmente primerizos, optan por comprar productos premium de segunda mano en vez de adquirir uno nuevo de gama media. Algunos padres prefieren invertir más en una marca conocida porque saben que luego podrán revenderla bien”. Y Gema Bonal, jefa de ventas de Distribuciones Independent, concluye que “la segunda mano está en aumento, en general, pero se mantiene un porcentaje que, al menos en carrocería, quiere estrenar y encontrar la opción más idónea de primera mano”.

La categoría de coches y sillas de paseo continúa siendo uno de los pilares del sector de la puericultura, tanto por su peso en el presupuesto familiar como por su alta implicación emocional en la decisión de compra. El canal online se consolida como espacio clave para la investigación previa, pero la tienda física sigue siendo esencial en la experiencia de compra, especialmente en productos de alta inversión como los coches de paseo. Así, el futuro de esta categoría dependerá de la capacidad de las empresas para adaptarse a un consumidor más informado, exigente y digital, sin perder la cercanía, la confianza y el asesoramiento experto que siguen marcando la diferencia en el punto de venta especializado.