“Nuestra estrategia es ofrecer un subproducto con la misma calidad y duración que la marca original pero a un precio más económico”

Katun Corporation es uno de los mayores proveedores mundiales de suministros de exposición, fotorreceptores y piezas compatibles con OEM, así como fabricante de rodillos de fusor y otros productos seleccionados para la industria de los equipos de oficina. Con más de 27 años de experiencia en la industria de equipos profesionales, la empresa privada Katun tiene más de 19.000 clientes en más de 170 países.

“Katun es la mayor empresa en el negocio del 'after market' a nivel internacional”, afirma Karl Cerny, vicepresidente senior y director general de la unidad de negocio de la zona de Europa, África y Oriente Medio (EAME) de Katun Corporation. En la mayoría de los países de la región EAME Katun están representada por sus propias filiales que ofrecen servicios de distribución, atención al cliente y soporte técnico a sus alrededor de 8.000 clientes. Este es el caso, por ejemplo, de España , con dos oficinas, en Madrid y Barcelona, que dispone de personal comercial y de atención al cliente. En cambio, los mercados de Europa del Este y Oriente Medio se cubren mediante distribuidores. “Dependiendo de la zona de la que hablamos, Katun representa entre el 30 y el 70 por ciento del mercado del 'after market'. En la zona de Iberia (España y Portugal) tenemos una gran penetración, pero todavía nos queda camino que recorrer”, declara Cerny.

Cuando se habla de 'after market' se hace referencia a los productos postventa (consumibles). Katun no vende directamente al usuario final de sus artículos. Sus clientes son principalmente distribuidores de copiadoras y equipos multifuncionales, que no sólo las venden sino que también ofrecen servicio postventa. Para ello necesitan tóner, recambios y mano de obra, que es realmente lo que les proporciona rentabilidad a estos distribuidores. Es ahí donde entran en juego los productos Katun: “nuestra estrategia es ofrecer a los distribuidores un subproducto con la misma calidad y duración que el de la marca original pero con un precio más económico”, señala Karl Cerny. Obviamente hay otras empresas que ofrecen productos alternativos “pero la clave no es sólo el precio sino que el producto dure y que tenga calidad. De alguna manera el mercado se ha ido depurando y se ha creado una situación donde existe el producto original, el producto Katun y otros productos alternativos”.

Karl Cerny junto a Jordi Jané, director de ventas de España y Portugal de Katun

Pero los productos Katun no son una mera copia de los originales, sino que requieren una serie de procesos. Lo primero y principal es analizar, tanto interna como externamente, que tipo de patentes tiene el producto para no infringir ninguna. “Mediante el análisis del producto original también podemos entender su calidad real. Podemos identificar varias situaciones donde nuestro producto podría trabajar mejor que el original. En un caso, por ejemplo, de alta humedad o alta temperatura, el producto se podría comportar de una manera diferente”, añade Cerny. Algunos de estos productos se registran a través de una certificación ISO de durabilidad, que demuestra que los productos Katun “ofrecen una durabilidad un 10 por ciento más que el original y hasta un 30 por ciento más que otros productos alternativos de calidad dudosa.” Por esta razón la principal prioridad para Katun es hacer entender a sus clientes la diferencia entre sus productos y los alternativos, “el hecho que estos productos tan baratos cuesten un 15 por ciento menos también significa que duran un 15 por ciento menos, y por tanto, a la larga, son más caros”, remarca Cerny.

La siguiente prioridad para la empresa es ampliar la gama de productos de su catálogo. Alrededor del segundo trimestre de 2007 se extiende la oferta introduciendo muchos artículos para impresora de pequeño volumen. Serán aproximadamente unos 70 productos tanto color como monocolor. También incorporarán artículos para máquinas de alta producción y alta velocidad. Este año Katun ha entrado también en el mercado de las soluciones comerciales con el anuncio de su primera gama de soluciones software, las Performance Software Solutions (PSS). Estas soluciones están pensadas para que los distribuidores de equipos de oficina optimicen sus ventas y su rendimiento de servicio y para que el usuario final reduzca sus gastos generales derivados de la impresión y la gestión de la impresión. Las PSS analizan el flujo documental determinando y evaluando el uso de copiadoras e impresoras y el coste real por página. Estos datos pueden determinar áreas para optimizar el uso y los costes de la infraestructura del usuario final. “Gran parte del volumen de impresión que se realiza en las empresas es a través de impresoras de sobremesa, un tipo de impresión mucho más cara que la que se efectúa por las máquinas copiadoras en red”, señala Cerny, y añade: “es necesario entender que el coste de impresión por las impresoras láser de sobremesa es significativamente más alto que por una en red”. Lo que las PPS pueden hacer es traspasar volumen de impresiones de sobremesa a copiadoras en red instalando una serie de condicionantes que, como por ejemplo, en impresiones de más de 20 copias, el ordenador no permita imprimir por los equipos de sobremesa y se tenga que hacer necesariamente por las impresoras en red. Sobre esto, Cerny opina que “es una opción muy interesante para los clientes de Katun, es decir, los distribuidores, porque su negocio está más enfocado al subministro de cartuchos y al servicio de las máquinas copiadoras en red que a las de sobremesa”.

Karl Cerny, lleva 24 de sus 46 años trabajando en el sector de la reproducción de imágenes. Después de 19 años en la Xerox, donde llegó a director ejecutivo y director general de “Production Systems Group Europe”, se incorporó a Katun Corporation en 2005 como vicepresidente senior y director general de la unidad de negocio de Europa, África y Oriente Medio (EAME), además de ser director ejecutivo de Katun Germany GmbH.

Karl Cerny