Puericultura Market

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 85 lo anterior fuese poco, los clientes se informan unos a otros, nos evalúan con estrellitas sin que podamos defen- dernos, los influencers dicen lo que se ha de comprar, y muchos clientes saben más del producto que el propio punto de venta. En definitiva, esto ya no es lo que era. Y AHORA, ¿QUÉ HACEMOS? Si sabemos lo que ya no es, solo nos queda plantearnos lo que puede ser. Y eso es aplicar proyectiva al nego- cio, es decir, entender por dónde se mueven las corrientes sociales para poder relanzar nuestros comercios de puericultura. En este sentido, os aporto tres consejos que os ayudarán a ver la luz, eso que ahora se deno- mina inspirar. El primero es: “cambia el concepto de punto de venta”. Donde dice ‘venta’, deberíamos poner ‘inspiración’, es decir que las tiendas deberían reconvertirse en ‘puntos de inspiración de pueri- cultura’. Soy consciente de que esto suena de lo más cursi, pero la realidad es que es el punto más relevante, por- que lo verdaderamente importante es que los establecimientos de pue- ricultura seamos capaces de inspirar y, en definitiva, que demos ideas a nuestros clientes, sobre todo respecto a lo que pueden hacer por y para sus bebés. No se trata tanto de venderles un producto concreto u otro, sino de darles la posibilidad de conectar con sus hijos de diferentes formas, a través de productos, servicios, experiencias… El segundo consejo es: “olvídate del producto y céntrate en vender emo- ciones”. En definitiva, un hijo es una proyección de las ilusiones de los padres. Hoy en día la idea de ‘disfru- tar’ es mucho más importante que la de ‘tener’, de modo que has de trans- formar los productos y servicios que ofreces en auténticos generadores de momentos entrañables llenos de felicidad y buenos recuerdos. Vamos, que has de cambiar tu forma de ven- derlos, aplicando lo que se conoce como ‘storytelling’ de la oferta. El tercer y último consejo para cumplir con lo prometido de abordar los pun- tos que permiten reorientar el punto de venta de puericultura (perdón, el punto de inspiración de puericultura) es: “entender lo que somos”. Y para ello, nada mejor que saber de dónde venimos: puericultura es una palabra derivada de ‘pueros’ (niño) y cultura (cultivo), es decir, somos un estable- cimiento de cultivo de bebés, eso sí, inspirados. Sí, ya lo sé, los bebés no se cultivan…o sí que se cultivan. Y es que la palabra cultivo está compuesta del adjetivo ‘culto’ y del sufijo ‘ivo’, que indica inclinación o capacidad para. Es decir, puericultura implica ‘orientación a los niños’, y eso sí que lo hacemos en las tiendas especializadas, así que de algún modo también cultivamos a los niños. No pretendo que pongamos un huerto de bebés, pero sin tener que poner- los en las lomas de los eros de los huertos, sería bueno que nos planteá- ramos que, sí o sí, debemos ofrecer todo lo que pueda tener inclinación por o para el bebé. Y no hablo solo de producto, ya que eso implica stock, sino que deberíamos pensar también, y principalmente, en los servicios. En realidad, se trata de plantearse todo un universo de situaciones donde el bebé puede estar presente o ser protagonista, de modo que seamos nosotros, como comercio, los cana- lizadores de todas las expectativas que tienen los padres. Lo importante es entender que los nue- vos padres valoranmás lo que pueden vivir con su bebé y lo que pueda ocu- rrir, que lo que pueda tener. Los nuevos padres son conscientes de que su bebé no puede valorar el producto y, por otro lado, para los nuevos padres loque opine la gente de su modo de entender la paternidad no les quita el sueño. Y es que los padres de ahora…yano son loque eran. Por eso, pormuchoque nos empe- ñemos en ofrecerles el mismomodelo y lasmismas propuestas de enfoque que a los padres de antes, su concepto de lo que debería ser un establecimiento de puericultura forma parte de un nuevo modelo de entender la paternidad que, por ahora, pocos o ningún comercio del gremio está cubriendo. n VÍCTOR VALENCIA CEO Entorno y Estrategia CEO de la UTI Especialista en desarrollo y relanzamiento de comercios detallistas abiertoparatodos2021@gmail.com