Revista Licencias Actualidad nº75

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ESTRATEGIA EMPRESARIAL
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diseñado para que un montón de herrajes se comporten y
te protejan al volante. La inteligencia está presente. Así,
según John F. Kennedy, “un hombre inteligente es aquel
que sabe ser tan inteligente como para contratar gente
más inteligente que él”. Y un ejecutivo inteligente se gana
su autoridad estableciendo acuerdos beneficiosos.
El equipo directivo negocia con empleados, proveedores,
clientes y un largo etcétera. La escucha activa también es,
para los ejecutivos, una herramienta ideal que les ayuda a
comprender las necesidades y motivaciones de su interlo-
cutor, y así, diseñar soluciones alternativas que posibiliten
establecer acuerdos. Igual que el comercial, un ejecutivo
debe averiguar si tiene enfrente a la persona adecuada
para esta negociación, si delante tiene un decisor.
Negociar implica persuadir
Escuchar activamente no es conversar, es conducir una
conversación para obtener la información que precisa-
mos. Para escuchar de forma activa debemos eliminar
nuestros perjuicios, iniciar la conversación con la mente
abierta y libre de obstáculos, asegurarnos de que inter-
pretamos adecuadamente las palabras, entender que la
otra persona no tiene porqué estar diciendo toda la verdad
o su visión de la verdad, dejar de juzgar la manera como
se expresa nuestro interlocutor y centrarnos en el mensa-
je, mirarle directamente, no distraerse por motivos de su
aspecto o vestimenta, obligarnos a no interrumpirle, guar-
darnos nuestra opinión final hasta que tengamos toda la
información, profundizar en los aspectos relevantes sobre
el tema que se está tratando, construir conclusiones en
base a lo que oímos no lo que queremos oír. Así, escuchar
activamente es el paso previo a la persuasión.
Escuchar de forma activa no es fácil
No solo se escuchan las palabras, hay que estar atentos al
lenguaje no verbal, la expresión de los ojos y del rostro, las
manos, la postura, las piernas. Este lenguaje puede confirmar
o contrariar el mensaje que se verbaliza y aportar información
adicional almostrar nerviosismo, al cruzarse de brazos, estirar
el mentón hacia nosotros u ocultar las manos bajo la mesa.
Los silencios nos dicen mucho. Durante una reunión con
varios participantes, el silencio de alguno de ellos puede ser
un indicativo de que está ausente, o que no se siente cómodo.
Mantener la atención sin decir nada nos muestra su negativa
a expresarse, por disconformidad, incapacidad o desconoci-
miento. Aburrirse también se expresa con silencio. Un buen
profesional de ventas, así como el directivo, también utiliza los
silencios para dar énfasis a lo que viene a continuación; da va-
lor al siguientemensaje o pregunta, porque hay que preguntar
para escuchar lo que necesitamos saber. Pero negociar im-
plica también ser escuchado. Nuestro interlocutor nos reco-
nocerá como parte necesaria de la mesa cuando aportamos
criterio y coherencia, mostramos personalidad, aportamos y
demostramos conocimiento, prestamos atención y respecto.
El arte de negociar
Negociar es una tarea compleja. Gestionar la información
necesaria, en el proceso de ventas o sobre la mesa de nego-
ciación, pone a prueba nuestra capacidad. Debemos concen-
trarnos, de forma simultánea vamos a escuchar, realizar las
preguntas que precisamos para completar la información o
hacer reflexionar a nuestro negociador, entender y confirmar
que hemos entendido lo que nos dicen, comparar mental-
mente las alternativas con nuestromargen de acción, confec-
cionar una argumentación pensada para nuestro interlocutor,
mejor construida con sus palabras que con las nuestras y ar-
gumentar con fluidez. Un buen comercial hace todo esto, un
directivo también.
Para establecer acuerdos necesitamos empatía con nuestro
interlocutor y escuchar activamente es fundamental para en-
tenderle, pero cuidado, que escuchar tiene sus riesgos, el ries-
go de dejarse influir al entender las motivaciones del otro. n
Josep Fenoy - Director de ABSOLUT
SELECT CONSULTING -
La importancia de preguntar
Durante el proceso de negociación cada interlocu-
tor aporta información relevante o interesada sobre
el tema del acuerdo. Pero, es preciso saber realizar
las preguntas adecuadas en cada momento. Esta-
blecemos un guion mental muy claro sobre la infor-
mación más relevante que precisamos para realizar
las preguntas que nos ayuden a conseguir estos da-
tos, preguntas que hagan reflexionar a nuestro in-
terlocutor, preguntas retóricas, preguntas directas,
preguntas que nos ayudan a amainar una situación,
cuando nos ponen en un apuro:
Andres: - Juan, ese mensaje publicitario no está
teniendo resultado.
Juan: - ¿Qué resultado sería satisfactorio para ti?
O preguntas ‘búmeran’ para evitar una respuesta:
Cuando me hace esa pregunta es porque ya tiene
la respuesta, ¿qué opina? n