Centrales, grupos de compras, cooperativas, etc.

Nombres, denominaciones diversas para objetivos, a veces muy comunes, y que se entrecruzan en el mercado. Todos buscan lo mismo, por diferentes medios, de distintas formas, con formatos diferentes, pero que están en la lucha de un mercado cambiante, diverso, que no es tan puro y simple como el de unos años atrás.

Ante todo, han de saber cuál es su cliente objetivo: qué necesidades tiene, qué expectativas necesita en el corto y en el largo plazo.

Lo que realmente espera un comercio, sea del tipo que sea, es, ante todo, atención. Que te asesoren, no que te vendan. Si pasas a hacer lo segundo, dejas de tener el valor añadido para pasar a ser un grupo de venta o un mayorista más o menos grande. Pero pierdes la perspectiva de dar una amplitud de servicios de opciones. Una ferretería, sea doméstica o industrial, o un almacén de pintura o construcción, quiere propuestas y opciones.

La marca de aquel o la marca del otro son opciones de posibles compras, para tapar algunos huecos. No todo está en dar un abanico de plantillas de condiciones de un número determinado de proveedores, fabricantes o distribuidores. Se trata de desarrollarlas y de dotarlas de contenido; de acompañar a todas las partes a generar negocio. Tanto al asociado / cliente, al fabricante, a su red comercial, a los asesores que debe tener el grupo. Es una acción en donde todos tienen que ganar.

Embutir producto, oferta tras oferta, es simplemente cambiar de ubicación el stock, del almacén A al B. No se gana distribución y no se gana fidelidad de esta forma.

Se espera de una central o grupo de compra, folletos con productos novedosos; no repetir la oferta de siempre, del mismo producto, año tras año. Se espera que quien entre por la puerta del tipo de negocio que sea, vaya para hablar de cosas que te van a generar negocio, a mejorar tus ventas, tu tienda, la relación con tus consumidores. Si quien viene solo busca un pedido, solo será un mal tachador de faltas, que solo quiere llegar a su cuota de venta. No querrá saber tus necesidades, tus incidencias, tus problemas y cómo solucionarlos.

Ser miembro de un grupo conlleva obligaciones, cuotas, pagos, así como beneficios. Descuentos, condiciones especiales, incentivos por rapel, etc. Cada vez más, todo esto está más igualado y es más cercano unos a otros. Por ello, o das algo diferente, o eres lo mismo de lo mismo.

Pero no hay mucho espacio para la diferenciación. Hay muchos comercios, cansados de estar en uno o en otro grupo. Te dicen, “todos son iguales”, “tengo mejores condiciones yo”. “No me aportan nada”. También es cierto, no siempre los proveedores ayudan. Pero puede ser porque el proyecto no lo vean claro, no lo entiendan, o no sepan trabajar de la mano todos juntos.

Seducir a un posible nuevo socio cada vez es más complicado. Quedan menos, muchos, además, cercanos a la edad de jubilación, que no desean hacer cosas nuevas. En otras ocasiones, no sabemos escuchar sus necesidades. Ayudarles en mejorar sus tiendas, en cómo tener mejores lineales, mejores propuestas. Vemos más bien el beneficio del grupo en contra de los intereses.

En otros sectores, como los electrodomésticos, la farmacia, la restauración, etc., esto es mucho más sencillo porque se ven mucho mejor las ventajas. Incluso el tema de las franquicias se ha sabido desarrollar con mejores opciones, más tecnología y mejores puestas en escena. Algo que, en el mundo de la ferretería, por desgracia, estamos a años luz de la misma.

Existe mucha reticencia a ser de un grupo. No saben cuáles son sus ventajas claras. El excesivo movimiento en el sector tampoco ha ayudado mucho, porque la desconfianza o la confusión no es la mejor arma.

Buscar en sectores afines para determinados grupos de ferretería no es algo nuevo, pero que pocos han hecho: en el sector de la madera, pintura, construcción, incluso en jardinería.

Cada vez el mercado es más global, sobre todo fuera de las grandes capitales. Las tiendas son más de todo, ya no las etiquetas de una sola actividad no son las adecuadas.

Un grupo de compra debe de ser moderno, claro, transparente, cercano, con el mensaje sencillo para que todos puedan entenderlo. Ser de un grupo puede ser o no necesario en estos momentos, pero lo que sí que es cierto es que la oferta cada vez es más compacta e igual. Si no se busca diferenciarse con cosas sencillas pero cercanas, algunos no podrán ampliar su cartera de asociados o clientes.

Puede que sea un momento para dar imaginación, aire fresco al mercado, pero con propuestas que tengan los pies en el suelo, que miren al futuro más lejano sin olvidar la realidad del presente actual.