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El complejo pero vital mercado de las herramientas

Josep Tomás, director comercial de Ferbric, Brico-central de Compras y Servicios, S.L.

03/04/2024

El de las herramientas eléctricas y manuales es un mercado complicado, sobre todo porque hay muchos actores que intervienen en la venta, directa o indirectamente, a los consumidores.

Lo que es cierto es que hay cientos de opciones; muchas marcas que están y otras que quieren estar. No es sencillo poder tomar un pedazo de la tarta del mercado, ya que hay opciones que llegan desde diferentes partes de los mercados exteriores, que tienen calidad, diseño, prestaciones, pero lo realmente cierto, es que no hay hueco para muchos más.

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Los lineales de las tiendas están llenos de múltiples e interesantes ofertas, para todos los precios, para todos los públicos. No es fácil poder abrirse un hueco, un espacio en donde ya está todo repleto. No es una cuestión de encontrar clientes que quieren dar una oportunidad, un nuevo reto, es que no es fácil.

Además, en el tema eléctrico, debemos tener presente si hay o no servicio técnico, cobertura de las garantías, de cómo solventar problemas, si hay comerciales que atiendan o no a los clientes. Es querer ser uno más, entre muchos otros, que van muy por delante, que son los que marcan la pauta. No es cuestión solo de precio, o que en este o en ese país de dónde vienen sean los líderes de todo el pastel.

Aquí, como ya sabemos, todo es diferente, todo es otro caso, todo es depende de muchas otras cosas, depende de muchos otros temas, y en demasiadas ocasiones no son comerciales. Es un mercado donde el consumidor final siempre esta informado al momento, que puede hasta saber más que quien le atienda en la tienda. Es una pena, pero es así. Pero además quieren tener una experiencia de compra previa, en donde saber, tocar, experimentar antes de tomar la decisión definitiva de compra. Esto causa problemas, pérdidas de tiempo en tiendas físicas, que luego esas ventas, se trasladan a canales online. Pero para muchos nuevos actores esta situación de mercado no es la que desearían, pero también es algo que no logran comprender, porque no son capaces de entender cómo funcionan las reglas del juego en nuestro mercado.

Sabemos que hay muchos productos muy similares, en donde la forma de venderlos y la forma de hacérselo llegar al consumidor es vital. Esa campaña de marketing, esa forma de dar a conocer sus características, ese maletín con accesorios o esa promoción en el punto de venta son vitales, son lo que marca que se compre o no el artículo.

Si somos capaces de seducir al punto de venta, ha de ser no solo por el producto, sino por la puesta en escena, por cómo lo visitamos, por cómo arropamos todo el proceso, porque le demos a nuestro cliente un producto diferente, que sea aquello que él pueda vender, sin tener problemas, sin tener que pensar en que es una venta de ida y vuelta.

Nadie quiere problemas con esta categoría, de precios demasiado fluctuantes, de productos que no funcionan antes de ser vendidos y que han de ir al servicio técnico cuando ni tan siquiera se han puesto en uso. No es cuestión de protocolos rígidos, sino de sentido común y comercial.

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Un cliente no recomienda al consumidor algo que le va a crear problemas en su tienda. Un cliente quiere una relación comercial, sana, en que todos ganen, en donde un producto sea un arma para ganar consumidores, no para perderlos. Hemos de poder dar una máquina que nos genere confianza, que el consumidor crea que es un producto útil, necesario, que podrá usar más veces, sin demasiados problemas.

Queremos productos, con gamas amplias, con accesorios vendibles, no con lineales llenos de polvo, que no aportan valor añadido, que solo hace que nos arrepintamos de haber tomado esa elección. Queremos ganar dinero con esa o con otra gama, que no nos pongan colorados por los precios del vecino, que ese posible problema no nos perjudique en el resto del negocio. Somos creyentes en que esta categoría puede aportar mucho a nuestros consumidores, particulares o profesionales. Que ellos confíen en que nuestra mejor recomendación sea la que más les aporte, la que mejor prestación le dé en todo sus trabajos y proyectos.

Queremos que la gama gane ventas cada año, que sean más y mejores. Esperamos que el mercado crezca, es lo que por lo menos dan los números de las estadísticas globales. Creemos que siempre podemos ver una u otra marca nueva. Que un sepamos más y mejor, que necesita nuestro consumidor, para poder crear más y mejores productos.

Pero esta categoría nos necesita a todos, somos parte importante para su crecimiento y su desarrollo. Es un rango de producto, una familia presente en casi todos los establecimientos de ferretería, bricolaje o jardín. Es algo necesario y vital para la buena marcha de todo el mercado en general.

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