"La cuestión no está en la cantidad, sino en la calidad del asociacionismo"

El próximo año la central de compras Fercodis cumplirá 10 de existencia. Han sido 10 años de crecimiento continuado y de buen hacer en la labor de contribuir a la mejora del sector en un mercado que se enfrenta ahora al reto de las dificultades que el entorno económico presenta. En esta entrevista, Hernández desgrana a través de sus respuestas, los retos que más acucian al sector.

Enrique Hernández.

El Suministro Industrial ha sido una figura un tanto confusa dentro de la distribución ferretera. La enorme variedad de referencias que bajo el título se pueden englobar, así como la disparidad del cliente al que la oferta puede ir dirigida, no han hecho posible establecer una clara delimitación entre ferreterías y suministros industriales. No obstante es el propio mercado el que siempre va poniendo las cosas en su sitio y yo diría que cada punto de venta se puede autodefinir como Suministro Industrial o no en función del volumen de ventas que canaliza hacia la industria y el profesional por un lado, y hacia el particular por otro.

Así pues, considerando al Suministro Industrial como proveedor de la industria y del profesional mayoritariamente, es evidente, contestando a su pregunta, que la dependencia de esta demanda marca esencialmente el panorama en cada momento y el actual no es favorable al crecimiento precisamente.

La última década, de crecimiento económico continuado, ha propiciado la entrada en el sector de un gran número de agentes, tanto proveedores como distribuidores. El desplome actual de la demanda supondrá, ya esta suponiendo, una criba importante que, como en otros sectores, se irá despejando hacia un panorama de empresas más sólidas, más competitivas y en suma más eficaces.

Un problema a señalar es que la distribución en el Suministro Industrial sigue manteniendo una gran dispersión, con presencia de empresas cuya dimensión de negocio no alcanza el mínimo requerido para rentabilizar eficazmente la gestión. En este sentido sería de desear un esfuerzo por parte de estas empresas, inicialmente a nivel local, para alcanzar acuerdos de fusión y colaboración, al objeto de configurar entidades de mayor envergadura y evidentemente más competitivas.

No podemos establecer un dato uniforme ya que la dependencia del mercado de la construcción no es la misma para todos los Suministros Industriales. En el caso de los asociados de Fercodis el impacto está resultando menor ya que esa dependencia no es excesiva. Lo que resulta evidente es el descenso de las ventas respecto a ejercicios anteriores, situación ésta que es general para todos los sectores y que nos obliga a multiplicar esfuerzos en todos los campos para mantener con rentabilidad, o al menos sin pérdidas, nuestros negocios.

“Las administraciones deberían vigilar con mayor intensidad el uso de productos no homologados”

No creo que la situación actual nos permita hablar de crecimientos en ninguna de las familias de productos que el Suministro Industrial abarca, aunque sí podemos aventurar qué familias van a soportar mejor el estancamiento del mercado. En relación con su pregunta anterior, el atasco en la actividad constructiva afecta a todo el sector directa (venta de herramientas o maquinaria para la construcción…) o indirectamente (venta de productos para la industria auxiliar…), por lo que aquellas familias con mejores expectativas son las que contienen productos de uso no exclusivo en la edificación. Entre éstas, y apoyadas por las cada vez mayores exigencias de protección medioambiental, los productos químicos (sellantes, lubricantes…) serán susceptibles de mantener sus niveles de ventas actuales. Son estas normativas las que, además de demandar mejoras cualitativas en los productos, para su adecuación a las mismas, empujan al desarrollo de artículos novedosos tanto en sus composiciones como en los usos a los que se destinan.

Las normas de protección ambiental y de seguridad laboral proporcionan nuevas oportunidades de negocio y crecimiento a las empresas de Suministro Industrial, en cuanto que generan en el mercado la obligación de compra y uso de los productos regulados. Entre otras muchas cosas, las administraciones deberían vigilar con mayor intensidad el uso de productos no homologados, -una situación todavía demasiado extendida-, facilitar el acceso a las nuevas tecnologías para la modernización de este eslabón tan importante en la cadena de distribución y promover y homologar iniciativas de formación que resulten efectivas…

Fercodis nace y se desarrolla como una herramienta de gestión para la ayuda de su asociado, en todos sus campos de actividad. Evidentemente, el acento esta puesto en la gestión comercial, siendo en este sentido un colaborador también del proveedor, ya que lo que la central propicia con su mediación es concentrar la fuerza del grupo en un colectivo de proveedores seleccionados.

“El asociado busca la satisfacción de sus propias necesidades dentro de la organización, con poco o nulo criterio del bien común”

Ha crecido mucho en los últimos años. Sin embargo la cuestión no esta en la cantidad, sino en la calidad de ese asociacionismo. Es claro que los objetivos que se plantean en una agrupación no pueden establecerse a plena satisfacción de todos y cada uno de sus integrantes. Sin embargo el bien general que persiguen debiera ser suficiente para conseguir una plena participación de todos sus miembros. Por el contrario, la realidad de nuestras organizaciones, y temo no equivocarme al decir que de forma generalizada, es que el cooperativista y/o miembro asociado busca la satisfacción de sus propias necesidades dentro de la misma, con poco o nulo criterio del bien común. Esto que no significa que no se haya avanzado mucho en este terreno; pero quiero poner de manifiesto la necesidad de mayor participación en las actividades conjuntas, lo cual, por otra parte, da credibilidad y cohesión al grupo.

Bueno, hay unos objetivos básicos que no deben ser diferentes entre los grupos. El esencial, esto es, la búsqueda de la mayor eficacia en el servicio al asociado, supongo que imperará en todos ellos. Distinta es la forma en la que se trata de llevar a cabo esa eficacia. En nuestro caso, la clave está en la independencia en la gestión, no condicionada por estructuras internas, que además de ser un compromiso, supone una aporta una agilidad en la toma de decisiones, que está dando resultados muy positivos. Por otra parte, en Fercodis el asociado no está condicionado ni por aportaciones dinerarias (no es propietario de la Sociedad) ni por compromisos que mermen su libertad de acción.

Respecto a las estrategias de gestión y de políticas comerciales, ambas confluyen en la selección y en la concentración. Selección de proveedores y concentración de las compras en estos. Para ello apoyamos constantemente la labor de ventas del asociado mediante ofertas, promociones y folletos. Paralelamente estamos en proceso de estudio de un sistema de gestión común para todos los asociados desarrollado desde la central, así como potenciando las utilidades de nuestra web orientada a facilitar información inmediata y precisa al asociado, así como dinamizar las alternativas de comunicación “central-asociado”, “asociado-asociado” y “asociado-proveedor”.

Como he comentado anteriormente, Fercodis actúa también como colaborador del proveedor en el sentido de procurar que éste sea para los asociados suministrador preferente. Aquellos proveedores que así lo han entendido y colaboran con las actividades de la central, han visto incrementar su presencia en nuestro colectivo de forma muy significativa.

En este contexto, la relación con los proveedores es excelente. No podría ser de otro modo. Dicho esto, también añadir que no siempre los intereses de unos y otos fluyen plácidamente. Diferencias de criterio en aspectos concretos de la negociación y de la fijación de objetivos se enmarcan en el trabajo diario de la central, pero estos desencuentros también sirven para la aproximación y la búsqueda final de metas comunes.