Gamma Group abre las puertas de su modelo de negocio a los fabricantes de AFEB

El pasado 2 de julio, AFEB (Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería) celebró una nueva edición de sus Encuentros con la Distribución junto a Gamma Group, que acogió la jornada y reunió a cerca de 90 profesionales del sector en sus instalaciones de Sallent (Barcelona). La iniciativa, impulsada para fortalecer la relación entre fabricantes y empresas de distribución, fomentó el intercambio de experiencias, el conocimiento mutuo y la generación de nuevas oportunidades de colaboración. Además, permitió a las empresas asociadas conocer de primera mano el modelo de negocio, la estrategia y la capacidad logística de uno de los principales grupos de distribución del sector.

Cabe destacar el número de socios que logró reunir la asociación —71 asociados de 44 empresas—, dado que el de materiales de la construcción no es un canal tan generalista dentro del mundo del bricolaje y la ferretería. En este caso, AFEB aprovechó la celebración de su Foro de Verano el día antes en Barcelona para reunir asociados de fuera de Catalunya para este encuentro.

La jornada incluyó una visita por las oficinas centrales de Gamma Group y su plataforma logística. La central cuenta actualmente con 30.000 metros cuadrados de superficie logística, de los cuales 15.000 están cubiertos y unos 1.000 están destinados a la oficina. De todos modos, Gamma ha adquirido un terreno adyacente donde destinará una futura plataforma logística y donde también trasladará sus oficinas para centralizar sus instalaciones.

La jornada empezó en Torre Busquet (Manresa) donde le equipo directivo de Gamma Group recibió a los asistentes. Ricard Planas, director de Compras de Gamma Group, dio la bienvenida a los participantes y agradeció especialmente a los 11 asociados de AFEB que ya son proveedores de la central de compras, algunos desde hace más de 25 años. También agradeció a los organizadores del encuentro, “por pensar en Gamma como un modelo diferente al que estáis acostumbrados, representativo del sector de materiales de construcción”. Además, quiso destacar la oportunidad que ofrece este tipo de eventos para conocerse personalmente, tanto a los profesionales como a las empresas que hay detrás.

Por su parte, Juan Pedro Resino, responsable del Comité de Relaciones con la Distribución de AFEB remarcó que “una de las tareas más importantes que tenemos es conocer a los distribuidores en su casa y escucharlos”. También resaltó que cada vez más, AFEB está incorporando nuevos socios con perfiles más dirigidos al canal profesional y no tanto al bricolaje, y uno de estos canales es precisamente el de los materiales de construcción, que definió como “definitivo y tan importante para la renovación y la mejora del hogar”.

AFEB quiso hacer un reconocimiento ‘Distribuidor Oro’ a Gamma Group por su colaboración. La central de compras ya había recibido uno de estos galardones cuatro meses antes, en el Foro de Invierno de la asociación, en el que Ricard participó en la mesa redonda final.

Seguidamente, Fran Fernández, director general de la central de compras, explicó el origen familiar de Gamma, fruto de la escisión de Montaño, empresa fundada por su padre a finales de los años 60. Este negocio tenía tres tipos de clientes: el particular, el constructor y otros almacenes de construcción, con los que actuaban como mayorista. Gamma Group es el spin-off de esta parte de venta al por mayor, que por aquel entonces tenía 400 clientes, con un volumen de facturación en ese segmento de unos 700.000 euros al cambio actualmente. Entre 1988 y 1989 se convirtieron estos 400 clientes en 34 asociados de Gamma y fue tal el éxito que ya en 1989 nace Grup Gamma, S.A. Fran Fernández señaló que se convirtieron en la primera central de compras y servicios del sector de materiales de construcción, cerámicas y baños. “Hasta ese momento había grupos de compra, que nosotros llamábamos ‘grupos de compra de presión’, es decir, su único objetivo básicamente era presionar al proveedor para obtener mejor precio. En nuestro caso, los objetivos, la misión tenían otros horizontes, eran distintos y sobre todo teníamos muy puesto también el foco en la venta. Evidentemente queríamos comprar bien, como todo el mundo, pero íbamos más allá”.

Intervención de Juan Pedro Resinos, Country Manager Iberia Latam Wolfcraft y responsable del Comité de Relaciones con la Distribución de AFEB .

En ese primer año, con estos 34 asociados y 7 empleados, se facturaron 2 millones de euros, “es decir, en ese primer año pasamos de los 300.000 a dos millones. Fue un crecimiento en un solo año prácticamente de tres veces”. Otra característica que hace de Gamma Group una central pionera es que, desde sus orígenes, ha contado con servicio de logística propio. En estos primeros años, la compañía solo trabajaba con cerámicas, azulejos y pavimentos, y poco después, fue incorporando los artículos de baño, el material de construcción y las herramientas. “Esto justifica que incluso dentro del mundo de los materiales de construcción seamos mucho más conocidos por el baño y cerámica, aunque en la actualidad somos totalmente generalistas”.

A pesar de ser una Sociedad Anónima, “nuestro espíritu es, por decirlo de alguna forma, es cooperativista. Intentamos coger lo mejor de los dos mundos: capitalista y cooperativista. Creemos que una central de compras debe tener ese espíritu cooperativista, pero la gestión, en cambio, entendemos que tiene que ser capitalista. Y eso también nos diferencia del resto de centrales de compra y o cooperativas que existen, porque son una cosa o son la otra. En cambio, nosotros ya desde el origen somos un modelo mixto”.

Este espíritu se manifiesta en la misión de Gamma Group, trazada ya desde el origen de la central: “Hacer más competitivos a nuestros asociados y a nuestros proveedores a corto y largo plazo, creando sinergias a través de compras de materiales de construcción, servicios agregados y negocios compartidos”. No son palabras, nosotros nos lo creemos y lo practicamos, y los que nos conocen creo que durante 30 años podrían testificar que es así, que realmente somos así y es lo que creemos”. En estos 30 años solo se han añadido a la misión las palabras ‘negocios compartidos’, que es algo “que habla más del futuro que del presente, y es que tal como entendemos que está evolucionando el mercado, tenemos que ser cada vez más verticales”.

En cuanto a valores, fijados después de un rebranding de la marca, pero que reflejaban la realidad y el día a día de la empresa, son: innovación, “que es lo que nos ha caracterizado siempre, nos ha gustado ir siempre un paso por delante”; la colaboración, ya que “está en nuestro espíritu colaborar con los asociados, con los proveedores, con el equipo”; la honestidad, “se nos conoce como una empresa seria, que lo que dice lo cumple”; el compromiso, “somos gente comprometida que cumplimos nuestros compromisos”; y, finalmente, la curiosidad y la experiencia, “valores que parece antagónicos pero ya teníamos 30 años de existencia y, además, hemos mantenido la curiosidad, que creo que esto es importante en la compañía para aprender, para progresar, para estar alerta a los cambios que se van produciendo cada día. Pero a la vez también teníamos una experiencia. Y eso creo que es una combinación que está en nuestro ADN y que es importante porque nos permite avanzar, pero a la vez hacerlo con prudencia. Es decir, no nos gusta avanzar haciendo cosas que sean a lo mejor muy espectaculares, pero que a lo mejor no tengan un riesgo muy alto”.

Además de estos valores, Fran Fernández también quiso compartir lo que él llamó “nuestra cultura implícita”, o lo que ellos entienden como su manera de pensar y de actuar y que conforma su ADN. Por ejemplo, que el tamaño es importante, pero hasta cierto punto, y que llega un momento que el valor que aporta es residual. “El tamaño es interesante, pero buscamos un equilibrio correcto, donde la sinergia se aprovecha, pero no buscamos tamaño por tamaño”. También trazan líneas rojas cuando se entra en conflicto con el interés de sus asociados. “Como somos gente colaboradora, seria, honesta, cumplimos con nuestra misión, el asociado es lo más importante para nosotros, después el proveedor, y una línea roja es respetar al asociado. A lo largo de nuestra historia hemos rechazado la posibilidad de contar con asociados de mayor tamaño, de mayor volumen, y les hemos dicho que no, porque colisionaban con la zona que tienen exclusiva nuestros asociados. Procuramos no caer en la endogamia, crecer por crecer y pensar solamente en nosotros”. Esto lleva a otro factor: priorizar el beneficio del asociado al propio beneficio, priorizar margen y Ebitda a facturación y priorizar estrategias a largo plazo. “Nuestro beneficio como S.A. se limita a un mínimo aceptable en función del riesgo y capital invertidos. Cuando obtenemos más beneficio, lo acabamos revirtiendo al asociado en futuros ejercicios en modo de servicios, colaboraciones, etc. Es decir, somos una sociedad anónima, pero vivimos en ese equilibrio entre el asociado anónimo y el despliegue por el propio capitalismo. Priorizamos más el margen que no solamente el volumen por el volumen. Queremos que el asociado tenga rentabilidad hoy, mañana y pasado mañana y que los proyectos sean escalables”, concluyó Fernández.

Principales hitos de Gamma Group

1989: Lanzamiento de la primera campaña de publicidad tipo ‘buzoneo’, algo pionero en la época.

1990: Implantación de un servicio de diseño y montaje de tiendas de exposición ‘llave en mano’ (showroom).

1991: Primer anuncio en televisión (Catalunya), por valor de 1,5 M€.

1992: Inauguración de instalaciones propias (las actuales oficinas).

1995: Lanzamiento de los primeros productos en marcas propias (griferías), convirtiéndose en la central pionera en hacerlo.

1995: Lanzamiento de la primera ‘Guía de Baños’.

1998: Expansión por el resto de Comunidades Autónomas de España.

2002: Inauguración de la instalación logística en Castellón.

2002: Oficina comercial en China.

2004: Inauguración del nuevo centro logístico en Sallent (Barcelona).

2007: Premio Iniciativa Comercial de la Generalitat de Catalunya por el Modelo Gamma de negocio.

2007: Primer anuncio televisivo a escala nacional.

2014: Primer catálogo de construcción para el profesional.

2015: Expansión en el mercado de Portugal.

2021: Creación de Aliangroup, la primera ‘Central de centrales’ del país, junto a Grupo BdB.

2022: Actualización de la imagen corporativa.

2023: Primera feria presencial ‘Gamma Connecting’.

2024: Servicio de acompañamiento para el relevo generacional de los asociados.

2025: Primera tienda ‘Piloto’ propia para desarrollar sistemas y tecnología para ir escalando en otros asociados.

2025: Actualización del modelo Showroom 5.0.

2026: Actualización del Autoservicio de la Construcción 2.0.

Carles Fernández, adjunto a dirección, tomó la palabra para explicar la organización actual de la empresa, “muy alineada con nuestra misión, que es hacer más competitivos a nuestros asociados y proveedores y aportarles valor”. Gamma Group se organiza con una junta de accionistas, un consejo de administración y Grup Gamma, S.A, con su particular organigrama. Además, incorpora un Comité de Asociados, formado por 12 socios de distintas zonas, con los que se reúnen de 3 a 4 veces al año para realizar sesiones de feedback para ir desarrollando el modelo en base a sus necesidades. También se contemplan Grupos de trabajo que trabajan en proyectos enfocados a distintas categorías.

La empresa cuenta actualmente con 104 personas, el 40% mujeres y una antigüedad media de 9 años. El organigrama, además del Consejo de administración y la dirección, se divide en nueve departamentos: Compras, Comercial, Portugal, Marketing, Transformación Digital, Sistemas y Procesos, Finanzas, Logística y Personas.

La central está conformada por 110 accionistas y 436 asociados en España, que representan 650 puntos de venta, más 55 en Portugal y 1 en Andorra, que, en 2025, obtuvieron una facturación conjunta de 1.170 millones de euros.

Los clientes objetivo de la central son los reformistas, los constructores de tamaño medio y especialistas, y el cliente particular. “Eso no quiere decir que nuestras tiendas no vendan a las grandes constructoras o no le vendan a otro perfil de cliente más especialista, pero no son el target objetivo”, explicó Carles.

Dentro de las 12 categorías de producto que se incluyen en el catálogo —baños, protección laboral, materiales de construcción, pavimentos y revestimientos, químicos, herramientas, cocinas, aislamientos e impermeabilizaciones, fontanería, puertas y ventanas, electricidad y pintura— son las ocho primeras enumeradas las que Gamma desarrolla en profundidad, dado su público objetivo.

En cuanto a proveedores, actualmente Gamma cuenta con más de 300 proveedores homologados y, aparte, unos 30 proveedores internacionales para las marcas propias, algunos provenientes de China y otros de Europa.

“Con el proveedor, al igual que con el asociado, nuestro objetivo es general valor, porque no entendemos la relación sin que haya un valor que sea sinérgico para las dos partes”, explicó Carles. El modo de conseguirlo es centrarse en pocos proveedores de cada categoría “porque no solo nos interesa ir a por el rappel, porque si nos interesara ir a por el rappel, pactamos con todos los proveedores absolutamente que hay en el país o fuera del país, pero claro, luego no tendríamos concentración ni hacer acciones sinérgicas con cada uno de ellos. Entonces intentamos hacer una selección muy seria y acurada para elegir los que creemos que pueden encajar mejor con nuestro modelo de negocio”. Aparte de intentar concentrar la oferta con el mínimo de proveedores, se promocionan las novedades porque “nos aportan mucho valor, tanto a nosotros como a las tiendas. Para las tiendas tradicionales es muy importante poder apostar por estas novedades porque nos diferencia de la gran superficie y tenemos que estar a la última para ser innovadores nosotros”, afirmó.

De cara al futuro, “queremos seguir profesionalizando a nuestros asociados y optimizando su tamaño. Aparte de eso, nuestra obsesión es aportar más valor al proveedor y al asociado: con mayor volumen, más notoriedad de marca, más servicios y, sobre todo, integración vertical apoyada en las tecnologías. Y esa integración tiene que ir del proveedor a Gamma, de Gamma al asociado y del asociado a Gamma. O sea, la integración vertical creemos que va a ser uno de los grandes puntales de competitividad”, afirmó Carles Fernández.

En lo referente a marcas propias, Gramma Group cuenta actualmente con tres: Baho, Gamma y Terra Decor.

Baho es la marca de baños de Gamma y fue creada en 1995, convirtiéndose en la pionera de su categoría. Cuenta con 2.500 referencias aproximadamente —griferías, conjuntos de ducha, mamparas, muebles, espejos, accesorios— “básicamente todo lo que compone un baño, a excepción del pavimento y el revestimiento.

Terra Decor es la marca propia para la categoría de pavimento y revestimiento de cerámica y gres. Está hecha desde 1998 y actualmente tiene más de 1.500 referencias. Incluye pavimento para interior o para exterior, extruido, porcelánico… “De momento no hemos entrado en marca propia de laminados, pero es posible que en un futuro no muy lejano podamos entrar”.

Y, finalmente, está la marca Gamma, que existe desde 2011 y, con más de 500 referencias, engloba la categoría de materiales (herramientas, protección laboral, material de construcción, láminas bajoteja, etc.), y es donde, como contó Carles, la central tiene más recorrido para ampliar el catálogo.

AlianGroup, o la apuesta por la central de centrales

En 2021, Gamma Group y Grupo BdB, dos de las centrales de compra con mayor peso en la distribución de materiales de construcción a escala nacional, decidieron unir fuerzas con el objetivo de agregar tamaño en las compras conjuntas y desarrollar acciones sinérgicas con proveedores estratégicos. Al ser ‘central de centrales’ no se descarta sumar más miembros en un futuro.

En 2024, los asociados de las dos centrales sumaron 1.700 millones de facturación agregada y actualmente cuentan con 17 proveedores homologados que trabajan a nivel nacional y, aparte, 25 proveedores solo a nivel regional. “A veces, como centrales solas, a veces nos costaba, por el volumen, llegar a poder homologar e impactar proveedores regionales, que para los puntos de venta que distribuyen materiales de construcción, los proveedores regionales son muy importantes, porque solo el coste del transporte, por ejemplo, afecta mucho”. De este modo, la compra se concentra cerca de cada punto de venta.

Gamma Group organiza, desde 2023 y cada dos años, la feria presencial Gamma Connecting. El pasado 26 de marzo de 2025 fue en Málaga y desde la central lo definen como una plataforma indispensable para generar oportunidades de negocio, descubrir las últimas innovaciones y estrechar relaciones estratégicas dentro del sector. Y cuando no hay feria presencial, se realiza la versión online de Gamma Connecting, que este 2026 reunió a 100 proveedores que ofrecieron descuentos y condiciones especiales a los asociados.

Además de las ferias, Gamma organiza reuniones de zona por todo el país y donde agrupan asociados por área. Los 11 encuentros de 2025 se realizaron en Zaragoza, Bilbao, Sevilla, Granada, Denia, Catalunya, Mallorca, Santiago, León, Cáceres y Aranjuez y sirvieron para compartir novedades, analizar la situación actual del mercado y anticipar los retos del futuro.

Y el año que no se hace feria presencial, se hacen convenciones anuales, que no dejan de ser un espacio de encuentro entre la central y sus almacenes asociados para compartir análisis y visión estratégica. La edición de 2026 acogió a 300 participantes y se articuló en torno a la idea de aprovechar todo el potencial de la marca Gamma como una marca sólida, reconocible y coherente como motor de diferenciación, competitividad y crecimiento para los asociados.

En cuanto a publicidad, la central realiza 3 campañas al año dirigidas a particulares, con una tirada de 1.200.000 ejemplares y es uno de los servicios que ofrece al asociado, que realiza el buzoneo en su población.

También se realizan 10 campañas al año enfocadas a cliente profesional, con una tirada de 50.000 ejemplares, que recibe cada tienda. El establecimiento es el encarado de dejarlo en su mostrador de autoservicio o de entregarlo al profesional.

Además, anualmente se publican la Guía de baños y la Guía de la construcción. La de baños cuenta con una tirada de 150.000 ejemplares e incluye contenido tanto de marca propia como de proveedores. El catálogo del profesional de la reforma y la construcción, por su parte, cuenta con una tirada de 80.000 ejemplares y contiene la selección de surtido que tiene Gamma en stock más la selección que cada proveedor quiere que salga.

Aparte de esto, hay dos campañas al año que son estacionales, para verano, la edición ‘Barbacoas’ de 80.000 e invierno, la campaña ‘Calor’, de 50.000; además de una campaña para rebajas a principios de año.

De cara al asociado, “y para verificar que nuestra obsesión es aportar valor y competitividad, estas campañas las hace Gamma y lo único que paga el asociado es el coste de su impresión. Porque si cada uno de ellos se tuviera que hacer una campaña, el coste sería muy elevado”.

También se presta un servicio de gestión de redes sociales para el asociado desde el departamento de Marketing, y el diseño gratuito de publicidad a medida.

En la nave logística de Gamma Group, actualmente hay 20.000 referencias en stock que abarcan todas las categorías. Aparte, cuentan con un servicio logístico de 50.000 referencias más realizadas en sobrepedido, es decir, “hay muchas referencias de los catálogos que no las tenemos en stock permanente, pero que damos servicio si el asociado lo quiere o lo necesita”.

En cuanto a servicios logísticos, la central realiza entregas diarias, y entregas diarias con salida express para envíos urgentes. Se hacen entregas a domicilio, tanto del cliente particular como en la obra.

Otro servicio innovador, que Gamma dispone desde 2023, es lo que llaman ‘Grupaje multiproducto’ y tiene como objetivo “llenar el aire que transportan los camiones de producto para reducir el coste. En según qué categoría, sobre todo en materiales de construcción, si no se consigue llenar el aire del camión, el impacto del transporte es muy alto”, explicó Carles Fernández. Es un servicio que el asociado de la central de compras ha aceptado muy bien porque le permite tener muchas más referencias y menos stock en su almacén. A estos servicios se añade un servicio de recogidas en la zona de Castellón.

Para poder ofrecer estos servicios, Gamma dispone de una empresa propia llamada Rofra, con tres camiones gestionados por la propia central para toda la zona de Catalunya, parte de Aragón y Comunitat Valenciana. Para el resto de territorio y Portugal, cuentan con agencias especializadas.

Gamma Group ofrece otros servicios a sus asociados, como por ejemplo distintos programas de formación: Dirección y Ventas, en colaboración con EADA Business School; Inteligencia Artificial; ciberseguridad; Diseño 3D; y otras formaciones con proveedores o de programa propio sobre productos.

Uno de los servicios más llamativos que ofrece la central de compras, y que nace fruto de la propia experiencia de Fran y Carles, es una consultoría externa que acompaña a los asociados en su relevo generacional. Este servicio fue el objeto de la ponencia de Carles Fernández en el pasado Congreso Anceco. Este servicio ya cuenta con 3 casos de éxito dentro de la central de compras y se están llevando a cabo 6 proyectos más. “Estamos muy contentos porque la falta de relevo generacional es un problema serio y todo lo que se pueda convertir en un éxito, sea o no dentro de la familia, es imprescindible”, dijo Carles.

También se ofrecen servicios de tecnología a los asociados, como por ejemplo los 3 softwares sectoriales (ERP): tarifa stock Gamma, pedidos y consultas. Se conectan los datos de la central de Gamma —tarifa de stock, datos de stock, albaranes, pedidos, etc.— con el ERP del asociado. Otro servicio es el Gamma Analytics, con el que se ha creado un cuadro de mando que se enlaza directamente con el ERP del asociado y realiza un análisis estadístico de sus ventas. También disponen de un B2B propio con app móvil en la que el asociado puede hacer consultas a tiempo real, pedidos online y a través de escáner.

Por otro lado, Carles explicó Gamma Coditeca, un servicio de descargas de tarifas y datos de producto de los proveedores. “Pretendemos reunir las tarifas de los proveedores en un solo formato para que el asociado pueda enlazarla directamente a su ERP o descargar el Excel en su defecto. Creemos que esto es muy importante porque cada punto de venta tiene una persona dedicada a actualizar precios y tarifas. O sea, si tenemos 650 puntos de venta y 650 personas entrando el mismo dato. Una de las ventajas sería la sinergia de hacerlo todo desde un mismo sitio”.

Más servicios, entre muchos otros, que ofrece Gamma es Integrate 360 que integra los datos en el e-commerce del asociado automáticamente; una mediateca, que es un catálogo fotográfico de los productos; dos programas de diseño 3D, con catálogo y software gratuitos para el asociado; y Publishop TV, la realización de vídeos promocionales para los puntos de venta que dispongan de monitores de televisión.

Este 2026, Gamma Group ha lanzado la versión 5.0 del modelo de tienda de exposición propia. La propuesta integral transforma el punto de venta en un espacio más atractivo, atemporal, funcional y moderno, donde el diseño y la presentación del producto juegan un papel fundamental. La apuesta por un enfoque minimalista, con colores neutros y un diseño volumétrico, permite reducir el ruido visual y poner el foco en lo verdaderamente importante: el producto.

A diferencia de los modelos tradicionales, en la Exposición 5.0 se eliminan los excesos de mobiliario para evitar ‘contaminar’ la percepción del cliente. En su lugar, se incorporan sistemas expositivos más limpios, ordenados y diferenciadores, capaces de hablar por sí solos y de reforzar el posicionamiento del punto de venta frente a la competencia. Uno de los pilares clave de este modelo es su implantación integral. Gamma acompaña al asociado en todo el proceso, desde el diseño inicial —con desarrollo de proyectos en 3D que permiten visualizar el resultado final— hasta la fabricación, logística, montaje, gestión de pedidos, decoración e imagen.

Por otra parte, el departamento de Retail ofrece actualmente la versión 2.0 del Autoservicio de la Construcción. En las instalaciones de Sallent de Gamma se ha instalado este showroom que traslada de forma real y experiencial el modelo que la compañía viene desarrollando desde 2007. Esta fue una de las paradas de los visitantes de AFEB que acudieron al encuentro.

La propuesta está basada en la organización inteligente del espacio, la mejora de la experiencia de compra, la optimización de la operativa y una implantación totalmente estudiada y estandarizada. Además, uno de sus elementos más diferenciales es la rapidez y agilidad en la implementación del modelo, en 3-4 días, lo que permite transformar el punto de venta en un tiempo reducido, muy por encima de los plazos habituales en reformas de exposiciones o almacenes dentro del sector.

Este showroom permite que los asociados puedan conocer el modelo en funcionamiento antes de implantarlo en sus almacenes, visualizar categorías, recorridos, mobiliario, comunicación visual y planogramas, además de entender cómo se adapta cada proyecto al espacio y al tipo de cliente de cada punto de venta.