Entrevista a Miguel Ángel Olías, EA-Iberia Country Manager/Chairman
Miguel Ángel Olías, EA-Iberia Country Manager/Chairman.
En los últimos 20 años, ¿cuál ha sido el principal punto de inflexión para la industria de la ferretería, el bricolaje y el suministro industrial?
El factor principal ha sido el cambio en la mentalidad del mercado. Hace 20 años hablábamos de un sector mucho más estable y previsible. Hoy el cliente está mejor informado, compara, exige más y nos obliga a todos, fabricantes y distribuidores, a profesionalizarnos, a aportar valor y a diferenciarse de verdad, ofreciendo mejor servicio y atención al cliente.
¿Qué peso real han tenido la innovación y el desarrollo de producto frente al factor precio en la evolución del mercado?
El precio siempre ha sido y seguirá siendo un factor clave, pero no lo es todo. En nuestro caso, la innovación y el desarrollo de producto han ido siempre de la mano de estar muy cerca del mercado, especialmente de ferreteros y pintureros, que son nuestros grandes prescriptores. Esa cercanía nos ha permitido entender mejor al usuario final y ofrecer productos alineados con sus necesidades cada vez de mejor calidad.
¿Cómo ha cambiado la relación del fabricante con la distribución y el punto de venta en estas dos décadas?
La relación ha cambiado radicalmente. Antes se trataba de vender y poco más; hoy se trata de colaborar y acompañar al distribuidor. El fabricante debe ayudar al distribuidor a vender mejor, a rotar producto y a entender a su cliente. Si al punto de venta no le funciona el producto, es porque no hemos hecho bien ese acompañamiento.
Mirando atrás, ¿qué decisión estratégica ha marcado especialmente la trayectoria del sector y de su empresa?
La expansión del canal modernos y la reacción del canal tradicional, sobre todo ferretero, agrupándose en cooperativas para ser más fuertes y poder competir con las grandes cadenas europeas. Esto ha creado un gran impacto en el sector que se ha profesionalizado, renovado y hecho más fuerte.
¿Qué será imprescindible para seguir siendo relevante en el sector durante los próximos 10 años?
Será imprescindible seguir innovando, adaptarse rápido a los cambios de canal y sobre todo a las nuevas tecnologías, trabajar la sostenibilidad con honestidad y, sobre todo, rodearse de personas comprometidas y con pasión por lo que hacen. Sin equipo y sin cultura, ninguna estrategia funciona.
