Aquarama: diez años bien aprovechados

El fabricante italiano de equipos Aquarama ha logrado, en tan solo diez de años de actividad independiente en el sector, auparse a la primera posición del mercado italiano, en el que el pasado año protagonizó un incremento de sus ventas del 67%, un porcentaje que en España subió hasta el 125% de mejoría con respecto a las operaciones cerradas en 2015 en nuestro país.

Yo insistí mucho para lograr el fichaje de David cuando quedó libre. Ya le conocía cuando trabajaba para la competencia y su incorporación fue el inicio de una nueva aventura de Aquarama en España. Desde su entrada en la compañía, a finales de 2014, empezamos a organizar de una forma distinta el mercado español gracias a los conocimientos y consejos de David, que contaba con mucha experiencia en el mercado español, lo que nos ha permitido iniciar un periodo de crecimiento.

El mercado español es muy diferente a otros. El territorio es muy extenso y es imposible que un único distribuidor pueda cubrirlo con garantías. La segmentación del mercado obliga a contar con distribuidores que atiendan zonas que generalmente coinciden con las provincias españolas. Pero además, necesitábamos una persona que coordinara y supervisar todas las acciones que se llevaran a cabo por parte de estos distribuidores tanto comerciales como de servicio. Esta nueva ordenación de nuestra red es la base de los buenos resultados obtenidos en el último año.

El mercado español es muy diferente a otros. Aquarama ha apostado por no tener un único distribuidor y tener varios distribuidores zonales, para ocuparse de una forma más cercana a los clientes de cada una de las zonas. Pero además, necesitábamos una persona que coordinara y supervisara todas las acciones que se llevaran a cabo por parte de estos distribuidores tanto comerciales como de servicio. Esta nueva ordenación de nuestra red es la base de los buenos resultados obtenidos en el último año.

La primera tarea a la que nos dedicamos David y yo fue mostrar la marca de una forma diferente, destacando la calidad técnica de nuestros equipos y poniendo en valor la nueva organización de la compañía en España. Una vez que logramos este objetivo, el siguiente paso era intentar vender más equipos de lavado a presión. Hasta la fecha en España estamos vendiendo equipos automáticos de lavado, puentes y túneles, pero también queremos mostrar a los empresarios del sector nuestros boxes.

Es verdad que la competencia en este segmento es muy nutrida, puesto que existen pequeños fabricantes de ámbito casi provincial. Por tanto, el paso que queremos dar es entrar en este segmento de forma directa, apoyándonos en algunos distribuidores bien introducidos. El objetivo es lograr el punto ideal para ofrecer toda nuestra gama de productos al mercado español en su conjunto, una realidad que nos permitirá licitar a los concursos de las operadoras petrolíferas, cadenas de supermercados, u otros actores a los que no podíamos llegar porque no podíamos ofrecerles los servicios requeridos para este tipo de compañías.

Esta ha sido la primera ocasión en la que el fabricante italiano ha acudido a Motortec Automechanika Madrid.

Aquarama es una compañía que opera de forma independiente en el mercado europeo del lavado desde hace tan solo diez años. A pesar de eso, hemos logrado grandes resultados. Durante esta década hemos pasado a ser los primeros productores italianos, tanto a nivel de piezas producidas como de equipos comercializados. Tras los tres principales fabricantes europeos nos situamos nosotros. En estos diez años hemos logrado vender equipos en más de 50 países, en los que contamos con distribuidores oficiales.

Y en los dos últimos años hemos estado en condiciones de ganar licitaciones abiertas por petroleras, Así que, de momento, somos proveedores oficiales de Agip en Italia, de MOL, que está presente en Hungría y en toda la zona Este de los Balcanes, así como en Austria y Rumanía. Además, somos proveedores oficiales de Lotos en Polonia, y hemos ganado el concurso abierto por las estaciones de servicio abanderadas de Total en Francia, así como Tamoil en España. Por tanto, en estos diez años hemos logrado colocarnos en una buena situación en importantes mercados y con destacadas empresas. En España, por lo que respecta a las operadoras, es obvio que aún tenemos margen de mejora, pero nuestro objetivo es crecer en este segmento. Ese será uno de nuestros objetivos para 2018.

Nuestros distribuidores de zona deben dar servicio a nuestros clientes tanto a nivel comercial como, sobre todo, en la posventa y el mantenimiento. En nuestro sector todos sabemos que el aspecto comercial es importante, pero aún lo es más el servicio que se presta a los clientes tras haber adquirido algunas de nuestras máquinas.

La tarea de David ha sido escoger a los mejores distribuidores para que nuestros clientes sean atendidos con todas las garantías. A nivel técnico toda España cuenta con asistencia de Aquarama, solo resta por incorporar algunas provincias a nivel comercial, pero -hasta que eso suceda- son atendidas por los distribuidores más cercanos o por David Rebollo.

La filosofía de la empresa es ofrecer la mayor calidad con productos fiables. Además, siempre hemos apostado por cuidar el diseño de nuestras máquinas, por ofrecer equipos atractivos e impactantes, ya que sabemos que así logran incrementar su rentabilidad. Por último, pero no menos importante, somos una empresa muy flexible. Estas son las principales características que nos han permitido llegar al lugar que ocupamos en el mercado.

Quien ve nuestros equipos de lavado comprueba que se trata de diseños italianos, que cuentan con un atractivo especial. Unos diseños en los que, en primer lugar, se busca obtener máquinas rentables, fiables y robustas. Pero además, Aquarama, por su relativamente reciente entrada en este mundo del lavado, se ha visto obligada a ofrecer algo más, a ofrecer algo diferente a lo que hay en el mercado. Hemos sido el último de los grandes fabricantes europeos en acceder al mercado y eso no ha obligado a esforzarnos más.

Otra muestra de los elementos que diferencian a Aquarama es nuestra barrera de fotocélulas que puede ser aplicada a todos los puentes de nuestra gama y ofrece muchos valores agregados en términos de calidad y rapidez de lavado. Gracias a sus prestaciones, el lavado es mucho más suave, una característica que alarga la vida útil de sus componentes, reduciendo así su coste total de uso. Esta barrera es una de las razones por las que hemos ganado algunas de las licitaciones que he citado anteriormente.

Un tercer ejemplo de cómo hemos innovado y de cómo hemos desarrollado soluciones que nos acercan a mercados muy lejanos es el hecho de que podemos suministrar, ya desde nuestras referencias que son la entrada de la gama, puentes de lavado doblados, lo que permite abaratar el coste del transporte y el de instalación, ya que todos los componentes ya están instalados y listos para funcionar. El espacio útil de lavado es el mismo, pero gracias a esta cualidad podemos optimizar el espacio de los camiones y de los contenedores en los que trasladamos nuestros puentes. Esta reducción de los costes de transporte son los que nos permiten seguir fabricando en nuestro país con componentes italianos o europeos.

Estas son algunas de las innovaciones, de los valores agregados que hemos incorporado a nuestros equipos para destacar frente a nuestros competidores.

Sí, y así seguirá siendo, al menos por el momento. Nosotros nos encargamos de todo el proceso de fabricación, no subcontratamos ninguna de las fases de elaboración. Siempre hemos optado por lanzar al mercado productos y soluciones de calidad, y para ello es fundamental controlar todo el proceso productivo y aplicar una trazabilidad total.

Nos encargamos de cortar, doblar y tratar las partes metálicas, diseñamos y ajustamos el software y el cuadro eléctrico. Es cierto que adquirimos a especialistas los motores y los cepillos, pero eso es algo común al resto de fabricantes europeos.

"Nuestra barrera de fotocélulas puede ser aplicada a todos los puentes de nuestra gama. Ofrece muchos valores agregados en términos de calidad y rapidez de lavado. Gracias a sus prestaciones, el lavado es mucho más suave, una característica que alarga la vida útil de sus componentes, reduciendo así su coste total de uso", asegura Contato.

David Rebollo: A mí me gustaría subrayar que la calidad no está reñida con el diseño. El crecimiento de la marca se basa en la tecnología que incorporan nuestros equipos. La imagen de nuestras máquinas está siendo muy bien recibida en el mercado español, tanto por nuestros clientes como por los usuarios finales, que son los que eligen un área de lavado en función de varios factores, y la imagen es uno de ellos.

Otro ejemplo de la fuerza de nuestra imagen y de nuestra fiabilidad lo encontramos en Mallorca, donde un cliente ha escogido la imagen corporativa de Aquarama, tanto en el puente como en los boxes, para lograr un mayor impacto entre sus clientes. El resultado está siendo fantástico para nuestro cliente que está teniendo un retorno de inversión mucho mayor de lo que esperaba, además de la ausencia de incidencias técnicas a pesar del gran número de lavados que está realizando tanto en boxes como en el puente de lavado. Esta operación vuelve a avalar la calidad, fiabilidad e imagen que ofrecen los equipos de Aquarama.

No es algo nuevo, pero en los últimos años ha quedado claro que el diseño, la imagen, es un factor relevante. Está claro que la imagen debe estar acompañada de resultados, de calidad, fiabilidad y flexibilidad, pero la inversión que la familia Bossio ha realizado en crear su propia imagen es un activo muy importante de la compañía. Los datos están ahí, y el pasado año las ventas de Aquarama en Italia crecieron un 67% y en España un 125%.