Distintos clientes en el punto de venta
2 de septiembre de 2002
La revista L´indispensable en su edición sobre los productos del mar, trae un interesante artículo sobre los distintos tipos de clientes que pueden visitar un punto de venta y la mejor forma de relacionarse con ellos. Su dirección es www.lineaires.com
En un artículo titulado "Quelle relation avec le client?, se afirma que los clientes son todos diferentes y el vendedor se debe adaptar a la personalidad de cada uno. Si bien la realidad es difícil de encasillar, es posible distinguir seis categorías de individuos. Cada uno requiere una actitud diferente por parte del vendedor. Los seis tipos descritos son:
El díficil: espera ser convencido por su interlocutor. Privilegia la información y realiza muchas preguntas. Actitud a adoptar: ser lógico y desarrollar una argumentación precisa.
El ingenuo: espera los consejos de su interlocutor y reconoce no conocer el producto. Hace confianza espontaneamente. Actitud a adoptar: no abusar de la situación.
El tímido: no se atreve a expresarse porque teme no ser comprendido. Poco seguro de si mismo, no le gusta tomar decisiones y tiene necesidad de ser afirmado. Actitud a adoptar: crear buen clima y dar importancia a las preguntas.
El orgulloso: se expresa con convicción, tiene opinión sobre todo y espera consideración y respeto. Actitud a adoptar: ser paciente y cortés, halagar, no entablar polémica.
El brusco: no teme el conflicto y si hubiera se muestra desagradable. No tiene ninguna confianza en su interlocutor y busca contradecirlo. Actitud a adoptar: permanecer amable y sonriente, evitar el conflicto.
El hablador: para él, sólo cuenta la calidad de la relación. El producto le interesa poco. Es simpático y se aleja facilmente de tema. Actitud a adoptar: ir a lo esencial.
A pesar de que la realidad siempre es más compleja,vale la pena tener en cuenta estos consejos a la hora de establecer relaciones con nuestros clientes en el punto de venta.
