Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
Emagazines
Vestuario Profesional

Digitalizar un pequeño comercio es un proceso complejo, pero estimulante que puede convertirse en una gran oportunidad

El dilema del pequeño comercio: digitalización… o cierre

Pepe Varela, periodista y community manager

17/09/2019

Según un reciente estudio de la Universidad de Murcia, un 75% del pequeño comercio, en España, invierte en innovar productos y servicios, un 70% en procesos de venta y marketing y un 65% en herramientas de gestión. Mercedes Barrachina, fundadora de Offerfy, una plataforma que conecta a comercios locales con sus potenciales compradores, a quienes informa de sus ofertas, rebajas, acciones comerciales, el futuro del pequeño comercio está claro: depende de que se atreva con estrategias y herramientas ya utilizadas por las grandes marcas: envíos de publicidad a los smartphones de sus clientes, hacer ventas cruzadas o recomendarles productos nuevos e innovadores.

foto
El pequeño comercio siempre ha sido sinónimo de proximidad, experiencia y tradición, también en la venta de uniformes.

El pequeño comercio, la tienda de la esquina, siempre ha sido sinónimo de proximidad, experiencia y tradición. Además, da a sus clientes la posibilidad de hacer una compra meditada y asesorada. El comerciante que sepa, y pueda, sacarle provecho a todas las posibilidades que le ofrece el ámbito online será más competitivo… además de tener más herramientas con las que competir en un entorno de venta que, cada día, va a ser más competitivo y difícil.

El poder de la geolocalización

Activando esta función en el ordenador, o smartphone, es posible localizar “la ubicación de una persona o de un objeto en tiempo real. Esto multiplica las posibilidades de una empresa para acercarse a clientes potenciales con descuentos, promociones, noticias”. Es la opinión de Mercedes Barrachina, ingeniera de Telecomunicaciones y CEO de Offerfy. La peculiaridad de esta app, ahora en fase de lanzamiento en Madrid y Málaga —y próximamente en toda España— es que estudia las preferencias del usuario, utilizando técnicas de Machine Learning. De este modo, explica Barrachina “el cliente del pequeño comercio tiene, en su teléfono móvil, las ofertas del comercio de su barrio, o por el que va de compras, que más le puede interesar”.

foto
El comerciante que sepa, y pueda, sacarle provecho a todas las posibilidades que le ofrece el ámbito online será más competitivo.

Derroche de riqueza… por lo que no se ha pagado nada

Las grandes marcas hace mucho tiempo que conocen, y aprovechan, las posibilidades de negocio del Big Data generado por sus clientes. Para muchos pequeños comercios, todo esto es una novedad. La responsable de Offerfy considera que “al no aprovechar estos datos, el pequeño comercio, por ejemplo, no puede trazar estrategias personalizadas de venta para sus clientes. Así, sus ventas se basarán, casi exclusivamente, y por lo general, en la intuición del vendedor. Sacando provecho al Big Data, podría —por ejemplo— ofrecer a sus clientes productos que se adapten a sus gustos personales… y no referencias que nunca va a vender o que, finalmente, tendrá que liquidar a un precio muy inferior al inicial de venta”.

El gran problema: la atomización del pequeño comercio

José Guerrero es secretario general de la Confederación Española de Comercio (CEC). En opinión de Guerrero “la tardanza del pequeño comercio en digitalizarse tiene un motivo principal: la atomización del sector. Sin embargo, hoy muchos comerciantes ya saben los grandes beneficios que pueden aportarles ser digitales, por lo que están invirtiendo en ello”. Sin embargo, cuando el pequeño comerciante empieza a pensar en digitalizar su negocio, encuentra otra barrera: demasiado caro. Para el secretario general de CEC “resulta fundamental, para que le salgan las cuentas, que el dueño de la pequeña tienda de barrio valore, también, y por ejemplo, el mucho tiempo que emplea en hacer, de forma manual, lo que podría hacer digitalmente (acciones de contabilidad, inventario, servicio postventa o marketing…). Cada vez más a menudo, acaban saliéndole las cuentas. Además, la tecnología se ha abaratado mucho en los últimos tiempos, al igual que ha sucedido, por ejemplo, con los sistemas de radiofrecuencias, que permiten controlar existencias y gestionar inventarios”.
foto
La peculiaridad de Offerty es que estudia las preferencias del usuario, utilizando técnicas de Machine Learning.

Invertir más en producto y menos en proceso

Gregorio Sánchez Marín es catedrático en el Departamento de Organización de Empresas y Finanzas de la Universidad de Murcia. Según un estudio dirigido por Sánchez “la pyme española en general —y el pequeño comercio en particular— está aplicándose en innovación. Esto lo sabemos porque, casi, el 75% de la muestra del estudio reconoce invertir en innovar en productos y servicios, un 70% en procesos y un 65% en gestión “, apunta el director de este análisis de mercado. “El problema es que, al hablar de digitalización, el pequeño comerciante, a menudo, no tiene claro el objetivo de una inversión en este sentido. Esto se traduce en cierta indefinición estratégica a la hora de decidir qué pasos dar” añade Sánchez.

Cambio de mentalidad y de modelo de negocio

Esto es lo que supone, para el pequeño empresario, modificar su modelo de negocio. Pero está obligado a ello, no tiene otra opción si quiere sobrevivir a la competencia de grandes franquicias y marcas multinacionales. Agustín Rovira, director técnico de la Oficina Comercio y Territorio, del Consejo de Cámaras Oficiales de Comercio, Industria, Servicios y Navegación de la Comunitat Valenciana, explica porque la pyme no puede dejar de digitalizarse “el comprador del siglo XXI emplea su teléfono móvil como centro de compras, lo que le permite comprar cuando y donde quiere. En esta situación, el comercio de barrio debería aprovechar las posibilidades, por ejemplo, de asociarse con otros de su mismo tamaño y, así, desarrollar áreas comerciales digitales que incluyan servicios relacionados que se complementen entre sí. De este modo, por ejemplo, podrán crear ofertas mucho más atractivas para sus potenciales clientes”.
foto

Offerfy conecta a comercios locales con sus potenciales compradores.

No basta con abrir una tienda online

Así es. La digitalización de un pequeño comercio implica mucho más. Gary Turner uno de los mayores expertos mundiales en software de contabilidad online, explica que “para el propietario de un negocio minorista, integrar tecnologías y conceptos digitales tan variados —y, a su vez, complementarios— como Big Data, Internet de las Cosas, realidad aumentada y virtual o app, puede significar, nada menos, que la propia supervivencia del negocio”. El mismo experto explica que “Integrar tecnología y procesos online supondrá, para el propietario de la pyme, profundizar —y aprovechar— áreas como el análisis de la experiencia de usuario dentro de su propia tienda, gestión de los inventarios, trazabilidad de todo el proceso de producto, detección de errores y deficiencias en el propio concepto comercial de su tienda física, análisis de la demanda y de la competencia, etc.”. Conclusión: digitalizar un pequeño comercio es un proceso complejo, pero estimulante… que, además, puede convertirse en una gran oportunidad.