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Píldoras de marketing

El punto de venta: la decisión final

Carmen Orús16/05/2018
Por muchas vueltas que le demos y ferias que recorramos, al final la decisión se toma en el punto de venta. Aunque su marca aparezca en el rótulo de su empresa, en la papelería, en catálogos, revista off y online, e incluso se esté incorporando a las redes sociales, el poder del punto de venta es indiscutible. Una marca puede tener miles de amigos en Facebook, pero no de compradores. Cuando un cliente cruza el umbral de la puerta de su distribuidor, entonces sí que es de verdad un comprador.
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  1. En el punto de venta su marca tiene que estar a la vista. Es en ese momento que el cliente potencial comprueba si le suena o no. Puede tener un soporte como el display, un cartel, un expositor… Son muchas las formas pero la marca, su logotipo, tiene que verse.
  2. Aún en el caso de que sus distribuidores dispongan de los catálogos de su empresa, lo cierto es que la gente quiere tocar, manipular. No es que haya que presionarle para que tenga un stock excesivo, basta con que exponga los modelos más representativos y nuevos. Tal como funciona hoy la logística, no hay que cargarse con todo el tallaje porque los tiempos de entrega, por parte del fabricante o distribuidor, son mínimos.
  3. Sus prendas, calzado u otros productos tienen que ser visibles una vez dentro del establecimiento. Sus agentes comerciales, además de vender, tienen que convencer de la importancia de que un producto esté a la visa y bien presentado.
  4. Si tiene una promoción dirigida al cliente final, no al detallista, olvídese del folleto, díptico, tríptico… Haga un cartel. Los folletos acaban siempre no se sabe dónde.
  5. Reúnase con su diseñador o agencia de publicidad. Los soportes para el punto de venta pueden llegar a ser atractivos, vendedores y poco molestos para el distribuidor.
  6. ¡Aviso para navegantes! Esto va para los distribuidores. Hay que tener mucha oferta a la vista. El cliente final no compra aire. Nada hay más atractivo que las estanterías llenas y los productos colocados con gusto y organizados. Esto último es de suma importancia. Permite que el cliente vea realmente lo que quiere ver y pueda comparar.
  7. Los distribuidores tienen que saber a rajatabla todos los servicios que les pueden aportar sus proveedores. Quizás ignoren algunos. Si eres fabricante repíteselos siempre que puedas. Es cosa de tus agentes comerciales. Hoy no es posible decir que ‘no’ a casi nada, si tenemos en cuenta que las japonesas compran peinetas en Sevilla.
  8. No olvide concertar con sus proveedores sobre la manera en que entregan sus productos. Si el packaging es importante para usted, también lo debe ser para el distribuidor. Si sus productos vienen en bolsas o cajas atractivas, cuando salgan a la calle no pueden ser invisibles. Las bolsas con un buen diseño sobre la marca cotizan al alza. Regálele unas cuantas  su distribuidor. ¿Ha pensado en enviarle a un escaparatista?
  9. El distribuidor ha dejado de ser un vendedor para convertirse en prescriptor. Los agentes comerciales del fabricante pueden facilitarle todos los argumentos de venta, pero nuestro consejo es que se los mande en cartulina plastificada, en plan decálogo.  Lo que ponen habitualmente los catálogos son unas frías características. Ayúdele a vender.
  10. ¡Esta tienda es mía! O como si lo fuera. Esta es la sensación que debería tener el fabricante al ver sus productos bien expuestos, el display, su identidad dentro de un establecimiento… Aunque haya otros. Hágase sitio.