Entrevista a Angel Lozano, Director Gerente de Demag Ergotech España y a Johannes Strassner, Jefe de Ventas de Demag Plastics Group

Una venta con un enfoque más tecnológico

15/05/2006
Los cambios en Demag también han afectado, entre otros países, a España. El objetivo es llevar a cabo un tipo de venta con un enfoque más tecnológico. La filial en nuestro país está dirigida, desde principios de marzo, por Angel Lozano, un profesional de sobra conocido en el sector por su trayectoria de más de 13 años en la compañía Battenfeld. Aprovechamos nuestra visita a la sede central alemana para entrevistar al nuevo director gerente de España, así como a Johannes Strassner, Jefe de Ventas de Demag Plastics Group, que también conoce el mercado español perfectamente tras unos años al cargo de la filial española.

Tras tantos años trabajando para otro fabricante, hacerse cargo de la filial de Demag en España suena a reto importante...

Angel Lozano: Ha sido un reto que me ha costado decidir. Pero es una decisión muy meditada y muy importante para mi vida profesional y personal. Cuando llevas muchos años en una empresa todo el mundo te identifica con ella. He afrontado este reto como uno más en mi carrera profesional. No ha sido fácil, porque la primera pregunta en estos casos siempre es “¿qué ha pasado?” Bien, en esta ocasión no ha ocurrido nada, simplemente que me ofrecieron la oportunidad de seguir evolucionando profesionalmente en un sector en el que llevo trabajando desde los 14 años. Yo siempre he ido siguiendo nuevos retos, desde mis inicios profesionales. Este es el mayor de ellos puesto que toda la estructura comercial y técnica de Demag en España va a depender de mí y creo que es algo para lo que estoy preparado tras tantos años en el sector.

¿Qué le ha llamado la atención en Demag?

A.L.: Lo que más me ha llamado la atención y deseo destacar es el alto grado de profesionalidad del equipo de Demag en España y su implicación con la marca. En este sentido, un diez para todo el equipo. Se han implicado y han tomado decisiones durante unos meses en los que la situación era un tanto incierta. Han confiado en Demag y tomado decisiones en las que se podían haber equivocado, sin que fuera responsabilidad suya, pero que tenían que tomar.

¿Cómo ve la posición de Demag en España?

Johannes Strassner: Pienso que la imagen de Demag en España es buena. Tenemos una imagen de calidad, es una marca tradicional y el cliente relaciona la marca Demag con una máquina de alta calidad y altas prestaciones. Es una máquina muy fiable.

Los clientes conocen nuestro alto nivel de servicio, porque estamos muy cerca de ellos con nuestra red de servicio y comercial. Llevamos muchos años en España, pero como organización, creo que podemos mejorar la imagen como proveedores de proyectos llave en mano y soluciones completas. Tenemos que hacer la tecnología más visible. El cliente nos relaciona con una máquina estándar, quizá también con máquinas pequeñas. Es cierto, somos fuertes en las pequeñas, pero también en las medianas y grandes.

A.L.: Tenemos que incrementar el número de clientes de máquinas medianas y grandes, puesto que los actuales son todos ellos muy fieles, lo que nos indica la calidad y fiabilidad de las mismas.

¿Qué particularidades destacaría de la industria española de los plásticos?

J.S.: España es un mercado muy fuerte en el sector del automóvil, porque hay más de diez fabricantes que producen en el país. Hay muchas multinacionales y muchas decisiones se toman fuera de España, en los “tier one” o en empresas grandes. Esto es algo bastante característico de España. Por otro lado, España no es un mercado emergente, está en el grupo de los países caros y ya no hay esa diferencia de costes que había antes. Nuestros clientes están bajo presión de costes y tienen que buscar la productividad. Superficialmente hay una tendencia a máquina estandarizada, pero si nos fijamos en los procesos completos, una máquina sencilla puede salir muy cara.

Precisamente, nosotros estamos actuando como consultores del proceso para nuestros clientes. Analizamos qué tienen que producir, con qué estándar de calidad y los volúmenes de producción, para darles la tecnología adecuada a su necesidad, porque no siempre la máquina más sencilla da como resultado un coste menor. En cualquier caso, nosotros ofrecemos desde la máquina más estandarizada hasta las células más completas

¿Cree que el mercado español está maduro para ese mensaje de Demag como proveedor de soluciones?

A.L.: Pienso que esta opción es el único camino que nos queda. Si miramos atrás, en los últimos diez años España ha dado un salto tremendo en este sector, pero o invertimos en dar valor añadido a nuestras producciones o sólo estaremos transformando plástico de poco valor. En el año 90, España importaba material plástico caro y exportaba plástico barato, pero afortunadamente esto está cambiando mucho.

J.S.: España exporta mucho y eso obliga a trabajar con calidad. Esto sólo se logra con procesos innovadores y con tecnología.

¿Mantiene Demag ahora la misma fuerza comercial y el mismo servicio técnico que antes?

A.L.: El servicio técnico se mantiene y mis objetivos son claros: debemos dar el mejor servicio post venta y resolver los problemas con rapidez y profesionalidad. En esto no escatimamos esfuerzos ni recursos. Ahora mismo, nuestros técnicos están inmersos en el proceso de formación relacionado con las últimas novedades presentadas. También damos formación a los clientes. Sin ir más lejos, en breve impartiremos diversos cursos de formación en Barcelona para el control y mejoras de proceso de las máquinas, realizándose posteriormente también en otras zonas. El objetivo es que nuestros clientes puedan sacar el máximo rendimiento a nuestros equipos.
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Angel Lozano y Johannes Strassner potenciarán la presencia de Demag en el mercado español.
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Angel Lozano es el nuevo Director Gerente de Demag Ergotech España.
Por otro lado, la red comercial se va a ampliar para completar nuestra presencia en toda España. Asimismo, estamos en fase de optimización de nuestra presencia en otras zonas.

J.S.: Queremos mejorar también la formación aportada a la red comercial. Hemos integrado la gestión de productos en las ventas. Haremos ventas más técnicas y para ello la gestión de producto y las ventas se han fusionado. Nos vamos a orientar más en soluciones completas y queremos formar una imagen que ahora mismo no tenemos o al menos no tanto como quisiéramos.

A.L.: Queremos que, cuando alguien piense en Demag, piense en alguien que le va a asesorar en cómo mejorar sus procesos. No queremos vender máquinas sin más, queremos vender unidades productivas.

¿Hay algo que cree que debe ser cambiado en la forma de trabajar en el mercado español?

J.S.: Vamos a centrarnos en cuatro segmentos, en tecnologías avanzadas, sin dejar el resto del mercado. No sólo vendemos máquinas estándar y esto tenemos que hacerlo ver en nuestras acciones comerciales. Queremos cambiar la percepción que se tiene de nosotros, aumentar los proyectos de soluciones completas, ayudar a mejorar la productividad de los clientes. Para ello es muy importante el apoyo de la central, donde tenemos el “know how”.

¿Cómo definiría la oferta de Demag?

J.S.: Pienso que destaca la amplitud de nuestra oferta. Ofrecemos máquinas pequeñas, medianas y grandes. Tenemos cuatro líneas: las hidráulicas, las totalmente eléctricas (que vamos a ampliar), las rápidas (de 100 a 700 toneladas, que también vamos a ampliar - es la máquina con más éxito actualmente y donde vamos a llegar a ser los primeros, es decir, los que más máquinas vendemos y los que más facturamos) y la cuarta es la Titan, máquina grande de dos platos.

¿Cuántas inyectoras Demag puede haber en el mercado español?

A.L.: Actualmente tenemos operativas 1.380. Son máquinas a las que atendemos perfectamente, algunas de ellas con más de 15 años funcionando. Se trata de clientes cuya fidelidad queremos mantener y nosotros nos sentimos responsables de estas máquinas.

¿Cuáles son las principales exigencias de un transformador español al adquirir una máquina?

J.S.: En primer lugar, la fiabilidad del producto y el buen funcionamiento del servicio técnico. Según un estudio que realizamos entre los transformadores, otros factores importantes son la disponibilidad rápida de piezas de recambio, la preparación del personal post venta y la relación precio/prestaciones. La posibilidad de integrar la máquina en el proceso de producción completo y el consumo energético se valoran cada vez más.

El precio, por lo tanto, no es un factor clave. Para los clientes que trabajan en el sector de alta tecnología, el precio de la máquina influye muy poco en el precio final de la pieza.

A.L.: En packaging, donde el precio de venta del producto está muy ajustado y las inversiones son altas, sólo se puede rentabilizar una inversión con alta tecnología. Los moldes habitualmente cuestan más que la propia máquina. Necesitas fiabilidad, para que los moldes puedan trabajar los tres turnos durante todo el año sin parar.

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