Vender más, vender mejor

Leila Mansouri, coordinadora ferial de Hygienalia+Pulire18/01/2012
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18 de enero de 2012

Lo cierto es que las ferias y eventos no pasan por su mejor momento. La coyuntura económica, la atonía de los mercados y la pérdida de confianza de los consumidores nos están colocando ante una situación que muchos de nosotros no habíamos experimentado con anterioridad. Gestionar en la abundancia, con el viento a favor y libres de las presiones de nuestros clientes es una tarea que ahora, además de parecernos lejana en el tiempo, nos provoca melancolía y desazón. Aun así, las ferias, al igual que otro tipo de productos y servicios, se encuentran en un proceso continuo de cambio para tratar de adaptarse, más que nunca, a las necesidades de sus clientes. Pero, ¿cuáles son las verdaderas necesidades de un expositor?

Seguro que la mayor parte de las personas que lean este artículo han tomado la decisión de participar en una feria en algún momento, pero ¿nos podrían decir de forma clara y concisa por qué tomaron esa decisión? La inmensa mayoría de las personas respondería que contrató su participación en la feria con el objetivo de vender más. La respuesta puede reflejarse de diferentes formas en las encuestas de satisfacción ferial: contactar con nuevos clientes, encontrar distribuidores, presentar nuevos productos, relanzar una nueva línea…. Pero si lo que solicitamos es una respuesta concreta, el resultado es VENDER.

En este punto, cuando el objetivo es tan concreto, VENDER, cabe preguntarse si para alcanzarlo basta con contratar unos metros cuadrados en un certamen, decorar el stand mínimamente y sentarse en la mesa blanca de 90 centímetros de diámetro que el proveedor de turno ha dejado sobre la insufrible moqueta ferial. Quizás en los tiempos donde la demanda era superior a la oferta, donde la palabra globalización no se había inventado y donde Internet se usaba sólo para fines militares, las herramientas descritas serían más que suficientes para recibir un aluvión de pedidos en firme, sí, sí, pedidos en firme durante los días o durante la semana completa que duraban las ferias de aquellos tiempos.

Pero, lamentablemente, ahora nos toca hablar de la prima de riesgo, de la tasa Tobin, de S&P y de otros muchos conceptos que nos han llevado a vivir en un entorno dominado por las cifras y los números. Un entorno donde la cuantificación es imprescindible para medir el riesgo y por tanto para tomar decisiones. Es aquí donde nosotros, los organizadores de ferias, nos volvemos más analíticos y más exigentes con nosotros mismos, pero también con nuestros clientes. Al igual que la salida de esta crisis, que nos tiene a todos más que aburridos, el éxito o fracaso de las ferias que organizamos y que ustedes pagan (como los impuestos) dependen no sólo de los gobiernos y de los organizadores feriales, también dependen, y mucho, del trabajo y el esfuerzo que los contribuyentes y los expositores hagan para alcanzar el éxito.

Porque la meta, independientemente del contexto, sigue siendo la misma: VENDER MÁS. ¡Como si fuera fácil! Para ello las ferias nos estamos esforzando más que nunca para estar al lado de los sectores, para intentar ser creativas, flexibles e innovadoras. Pero las empresas tienen también que hacer un esfuerzo complementario. Un esfuerzo que pasa por definir estrategias y decidir si quieren aprovechar el potencial de las ferias como plataforma comercial, apostando por rentabilizar al máximo su participación en las mismas.

Es en esa apuesta en la que van a encontrar un firme aliado en el equipo de Hygienalia+Pulire. Un equipo en el que encontrarán personas apasionadas por su trabajo, dispuestas a dejarse la piel por ofrecerles el mejor servicio, para que juntos podamos integrar el plan de acción ferial en su plan de marketing /comercial, para trazar juntos los objetivos de su empresa y para diseñar las acciones más efectivas para conseguirlos. Porque nosotros estamos convencidos de que la feria es una herramienta que, combinada con otras acciones comerciales y de marketing, le va a permitir además de VENDER MÁS… VENDER MEJOR.

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