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La Columna

Cuestión de confianza

Francisco Ponce Carrasco01/05/2002

Cuando el cliente intenta "escurrirse", corresponde al comercial valorar la profundidad de la excusa y volver a insistir con sus argumentos de venta.
"La Columna" de Francisco Ponce de Horticultura Internacional - 36, mayo 2002.

Tengo un íntimo amigo que dice que sus comerciales son los mejores del mundo, es tan rotunda su afirmación y tan firme su actitud, avalada a su vez por una personalidad elegante, seria y prestigiosa en sus negocios, que sólo nos queda preguntarle ¿por qué? , a lo que responde divertido: "Mis comerciales venden de todo lo que no tenemos".

Ciertamente existe una parte de verdad, pues sin pretender ser peyorativo, entre otras cosas porque uno también ha sido "cocinero antes que fraile", casi siempre a la dirección de una empresa le llega todo lo bueno o diferente que hace la competencia de forma un tanto magnificada y casi siempre sesgada. Partiendo de esta situación, el análisis podría ser muy variado: El comercial es uno de los primeros en recibir las excusas o pretextos por los que el potencial cliente no desea comprar, una muy utilizada es valorar lo que otros le han ofrecido o él conoce de la competencia, y resaltar lo que precisamente uno no tiene, frases como: "¡si tuvieras ésto o aquéllo!", son muy frecuentes. En estos momentos el comercial debe saber captar la parte de excusa o verdad que existe en estas afirmaciones.

Si ante las razones expuestas existe verdaderamente intención de compra y el argumento esgrimido es un impedimento, analizarlo serenamente en profundidad y sin visceralidad. No hay duda de que todas las empresas se esfuerzan en tener el mejor producto, precio e imagen y que en un mercado de libre comercio existe infinita variedad, pero también es cierto que no siempre son comparados los productos de forma analítica y ponderada, ya que encontraríamos mas diferencias positivas de las que nos pensamos y no tantas negativas. Igualmente es vital conocer bien el producto que ofreces, desde su composición al resultado, proceso de fabricación etc., lo que da firmeza para convencer desde el convencimiento. Cada empresa pone a disposición de sus comerciales todo su potencial técnico y humano, siendo muchas las personas que intervienen en el proceso hasta llegar al producto que final. Confiemos en el esfuerzo de todos, añadiendo nuestra voluntad y seamos uno más en la cadena de la confianza. En mi opinión, tener fe absoluta en lo que uno ofrece es el 90 % del éxito de la venta, el resto es argumentarlo y oportunidad.

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