Consejos para participar en ferias extranjeras

Fernando Le Monnier, Director de Gag Events y Presidente de APMF (Asoc. Profesional de Marketing Ferial) nos ha cedido gentilmente un artículo titulado “Consejos para participar en ferias extranjeras”.

Fernando Le Monnier, Director de Gag Events y Presidente de APMF (Asoc. Profesional de Marketing Ferial) nos ha cedido gentilmente un artículo titulado “Consejos para participar en ferias extranjeras”.

¿Está tu empresa inmersa en proceso de expansión internacional?, ¿buscas nuevas oportunidades de exportación y tienes previsto exponer en breve en alguna feria en Alemania o Francia, o quizás en destinos más lejanos como Estados Unidos o Chile, o exóticos como Japón o India?

Pues bien, todo y que la metodología y técnicas de Marketing Ferial que se emplean en ferias nacionales no difieren de aquellas utilizadas en exposiciones internacionales, conviene tener en cuenta las siguientes consideraciones y consejos que nos ayudarán a mejorar tanto nuestra presencia como los resultados de nuestra participación en un feria en el extranjero.

- la preparación y formación del personal del stand resulta clave. Además del perfil técnico y comercial, se precisa fluidez en el idioma propio del país así como conocimientos de comercio exterior.

- la presencia en el stand de personal nativo cualificado es especialmente recomendable para garantizar un proceso óptimo de comunicación con los visitantes, además de facilitar una orientación sobre el comportamiento y los tratos comerciales característicos de la zona.

- El estilo y elementos de comunicación debe adaptarse a cada país (comportamiento en el stand, mailings, publicidad, rotulación del stand, vestimenta, etc.). Todo y cada uno de los detalles que comunican quienes somos, qué hacemos o qué ofrecemos.

- el material gráfico de tipo técnico o promocional debe estar redactado en el idioma propio del país o como mínimo en inglés, idioma universal en el terreno de los negocios en el extranjero (folletos, catálogos, manuales técnicos, tarjetas de visita, etc.).

- Antes, durante y después de la feria conviene mantener contacto con la oficina comercial de tipo estatal, autonómica o local con representación en la ciudad en la cual se organice la exposición. Habitualmente disponen de oficina de representación el ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior), Cámaras de Comercio Españolas o Gobiernos Autónomos como el COPCA en Cataluña. Su ayuda puede resultar de gran utilidad en muchos aspectos, tales como la obtención de listados de compradores potenciales, disponibilidad de estudios de mercado, contratación de personal auxiliar para el stand, etc.

- En la actualidad, numerosos salones extranjeros disponen de representación en España. Desde delegaciones comerciales de carácter privado, hasta las diferentes Cámaras de Comercio extranjeras establecidas en España. Estas entidades, además de su actividad promocional, son de gran ayuda para obtener información de las ferias, agilizar la contratación del stand y solventar cualquier problema vinculado a la participación de las empresas expositoras.

- Una última consideración. Hacer negocios en el extranjero requiere invertir tiempo y dinero. En general, es preciso que la empresa participe en más de una ocasión en una feria determinada antes de obtener algún resultado significativo. La primera participación nos brinda una toma de contacto inicial con el mercado de una forma directa e interactiva: características de los clientes y consumidores, comportamientos y patrones de consumo, perfil de los competidores y prescriptores, dimensión del mercado, estilos de comunicación, o la búsqueda de un representante o distribuidor de nuestros productos.

Cada país, o incluso región, dispone de un modelo propio de hacer negocios y habitualmente se requiere cierto tiempo para que éstos se materialicen.

Como conclusión: el éxito en los mercados internacionales se consigue con una planificación adecuada, una apuesta firma y un compromiso a largo plazo, y en este sentido la participación en ferias internacionales son uno de los instrumentos más eficaces para lograrlo.