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Tiempo de conocer al consumidor y diferenciar la oferta de frutas y hortaliza

El marketing en el sector frutihortícola

Miguel Sierra20/08/2002

El libro “Marketing de frutas y hortalizas”, que sale próximamente a la venta, apuesta por la diferenciación que otorga valor al consumidor y permite generar ganancia a las empresas que la impulsan. Intenta aportar elementos acerca del marketing y el merchandising en frutas y hortalizas y presenta ejemplos tanto del sector alimentario como de otros sectores alejados de éste.

Estamos en un mundo de grandes transformaciones: con la urbanización, la industrialización y el desarrollo de actividades terciarias, los avances sanitarios y sociales, el progreso de las técnicas bajo todas sus formas... la sociedad ha cambiado mucho en este último período, en el sentido de más complejidad y de una mayor diversidad y diferenciación.

Niveles cada vez más altos de educación, importancia creciente de ciertas categorías socio-profesionales, generalización del trabajo de la mujer, llegada de inmigrantes, envejecimiento de la población, aumento del tiempo libre, disminución del tamaño medio de las familias y multiplicación de los hogares con una persona.

En Europa, crece la concentración de la comercialización de alimentos en las grandes superficies, aunque quedan países como España, Italia, Grecia y Portugal, donde en frutas y hortalizas aún dominan las tiendas tradicionales.

Estas evoluciones provocan cambios decisivos en el modo de vida y los modos de consumir, incluidos los alimentos.

Las frutas y hortalizas no están al margen de este mundo en transformación y deben asumir el desafío de ser protagonistas de su tiempo.

Los niveles de competencia son cada vez mayores y más difíciles. La distribución no sólo presiona a nivel de precios, sino que también crea marcas distribuidor que compiten con las marcas fabricantes.

La lógica de competir por precio bajo está instalada en el sector de frutas y hortalizas y este camino, al igual que la guerra de ojo por ojo, conduce a que todos nos quedemos ciegos.

El libro “Marketing de frutas y hortalizas”, que sale próximamente a la venta, apuesta por la diferenciación que otorga valor al consumidor y permite generar ganancia a las empresas que la impulsan.

El consumidor actual es un nómada infiel y no se casa con ninguna marca, sea ésta fabricante o distribuidor. Tiene una serie de motivaciones y necesidades y ninguna marca en exclusiva las satisface.

El libro intenta aportar elementos acerca del marketing y el merchandising en frutas y hortalizas. Presenta ejemplos tanto del sector alimentario como de otros sectores alejados de éste.

La idea es provocar la reflexión y despertar la creatividad; muchos sectores lo han hecho; por ejemplo, los sectores del vino y del pan últimamente han desarrollado interesantes políticas para prestigiar sus productos, pasando de vender productos indiferenciados o commodities a vender una variedad impresionante de productos, cada uno acompañado de un envase, una política de comunicación, una escenificación en el punto de venta y, por supuesto, respaldando todo eso con productos de alta calidad.

Es tiempo de que las frutas y hortalizas sean el sector olvidado del marketing, única manera de superar la actual y primitiva fase de competir por precio.

Mucho se habla del consumidor, pero existen pocos estudios que nos aporten elementos sobre su comportamiento en el sector de frutas y hortalizas; si no conocemos sus expectativas, difícilmente podremos adecuar la oferta para estar a la altura de sus exigencias.

Es tiempo de conocer al consumidor y de diferenciar la oferta de frutas y hortalizas, la nobleza de estos productos y de todo el entorno social que existe a su alrededor exigen de todos el máximo compromiso y la máxima dedicación.

Este libro pretende contribuir a la revolución frutal y a que los integrantes de la industria de frutas y hortalizas tomen sus pancartas y sean sus primeros impulsores.

Para más información: ursiepe@doctor.upv.es

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