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Marketing permanente, ser el nº 1

Pere Papasseit16/03/2011
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En un determinado país, una empresa de las avanzadas, aplicando las mismas técnicas que en España, comenzó a comercializar caquis sometidos al proceso de quitar la astringencia. Con ello, inauguró para los consumidores de ese país el comercio de una nueva fruta, el caqui de pulpa consistente.
¿Cómo lo hizo? Con propaganda. En su primera campaña invirtió una cantidad de dinero razonable para explicar en las fruterías y supermercados cómo era este nuevo caqui, y cómo comerlo. La venta fue un éxito y se acabaron las frutas puestas a la venta durante la campaña.

Al año siguiente, ¿en qué pensó este fruticultor tan innovador? Creyó oportuno ahorrarse la propaganda. En el mercado estaba casi él solo y, además, sus consumidores ya conocían la fruta del año anterior. El dinero que se ahorra, es el primero que se gana, debió pensar. Comenzó la campaña y en sus inicios distribuyó los frutos más pequeños y los que no tenían el mejor aspecto. Los mejores frutos, la calidad superior, se la guardó en cámara para cuando la campaña avanzara y pudiera incluso mejorar los precios. Las consecuencias a sus decisiones fueron que acabó tirando los mejores frutos.

El día a día es una continua manifestación de las bondades de informar al consumidor. Desde la publicidad que pueda considerarse menos elaborada, llegando a la más respetuosa con el interlocutor, que busca informar, brindando elementos de decisión, en la seguridad de que el producto que se ofrece es lo suficientemente bueno como para merecer la elección por parte de un consumidor capaz de diferenciar.

En frutas y hortalizas, las conclusiones sobre las experiencias que ha habido en promoción, son unánimes. Los que han podido acceder a la televisión, una opción problemática por su coste, están satisfechos. Pero también lo están quienes han optado por sacar partido del conocimiento de marketing de que es en el punto de venta donde se toman la mayor parte de las decisiones de compra. Y con la ventaja de que pueden utilizarse medios de promoción muy económicos que llegan directamente a quien nos interesa “tentar” con nuestro producto. Tenemos la suerte de que la compra por impulso “funciona” particularmente bien en frutas y hortalizas, y permite no “jugarse” una campaña por ahorrar en información.

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