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“El que no se adapte, está muerto”

Entrevista a Vicente de Gracia, director de desarrollos sectoriales de Aido

Javier García24/11/2010

24 de noviembre de 2010

La tecnología es una ayuda pero no es determinante. Sí lo es, en cambio, la innovación. Así lo afirma en esta entrevista Vicente de Gracia, director de desarrollos sectoriales del Instituto tecnológico de Óptica, Color e Imagen (Aido), quien pronunció una de las conferencias de la décima edición del Congreso de las Artes Gráficas, celebrado en Valencia el pasado 27 de octubre. De Gracia ofrece a continuación su visión del panorama actual del sector en nuestro país y advierte de la necesidad de escuchar y entender las necesidades reales de los clientes y de la importancia de adaptarse a ellas.
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Vicente de Gracia, durante su conferencia en el X Congreso de las Artes Gráficas de Aido.

Fiar del todo tus oportunidades a disponer de una tecnología es hipotecar la capacidad de descubrir otros segmentos, otros mercados u otros clientes que lo que persiguen, seguramente, ya con la tecnología de que disponemos podemos resolver.

¿Por ejemplo?

El más claro es el sector digital. La incorporación de impresoras digitales al mercado gráfico, que se inició hace unos diez años, está muy inducida por la creencia de que abre nuevas posibilidades como la personalización, la impresión de tiradas muy cortas o el trabajo con bases de datos. Este parece que es el argumento de venta.

“Más de una máquina acaba cubierta por una lona por falta de demanda de productos que precisan de esa tecnología”

¿Y no es así?

Sí. Sin embargo, lo que el mercado demanda en muchos casos se puede cumplir con una máquina pequeña convencional de dos cuerpos. Puede hacer tiradas igual de cortas y rápidas que una imprenta digital de última generación pero requiere una inversión diez veces menor. Más de una máquina acaba cubierta por una lona por falta de demanda de productos que precisan de esa tecnología.

Pero da la sensación que desde hace años consultores y expertos del sector han incitado a las empresas a renovar su parque de maquinaria, como vía para ser competitivo.

Efectivamente, durante mucho tiempo ha habido la creencia, y diría que aún la sigue habiendo, de que la incorporación de tecnología puede resolver los problemas de una empresa de artes gráficas. Y sí, resuelve los problemas, pero de quien vende esa tecnología. El negocio de impresión comercial en general no ha estado atento a sus capacidades y a sus oportunidades con la tecnología y la maquinaria que ya tenía.

¿Y qué se debía haber hecho?

Pues organizarse mejor. Yo reivindico la optimización del proceso, la capacitación del personal, pero, sobre todo, la mejora en la forma en que uno genera su producción. La cuestión de la tecnología como determinante de tu oportunidad en el mercado creo que no se da en otro sector. Es una singularidad de las artes gráficas.

¿Y hemos tomado nota de los errores?

Después de 15 años cometiendo errores y pegándonos batacazos parece que algunos hemos aprendido. Aquellos que en su día compraron las grandes fotocomponedoras de última generación que valían una fortuna, dos años después las tenían tapadas porque un Macintosh les resolvía el problema. Otros ejemplo: el que adquirió el último escáner Crossfield cilíndrico, cuyo módulo para girar la imagen valía casi tanto como un escáner nuevo, nunca amortizó la inversión. El sector, por desgracia, está lleno de estos ejemplos.

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Para De Gracia, el web to print se comerá a un perfil de imprenta, pero no copará todo el mercado de impresión.
“Si la historia del sector en nuestro país nos ha demostrado que la solución a todo no está en la tecnología, ¿por qué insistimos en ello?”

Pero la tecnología siempre evoluciona... ¿No estaremos viviendo ahora una situación similar con todos los equipos nuevos que salen al mercado?

Claro. El punto de equilibrio lo marca la sensatez de cada empresario. Como decía, hay que aprender de los errores del pasado. Si la historia del sector en nuestro país nos ha demostrado que la solución a todo no está en la tecnología, ¿por qué insistimos en ello?

Buena pregunta. ¿Por qué?

Pues por falta de perspectiva, por falta de cultura de la innovación y por falta de capacidad para procesar la información y hacer conocimiento de ella, un conocimiento aplicable a la realidad individual de cada empresa.

¿Y cree que el relevo generacional traerá consigo un cambio de mentalidad?

Espero que sí. Además, las nuevas generaciones no tienen más remedio que hacerlo. El que no se adapte, está muerto.

Parece un poco radical...

Los acontecimientos se precipitan a una velocidad incontrolable. Ojalá me equivoque, pero la supervivencia del sector pasa por un cambio de paradigma.

¿Y en qué medida cree que repercutirá la entrada del web to print en el panorama gráfico en la clásica imprenta de barrio?

El web to print se comerá a un perfil de imprenta, pero, por poner un ejemplo, yo creo que la lotería de la cofradía o de la falla o de las fiestas del barrio, la seguirá imprimiendo la imprenta de proximidad, la de toda la vida. No hay espacio ahí para el web to print. Con esto quiero decir que se racionalizará el negocio.

“En España las imprentas han entrado en una absurda guerra de precios y, si tu competitividad depende solo de mejorar la oferta de otro, estás abocado a desaparecer”

¿Entonces hay futuro para este tipo de imprentas familiares?

Subsistirá la que aporte valor al producto impreso: diseño, objetualidad o que de notoriedad a un envase. El problema es que en España las imprentas han entrado en una absurda guerra de precios y, si tu competitividad depende solo de mejorar la oferta de otro, estás abocado a desaparecer. Actuar por mimetismo ha llevado a la quiebra a muchas empresas del sector. Que la adquisición de un nuevo equipo haya funcionado con tu competidor más próximo no significa que funcione contigo. Cada empresa tiene sus particularidades, sus propios clientes con necesidades específicas. El impresor debe cambiar de mentalidad, debe de mirar hacia dentro, no hacia fuera.

Comentarios al artículo/noticia

#12 - Jesús
02/02/2011 13:28:29
Efectivamente, hay una disyuntiva, bajar los precios hasta el punto de llegar a cambiar el dinero, e incluso asumir perdidas o decidirse por un plan que destaque el la calidad, el servicio y la seriedad. Yo cree una empresa familiar, ya me he jubilado pero siempre que tengo oportunidad inculco a nis hijos esos principios básicos. SI TRABAJAS SIEMPRE QUE CONSIGAS FIDELIZAR A TUS CLIENTES. Yo ssiempre he procurado que mis clientes importantes no supongan más del 30% de la facturación ni más del 5% de mis clientes, de esa forma si pierdes un cliente importante solo reduces la facturación en un 6% (aproximadamente), que puedes recuperar con facilidad y cuyo impacto sobre el volumen de negocio suele soportarse bastante bien, dado que se pueden mantener los puestos de trabajo y el equipamiento puede asumir con facilidad esa disminución, sobre todo si aprovechas esa circunstancia para adelantar vacaciones e incluso pactar una reducción de horas de trabajo y salarios. Adios a todos ("agur" para Javier, yo soy vasco-parlante pero en un foro como este tengo la consideración de expresarme en la lengua comprendida por todos).
#11 - torrevejense
27/01/2011 20:11:09
Nosotros estamos sufriendo esa guerra de precios. Han surgido "imprentas" por doquier, incluso clandestinas. Imprimen mal, diseñan peor, guillotinan fatal, cometen errores ortograficos y gramaticales pero... el cliente se va con ellos por sus precios. El colmo es haber visto un folleto en el que afirman "si nos encargas tus tarjetas te invitamos a una cerveza". ¿Que hacer? ¿Darte de baja y trabajar en "negro" como ellos?
#10 - Sr. Roberto Fernandez Lopez
26/01/2011 12:37:27
Pertenezco al sector de impresión digital y creo que este artículo está lleno de mucha verdad pero con matices.Pretendemos tener lo último y pretendemos rentabilizarlo. Lo que debemos es educar al cliente final e intentar trabajar con equipo digitales acordes a las necesidades sin ver lo que hace el vecino
#9 - Fabián de Madrid
26/01/2011 12:20:49
Estamos en un mundo competente y la guerra por precio Vs. calidad es el cliente que irá adquiriendo cultura de ello y lo valorará; en el sector gráfico especialmente las grandes empresas solo les interesa producir cantidad y descuidan la calidad y no solo en la impresión sino en el acabado. El sistema digital aún es muy costoso por los consumibles y además las impresoras aún dan muchos fallos que solo el operario debe aguantar y solucionar en el momento. Una gran solución a esto sería que las impresoras digitales trabajaran en sistema frío y no al calor del fusor, "si ya existen perdonen mi ignorancia" y como dice el señor Vicente las empresas deben innovar, la tecnología no lo es todo. Saludos.
#8 - Carlos Galvez
25/01/2011 23:48:07
El Sr. Vicente no se equivoca y aplica a todos los paises, yo escribo desde Colombia y su apreciación es tan valedera tanto en España como en nuestro país, que cada día está saturado de nuevas maquinas digitales con una vida muy corta pues es tan rápido su cambio que terminan vendiendose por pocos pesos o cubiertas con una lona en algún garaje.
#7 - dani
25/01/2011 20:48:34
Yo creo que una parte de ese cambio si está en las nuevas tecnologías, pero también es cierto que se puede complicar por esa absurda guerra de precios, dar al cliente algo distinto no ha de ser siempre precio, sino que puede ser añadir algún elemento que solucione sus problemas o los mejores. La verdad es que es complicado, pero yo creo que lo que mas daño ha hecho han sido los intermediarios que han conseguido crear esa guerra y tirar los precios por el suelo.
#6 - Mª Angeles Martí Barba
25/01/2011 20:23:44
El inmovilismo no produce, no adaptarse a las nuevas tecnologías es un grave error. La combinación Offset/Digital es la mejor, incluso para las imprentas familiares, porque nos encontramnos con imprentas Offset que acuden a imprentas digitales para trabajos cortos y a imprentas digitales que acuden a Offset para trabajos de más envergadura, se complementan. En cuanto a la guerra de precios, es un mal necesario, y será el propio mercado el que vaya poniendo las cosas en su sitio. Hoy, gracias a Internet se puede tener un cliente a muchos kilometros de donde se tiene la imprenta, incluso en el extranjero, el cliente valora, el precio, la calidad y el servicio, no importa donde. Seguramente habría que hacer una reconversión de la Industria Grafica, modernizarla, que sea más ecologica,adaptarla a las nuevas tecnologias. Más del 70% de las imprentas no tienen página web, muchas ni siquera correo electrónico, internet ha venido para quedars. Somos conscientes de todo del potencial que tiene? En fin, para cuando una reconversión del sector....? Cuando dejaremos de mirarnos el ombligo....? Cuantas imprentas han cerrado este año....? Cuantas cerraran....?
#5 - pedropapiro
25/01/2011 20:12:13
muy de acuerdo en el 99% del planteamiento pero en el tema del web to print la cuestion es, podra esa imprenta de"barrio" subsistir con la poca demanda que quedará? y digo mas cuantas imprentas quedaran para cubrir esa demanda?, cuantos empleados podrán tener dichas imprentas, cubriran con esa baja demanda los costes fijos? no será que el que quiera hacer loteria se verá obligado a pasar por el haro al no haber imprentas "d barrio" que no puedan cubrir sus altos costes
#4 - Javier
25/01/2011 19:35:04
Che Vicent,en teu que dite lo qui el meu pare dixia, he conegut impressor borraxos, jugaors, que estaben con xavales joves, pero el que ha tenit que xapar ha segut el que ha baixat el preu, desde el teu Alacant
#3 - Séneca
25/01/2011 19:06:26
A toro pasado todos somos toreros...
#2 - Paco
16/12/2010 19:35:42
Sabias palabras que en nuestro caso tenemos en cuenta. Gracias por la claridad de ideas que tan necesarias son.
#1 - Rubén
03/12/2010 8:19:00
AMEN!! Soy la tercera generación de una imprenta familiar de barrio, llevamos más de 50 años trabajando, y hemos notado radicalmente como cuando te duermes en los laureles a la hora de dar nuevos servicios la facturación baja radicalmente, fuimos de los primeros en incluir la impresión digital en Alicante y lo notamos positivamente, pero también nos quedamos retrasados a la hora de renovarla cuando esta empezó a mejorar su calidad y productividad y tambien lo notamos, ahora hemos vuelto a mejorar este aspecto y gracias a ello hemos recuperado una cota de mercado perdida hace años. Aunque también pienso que hay que intentar ser competitivo en el precio porque desgraciadamente el cliente final no siempre valora la calidad, el servicio, etc y sin embargo si que mira el céntimo y te hacen entrar en la guerra de precios rastrera y despiadada.... sino por desgracia NO TRABAJAS.

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