“Muy pronto alcanzaremos una cuota de mercado del 80%”

Entrevista a Ignacio Esteve, nuevo Director General de Inextrama-Sap

15/01/2008
A Ignacio Esteve Echauri, ex Director General y Consejero Delegado de Océ España, S.A., le apasionan los retos. Con una carrera profesional consolidada en una de las mayores multinacionales del sector, no ha dudado en dar un vuelco a su vida para ponerse al mando de una de las compañías tecnológicas de las Artes Gráficas que más proyección ofrece hoy en día en el panorama nacional. ¿Por qué Inextrama-Sap? Según confiesa, porque tiene un proyecto inmejorable, centrado en la tecnología, la vanguardia y la inversión en I+D, y ahora, además, una ambiciosa expansión internacional.

Inextrama-Sap supone todo un desafío para cualquier gestor que se precie. Creada en 2000, responde a la necesidad que sus promotores, Saioa Echebarria y Juan Miguel Hernández, descubrieron en el sector de las artes gráficas españolas la carencia de un software de gestión específico. Para cubrir este nicho de mercado nació Sap Sector Gráfico, único y exitoso producto de esta compañía, en el que se han invertido más de 7 millones de euros en I+D.

Es obligado preguntarle cómo ha acogido personalmente la noticia de su nombramiento...

Con tremenda satisfacción e ilusión. Supone para mí la ideal continuación de mi carrera profesional, con el ingrediente del apasionante reto emprendedor.

¿Qué le decidió a dar este giro en su carrera y embarcarse en el desafío que le ofrece la dirección general de Inextrama-Sap?

Después de dos décadas colaborando con multinacionales extranjeras, me parece muy atractivo ocupar la más alta dirección de una compañía española. Si a ello sumamos la total resolución en el proyecto, un plan de desarrollo corporativo ambicioso y minucioso, y una especial sintonía con las personas que idearon y crearon Inextrama-Sap, entonces la decisión es sin ninguna duda acertada.

¿Por qué se ha producido este movimiento de puestos de responsabilidad en Inextrama-Sap? Esto es, ¿por qué ha sido necesario un cambio en la Dirección General y ha abandonado el puesto Saioa Echebarria, cofundadora de la empresa? ¿Obedece a un cambio de estrategia de la empresa?

No es un cambio de estrategia, antes al contrario. Viene motivado por la total resolución del equipo de Inextrama-Sap por acelerar todo lo posible el Plan Estratégico de la compañía. A partir de ahora, Saioa Echebarria, que como bien dice había desempeñado hasta la fecha la Dirección General, dedicará todos sus esfuerzos al establecimiento de la primera compañía subsidiaria de Inextrama-Sap en Estados Unidos. Por tanto, ella presidirá el Consejo de Administración de nuestra empresa y simultáneamente será la CEO de Estados Unidos. Juan Miguel Hernández, cofundador de la compañía, desempeñará paralelamente la fundamental Dirección Estratégica desde su puesto de Chief Technology Officer. Y por mi parte, como ya se sabe, ocuparé la Dirección General, y al mismo tiempo paso a ser CEO para Europa y Consejero Delegado.

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Ignacio Esteve: "Después de dos décadas colaborando con multinacionales extranjeras, me parece muy atractivo ocupar la más alta dirección de una compañía española".

Una vez ha establecido una primera toma de contacto, ¿cómo se ha encontrado la empresa, que primera valoración puede hacer? Es decir, el sector gráfico está compuesto por 27.000 empresas, la mayoría pymes. ¿Cómo valoraría la situación que ha alcanzado en el mercado su único producto, SAP Sector Gráfico?

Inextrama-Sap es la típica empresa joven de software en la que hay todas las ganas del mundo, una comunicación abierta, un gran espíritu de equipo y un inigualable sentido de pertenencia. Pero además de eso, que es mucho, he encontrado las más altas cotas de profesionalidad en todas las áreas de la compañía, desde la impecable labor del departamento de desarrollo de producto, organizado y con operativa igual o superior a cualquier gran ‘software factory’, pasando por el área de postventa, que proporciona un servicio de primer orden en implementación y mantenimiento, o el área comercial y de marketing que, sencillamente, realiza una soberbia acción comercial de alto valor añadido, cosa completamente necesaria para hacer llegar un ERP al sector gráfico. Tampoco quiero dejar de mencionar el área de ‘back-office’, en la más alta efectividad por la exitosa combinación de experiencia y empleo de las propias herramientas de Sap Sector Gráfico en la ayuda a la gestión empresarial. Como ejemplo de esto último, la compañía tiene un índice de consecución de proyectos de financiación, subvenciones y ayudas que no creo tenga parangón en esta industria; ello es la consecuencia lógica de una sólida idea empresarial, un producto excelente y una exacta gestión de los recursos técnicos y humanos.

¿Y en cuanto al posicionamiento de su producto, Sap Sector Gráfico?

Ocupamos la posición de liderazgo, y somos el estándar de facto. Tenemos como retos más inmediatos la catalización de instalaciones en las empresas del sector, favoreciendo el acceso temprano a las innumerables ventajas que aporta una herramienta definitiva para la gestión integral de las empresas gráficas. También pretendemos la expansión corporativa en España, mediante alianzas y acuerdos con proveedores de nicho de mercado o aplicación. Asimismo, como ya he mencionado, el establecimiento en Estados Unidos y, paralelamente, la expansión europea.

¿Qué aspectos va a potenciar en su empresa y, por el contrario, qué otros va a intentar cambiar?

Necesitamos una mayor estructura y dimensión. En la actualidad somos unos 70 colaboradores y nuestro plan de negocio requiere la multiplicación de los recursos. Tengamos en cuenta que abarcamos las áreas de fabricación de software, intensiva en medios humanos, y de consultoría que implementa el ERP y da soporte y mantenimiento. Asimismo, quiero potenciar el despliegue de Inextrama-Sap, en especial en Cataluña, pareja en cuanto a actividad del sector a la Comunidad de Madrid, y cubrir excelentemente otros polos de concentración relevantes en España. La fuerte labor de promoción institucional que realizamos en la actualidad será llevada a su más alto nivel en asociaciones gremiales, centros de formación del sector, consejerías autonómicas y en el Ministerio. También es mi deseo potenciar la Asociación Patronal del Software o, más particularmente, de los ERPs. Hay que tener en cuenta que, como usted mencionaba, el tejido industrial gráfico lo constituyen más de 27.000 empresas. Llegar a todas ellas requiere de un esfuerzo multidisciplinar en el que ningún apoyo institucional está de más. Pero realmente la empresa no requiere de grandes cambios para desarrollar su Plan de Negocio, más bien emplearé mi mejor saber y hacer en asegurar que el crecimiento orgánico de la empresa se ejecute de acuerdo al Plan, tanto en hitos como en plazos, así como en incorporar áreas de actividad necesarias para asentar el crecimiento y adoptar las mejores prácticas en todo momento.

¿Va a modificar algo en cuanto a la política de captación de clientes o acciones de marketing y/o comunicación?

Hasta el momento, este área ha sido responsabilidad de Saioa Echebarria, cuya trayectoria y experiencia en el campo comercial, ventas y marketing es un seguro de éxito. En pocas semanas esta dirección cambiará de mano y será el momento de ver la idoneidad de algún ajuste en nuestra política comercial. No preveo grandes modificaciones en cualquier caso, dado que ya abarcamos la totalidad del sector mediante la explotación de la base de datos de clientes y ‘prospects’. Desde mi incorporación he intentado realizar aportaciones puntuales a la sólida y acertada política comercial de Inextrama-Sap, las cuales confío ya estén ayudando a la mejora de nuestras operaciones de venta.

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Ignacio Esteve: "De aquí a los próximos doce meses, Inextrama-Sap aspira a una cifra de negocio de 15 millones de euros".

¿Con cuántas instalaciones cuentan actualmente en el mercado?

Doscientas, pero es significativo el hecho de que en el presente año el ritmo ha sido exponencial mes a mes. Creo que en breve doblaremos este número.

¿Cuándo, por qué, y en qué términos se produjo la alianza con Sap? ¿Hasta qué punto, a su entender, supuso la alianza de Inextrama con Sap un antes y un después en su compañía?

Sap es el software de gestión número uno del mundo, pero su capacidad se agota cuando llega al sector gráfico, que tiene unas particularidades especiales. A diferencia de otros ámbitos, las rutas productivas y la organización de las empresas gráficas es especialmente difícil y ningún software horizontal es capaz de adaptarse a sus particularidades. Por otro lado, Inextrama se beneficia de todas las ventajas de aliarse con un gran partner internacional y ofrecer así una serie de valores añadidos a sus clientes. Así pues, la búsqueda de Sap concluyó en nuestra compañía, que comercializaba el único sistema ERP para el sector gráfico, formando así una alianza que no sólo favorece a nuestras compañías, sino especialmente a los usuarios.

¿Cómo funciona Sap Sector Gráfico? Es decir, ¿podría detallarnos cómo pueden articularse los 16 módulos integrados que conforman su ERP?

Un ERP, a diferencia de otros tipos de sistemas menos eficaces que pueden utilizarse para la gestión de una empresa, cuenta con unos estándares de funcionamiento y un carácter integral. Se trata de un software que abarca todas las áreas de la compañía, desde el presupuesto hasta la factura, y que integra toda la información que de ellas se derivan. Así, a través de los diferentes módulos, obtenemos beneficios en tres fases: operativa, analítica y estratégica. Gracias a las mejoras que el ERP produce en todos los niveles y áreas, las empresas que incorporan Sap Sector Gráfico cuentan con grandes ventajas competitivas respecto al resto.

Sus clientes hablan muy bien del Presupuestador. ¿Cómo funciona?

El sistema está basado en la tecnología de desarrollo propio IFSP2, gracias a la cual la empresa puede presupuestar cualquier producto o servicio gráfico de manera ágil y fiable. Además, se pueden realizar presupuestos a través de tarifas o basados en costes y se adapta perfectamente al modelo de gestión de cualquier compañía.

Por otro lado, una vez que abrimos un presupuesto, el software no volverá a pedir ninguna información más del trabajo, ahorrando hasta un 40 por ciento en tiempos administrativos dentro de una compañía.

Así, como puede ver, estas y otras bondades de Sap Sector Gráfico han convertido a su Presupuestador en el mejor del mercado.

En estos siete años de existencia, ¿han notado un crecimiento claro de la demanda por parte de sus clientes de soluciones para publicar en sus web información que les ayude a relacionarse con proveedores y clientes? ¿Hasta qué punto este área de su software es el futuro?

El Portal Web se desarrolló partiendo de la demanda del mercado. Cada vez es más importante la presencia de una compañía en el mundo digital debido a las exigencias de los clientes, por lo que este producto que complementa al ERP consigue aportar un valor añadido a la empresa y agilizar el trabajo de los profesionales del sector gráfico.

Las principales ventajas que aporta son que el cliente decide qué publica y con qué formato, ya que es totalmente configurable y se puede adaptar a su propia imagen corporativa; esto quiere decir que el programa es capaz de ajustarse a los cambios de la compañía. Es un producto parametrizable y de rápida implantación, ya que en menos de una semana puede estar operativo, incluyendo la formación necesaria para el usuario.

Una vez que el cliente decide la adquisición del producto y ustedes lo instalan, ¿se encuentra solo ante el peligro?¿Qué ocurre si hay algún problema con su software?

Por supuesto que no. Cuando un cliente decide apostar por Inextrama-Sap, no sólo adquiere un ERP, sino un fuerte compromiso de nuestra empresa hacia su satisfacción.

Tratamos de convertirnos en el aliado tecnológico de nuestros clientes, más que en un proveedor puntual. Por eso, una vez que se instala el sistema, la compañía cuenta con todo un proceso de apoyo al arranque a través de los servicios posventa: consultoría, formación, apoyo a la parametrización, etc. Y aún más, una vez que comienza a utilizar el sistema, cuenta con el servicio de soporte que atiende eficazmente sus dudas y sugerencias. Y nuestra relación no se agota ahí, sino que el cliente que adquiere Sap Sector Gráfico asegura una posición constante en la vanguardia tecnológica a través de las actualizaciones y mejoras que se le van instalando.

¿Qué inversión tiene que realizar una empresa para adquirir el producto completo Sap Sector Gráfico?

En este sentido, el acuerdo de Sap con Inextrama descubre aquí otra gran ventaja, ya que la misión de nuestra empresa ha sido la de acercar las nuevas tecnologías al sector gráfico, adecuándolas funcional y económicamente a las compañías que lo componen. Así, un cliente que decida incorporar Sap Sector Gráfico tiene unos precios ajustados al sector y perfectamente asequibles, además de diferentes versiones del producto, dependiendo de sus necesidades. También realizamos grandes esfuerzos en la búsqueda de financiación y ayudas para ellos, pues es nuestra responsabilidad facilitarles en todo lo posible un billete de ida hacia la diferenciación a través de la tecnología.

Los márgenes han bajado y algunos expertos opinan que se avecina una recesión económica. ¿Por qué gastar cuando vienen ‘vacas flacas’ en un ERP para el sector gráfico?

Pienso que un ERP es un recurso de explotación más de la empresa gráfica. Por mi trayectoria conozco bien la importancia que se le da a los bienes de equipo en este sector, pero no hay que engañarse. En primer lugar, el software ha ganado cuotas crecientes en los flujos del trabajo gráfico, y en las propias dotaciones de recursos humanos en las empresas, arrastrando además áreas como la comercial (cuando antes no se salía a vender el producto gráfico), la planificación o las tareas administrativas. En segundo término, un ERP, ‘Enterprise Resource Planning’ o planificación de los recursos de la empresa es como su nombre indica la herramienta que ayuda a la gestión de la compañía. Podemos pensar que hace años los recursos a gestionar no precisaban, por el escaso número de los mismos y por lo limitado y concreto de los procesos y productos gráficos, de una potente herramienta que nos dijese en donde estábamos en todo momento, ya que la experiencia y la pequeña complejidad operativa de la empresa gráfica proporcionaban una respuesta rápida. Pero en la actualidad la cantidad de variables productivas, la diversificación de la demanda, la exigencia en plazos, presupuestos y calidad, y el mercado de proveedores de bienes de equipo hace imposible la obtención de información real, en tiempo real, del funcionamiento integral de la empresa, y por ello es imprescindible un ERP. ¿Recesión?, como suele decirse, es lo que ocurre cuando tu vecino se queda sin trabajo, y depresión, cuando el que estás parado eres tú. La recuperación viene cuando los trabajos gráficos son gestionados por medio de un ERP II de Inextrama-Sap.

Por lo que se ve, no teme a los nubarrones...

Sin entrar en predicciones macroeconómicas, y que conste que soy de natural optimista y no creo que venga una recesión económica, si sé que la demanda de producto gráfico de más calidad, más personalizado, con mayor exigencia en plazo, único, impactante y novedoso es lo que prima y seguirá primando. No se oye: “quiero un producto gráfico que esté bien y ya está”. No; los periódicos, libros, cartelería, gigantografía, embalajes, etiquetas, tarjetas, catálogos, rótulos, y cualquier producto gráfico son cada vez más llamativos, atractivos y con mayor valor añadido. Eso sí, hay que aprovechar esta demanda casi tendente al infinito y satisfacerla en toda su extensión, cosa sólo posible si se tiene implantado un sistema ERP. Sap Sector Gráfico ofrece la posibilidad de optimizar todos los recursos existentes de la empresa gráfica para traer a la misma más y más trabajos, absorbiéndolos sin crear cuellos de botella, y asegurando el margen en cada encargo, lo que lleva a una sustancial mejora de su margen bruto y al beneficio de la empresa.

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Inextrama-Sap ha invertido más de 7 millones de euros en I+D en su producto Sap-Sector Gráfico.

¿Se conforman con Sap Sector Gráfico o ya planean lanzar nuevos productos? Es decir, ¿está Inextrama-Sap concebida como una empresa de un solo producto o es más ambiciosa?

Como he manifestado anteriormente, el fundamento de Sap Sector Gráfico fue el de dar respuesta a un problema de simple planteamiento: simular los flujos de producción en la industria gráfica, por muy diversificados y cambiantes que estos fuesen, y anexar el resto de actividades de la empresa, planificación, presupuestación, generación de órdenes de trabajo, contabilidad, cobros, subcontratación, etc.

El objeto, alcance y razón está establecido y bien delimitado. Además, tenemos que llevar Sap Sector Gráfico a toda la comunidad gráfica española e internacional. Francamente, es un trabajo suficientemente sustancioso como para que Inextrama-Sap no se plantee nada más. Sí quiero desvelar que existe la visión y la voluntad de expandir a la gran cuenta gráfica corporativa el ERP, mediante la integración a Sap R/3, y de dar respuesta al gran segmento de la Micro-Pyme mediante un producto ‘entry-level’ de fácil implantación, pero con políticas de comercialización, precios y fuerza de ventas tan diferentes de Inextrama-Sap que sin duda darán lugar a otro ambicioso proyecto empresarial, no concurrente con el actual. Espero que en los próximos meses pueda facilitar más detalles del mismo.

¿Tienen pensado abarcar más mercados aparte del sector gráfico español?

Sería muy, muy extraño. Los fundadores de Inextrama-Sap y las personas que con posterioridad nos sumamos al proyecto centramos toda nuestra experiencia y conocimientos en el sector gráfico; eso sí, en toda su extensión, y abarcando áreas adyacentes a la producción gráfica. Creo que siempre veremos esa línea de conexión con un producto gráfico.

¿Cuáles son sus metas como Director General para el próximo ejercicio? Es decir,¿dónde le gustaría que estuviera situada Inextrama-Sap dentro de un año y qué hitos le gustaría haber conseguido en cuanto a facturación, rentabilidad y penetración en el sector?

De aquí a los próximos doce meses, Inextrama-Sap aspira a una cifra de negocio de 15 millones de euros, y dado que ya desde finales de 2007 las fuertes inversiones en I+D se están amortizando por el reciente número de instalaciones, prevemos una mejora continua de nuestros márgenes, acompañada con una imparable participación de mercado que alcanzará como mínimo el 80 por ciento. Estoy convencido de que lograremos estos objetivos, al igual que la exponencial y mucho mayor proyección que tenemos hasta 2012, cuando tendremos el pleno reconocimiento como una potente multinacional española de software de gestión para el sector gráfico.

Ignacio Esteve Echauri es ingeniero superior industrial, diplomado en Bioingeniería, Teoría e Instituciones Económicas y Sistemas de Comunicaciones y además cuenta en su haber con diversos estudios de postgrado. Buena parte de su trayectoria profesional ha tenido como escenario AMP Española, S.A. –posteriormente, Tyco Electronics- donde ocupó distintos cargos en la división TIC hasta alcanzar su Dirección Internacional. De ahí dio el salto a Océ-España, S.A., en calidad de Director General y Consejero Delegado, hasta asumir toda la responsabilidad de Océ Iberia Holding Valores S.L. El resto de la historia se acaba de desvelar: se sintió atraído por la oportunidad de dirigir una compañía española con aspiraciones de multinacional y aceptó encantado el reto.

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