GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 89 VÍCTOR VALENCIA CEO Entorno y Estrategia CEO de la UTI (campus de talento) Especialistas en desarrollo y relanzamiento de comercios detallistas de proximidad saber si merecemos su confianza y la de sus hijos. Otro de los aspectos a destacar es que su estilo de vida ha cambiado, y aunque las actividades tradicionales con los bebés son las mismas (dormir en la cuna, pasear en la silla, viajar en coche, higiene en el baño, etc.), sus hogares, sus viajes y sus paseos sí son diferentes, y necesitan que los productos que adquieran se adapten a su forma de vida para que su modelo de familia no colisione con los medios que se les ofrecen. Son más dinámicos, se mueven más, sus casas son más pequeñas y sus vidas mucho más intensas. Si nos fijamos en la composición familiar, lo de heredar entre hermanos no tardará en sonar raro, ya que dentro de nada tener dos hijos ya se considerará como Familia Numerosa. Además, el concepto de consumo se divide en los productos nuevos y la economía circular (lo que antes decíamos segunda mano), y es que ahora que un producto no sea nuevo para un bebé se considera ‘cool’, mientras hace no muchos años no estrenar un producto se consideraba ‘cutre’. Asimismo, también hay que tener en cuenta que la nueva composición familiar, en muchas ocasiones, incluye el nuevo componente de animal de compañía, mascota o como se quiera denominar. ADAPTARSE AL CLIENTE PARA VENDER Los criterios por los que se mueve el consumidor se siguen denominado ‘valores de compra’, pero ahora aspectos como la sostenibilidad, el consumo responsable, el comercio justo, la soberanía productiva o la solidaridad económica forman para de ese grupo de palabras clave que les hacen apostar por unos u otros aspectos. De modo que el lenguaje cambia, y en lo relativo a las características de los productos, la estética deja paso a la funcionalidad del producto en cuestión, ya que el diseño técnico prevalece sobre el estético. Lo diferente gusta. Solo nos queda abordar aspectos relacionados con el precio, porque si bien es cierto que los familiares siguen ayudando en muchos casos, su criterio de ‘justiprecio’ es mucho mayor, y no porque les ayuden están dispuestos a gastar más. Solo lo harán si consideran que se alinean estilos de vida, valores, funcionalidad y precio, lo de gastar “porque podemos” no es un valor al alza. Para trabajar con este tipo de clientela es necesario tener un conocimiento muy amplio de tecnología de producto, de criterios de fabricación, de valores de las empresas, etc. Para ellos los argumentarios fundamentales son de ‘izquierdas’, de modo que los aspectos de la venta de ‘derechas’ se centrarán en vivencia, que no experiencia. La psicología del ‘espejo’ es más necesaria que nunca y la elección de las ‘palabras secretoras’ es fundamental para que compren. No se les puede vender con éxito aplicando las mismas técnicas de venta de siempre, ya que sus modelos de análisis y de decisión no tienen nada que ver con lo que se ha conocido antes, e incluso su modo de entender la vida y cómo afrontar las necesidades son también diferentes. Hoy otro tipo de cliente que también es muy diferente y que nos puede resultar complejo de entender: los super clientes/super clientas. Son clientes y clientas de mucha compra anual, que en algunos casos incluso superan los 300.000 euros, y no son otros que los dependientes y dependientas. Basta con echar una ojeada a cómo son los nuevos Recursos Humanos para entender que algo sí que ha cambiado y ahora, al igual que los clientes, son los trabajadores los que nos seleccionan y deciden si desean trabajar con nosotros. Pero eso da para un artículo completamente diferente, así que lo dejamos (aunque dale una pensada). Nos encontramos ante un cambio de patrones que va a una velocidad u otra según el tipo de urbe en el que nos movamos. Con todo, los hijos siguen siendo muy importantes, aunque los padres, cada vez más, consideran que también ellos son importantes y que tener un hijo/a no debe provocar que tu modelo de vida cambie radicalmente. El cómo se entiende tener un hijo ha evolucionado mucho, y es que hace no muchas décadas se consideraban mano de obra futura, después se veían como una continuidad de la saga familiar, después pasaron a ser vistos como un bien preciado y escaso, y ahora son vistos como una circunstancia en la vida a valorar si se desean o no. Los hijos/as ya no son la finalidad de la vida en pareja, que por su parte es cada vez más temporal y con un modelo de vida cada vez más nómada. Si no entendemos que este cambio de sociedad supone un cambio sustancial de paradigma, será complicado que nuestro punto de venta evolucione y crezca, y el canal online nos irá sacando cada vez más ventaja. Si espabilamos y nos ponemos al día nos comeremos internet, que será nuestro aliado y no nuestro enemigo y, además, dispararemos nuestras ventas un 50% o más. Suena fácil, pero para conseguirlo hay que salir de la famosa zona de confort y estar dispuestos/as a reaprender, que siempre hay alguien que nos puede enseñar cosas nuevas. Como se dice en el mundo empresarial, la experiencia es eso que se acumula solo con los años, mientras que la profesionalidad se adquiere con la formación. n
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