Entrevista a Jorge Ríos, consejero delegado de Etecnic
“Nos centramos en ofrecer la mejor solución para que nuestros clientes obtengan el máximo beneficio”
La relación entre movilidad eléctrica y estaciones de servicio resulta inevitable. La buena ubicación de gran parte de las estaciones, la superficie disponible de muchas de ellas y la oferta de servicios que ponen al alcance de los conductores las convierten en idóneas ubicaciones de puntos de recarga. No obstante, tal y como explica el consejero delegado de Etecnic, Jorge Ríos, “la decisión de instalar un punto de recarga debe ir condicionado al modelo de negocio que el propietario quiere potenciar en su estación”.
Ríos relata en esta entrevista la evolución de la compañía, que en tan sólo doce años ha logrado alcanzar una facturación superior a los 2,5 millones de euros, contar con una plantilla de 25 profesionales, haber instalado más de 700 cargadores y gestionar más de dos mil puntos de recarga con su propio software.
¿Puede resumir la historia de la empresa?
En el año 2010 fundé Etecnic como una ingeniería industrial especializada en el sector eléctrico y la eficiencia energética. En el año 2015, después de hacer proyectos relevantes en Tarragona, lugar donde tenemos las oficinas, decidí apostar por un nuevo proyecto, Etecnic Movilidad Eléctrica. Empezamos a destacar rápidamente en el ámbito de la instalación, gestión y mantenimiento de puntos de recarga públicos.
En 2017 la empresa obtuvo un crecimiento muy importante, uniéndose nuevos socios para reforzar no solo el capital de la empresa, sino una nueva estructura organizativa. Ese 2017, la empresa creció un 500% en su nivel de facturación, convirtiéndose en una de las 25 empresas de nueva creación que más rápido crecieron aquel año. Hoy en día, Etecnic la forman dos sociedades con más de 25 personas en su plantilla y siendo el tercer operador público de España en número de puntos de recarga.
¿Cuáles son las principales magnitudes de Etecnic en la actualidad? ¿Cuáles son los servicios que presta la compañía?
Actualmente Etecnic Energy & Mobility (como se conoce el grupo) facturamos más de 2,5 millones de euros, y tiene más de 25 empleados como decíamos anteriormente, aunque en 2015 solo estábamos dos becarios (uno de los cuales sigue en la empresa como empleado) y yo. A día de hoy tenemos más de 700 cargadores instalados por nosotros y más de 2.000 gestionados con nuestro software.
Dentro del paraguas de la empresa nos encontramos con:
1.- EVcharge, que es una plataforma SaaS basada en la nube que te ofrece el control total sobre tus cargadores. Dispone de herramientas de gestión que permiten escalar la solución: optimización de todas las operaciones de seguimiento, tarificación, gestión eficiente de la energía y control remoto de todos tus puntos de recarga.
2.- Ecostation es la marca comercial de Etecnic. Ofrece una solución llave en mano modular de recarga de vehículos eléctrico y plataforma energética para las estaciones de servicio abanderadas e independientes.
3.- eCamperUP es la tercera marca comercial de la empresa y es una plataforma SaaS que facilita la gestión de las zonas reguladas de autocaravanas y campings.
En cuanto a los empresarios propietarios de estaciones de servicio, ¿qué diferencia a Ecostation frente a otros actores del sector?
Nuestro propósito es estar al lado de los propietarios de estaciones de servicio que quieren continuar teniendo el control de su negocio porque, además, creemos en el beneficio que aportan las pymes a sus comunidades. Les ofrecemos ser parte de la primera red de recarga que aumenta la visibilidad y el negocio de los puntos de recarga en su estación de servicio. Gracias a nuestro conocimiento técnico, y utilizando tecnología de gestión energética, favorecemos la rentabilidad económica de la instalación y, además, no deben firmar contratos a largo plazo ni exclusividades de marca.
¿Qué servicios ofrece Ecostation que pueden ser de especial interés para los propietarios de estaciones de servicio?
Nuestra solución llave en mano modular cubre todas las necesidades que pueda demandar una empresa que quiera complementar la oferta de su estación de servicio con una solución energética sostenible. En una etapa inicial ofrecemos consultoría para encontrar la mejor ubicación en la estación, así como la tramitación de las subvenciones, como por ejemplo las del Plan Moves III / Next Generation.
En la etapa posterior desarrollamos el proyecto ejecutivo con el correspondiente visado y nos encargamos de la dirección de obra, servicios de obra civil, ingeniería eléctrica y suministro de puntos de recarga; así como de otras soluciones energéticas, como pueden ser la fotovoltaica, baterías de almacenamiento y tecnología para aumentar la rentabilidad de las instalaciones.
En la tercera etapa llevamos a cabo la instalación y puesta en marcha de los equipos e integramos el sistema de cobro existente (tienda, autómata o tarjetas de fidelización) y la plataforma energética EVcharge con la estación de servicio. Esta parte incluye módulos para la gestión, cobro y control del punto de recarga, conexión con el sistema de placas fotovoltaicas favoreciendo la posibilidad de ofrecer tarifas dinámicas (‘smart pricing’), es decir, regular el precio de venta en función de la capacidad de generación de las placas solares o de los sistemas de almacenamiento energético.
Igual de importante es la activación de los cargadores de la estación de servicio en Google Maps, en sistemas de navegación de los coches eléctricos, o en aplicaciones como CarPay y la App de EVcharge (que hoy en día usan ya más de 60.000 conductores), que permiten la localización, inicio de la recarga y cobro de la misma de forma totalmente digital.
La quinta y última etapa es el soporte para maximizar el uso del punto de recarga rápido y/o ultra rápido. Lo conseguimos por medio de los servicios el ‘Plan Crece’ o ‘Conecta’, que consisten en atraer y fidelizar a más clientes a través de técnicas de marketing y promoción comercial. Y con el servicio ‘Respuesta de Asistencia Técnica’ para realizar el mantenimiento preventivo y correctivo de los equipos.
¿Qué beneficios aporta a los propietarios de estaciones de servicio ofrecer a sus clientes finales uno o varios puntos de recarga?
Sabemos que la movilidad en general es una cuestión de hábitos, casi siempre haces la misma ruta para ir a trabajar, salir de tu ciudad o ir a casa de tus padres. Los conductores de vehículo eléctricos no son la excepción y tienden a planificar todos los desplazamientos. En ese sentido, la primera estación de servicio que tiene uno o varios cargadores de mayor potencia, además de ofrecer los mejores servicios de complemento a la recarga, se convierte en la referencia y el resto deberá diferenciarse.
Los conductores de coche eléctrico son fieles a los hábitos que adquieren los primeros días de uso de sus vehículos y rápidamente los convierten en rutina. Por otro lado, la venta cruzada es igual de importante. En el caso más extremo, el de las estaciones urbanas, el 60% de los conductores entra en la tienda. Teniendo en cuenta que el tiempo medio actual de espera es de 20 minutos y que el perfil de cliente suele hacer más compras compulsivas, el propietario de la estación se beneficiará de la venta de otros productos o servicios de alto margen.
¿Qué tipo de estación de servicio es más susceptible a incorporar cargadores de vehículos eléctricos: urbanas, en vías de alta ocupación, zonas rurales con afluencia de visitantes los fines de semana? Por el contrario, ¿en qué estaciones estaría desaconsejado la incorporación de un punto de recarga para vehículos eléctricos?
Es una pregunta muy interesante. Es evidente que el coche eléctrico permite ser cargado en otras ubicaciones además de en las estaciones de servicio. Las dos características que va a permitir ser competitiva a una estación de servicio con cargadores van a ser: la potencia disponible y los servicios complementarios. Poder cargar rápidamente mientras hago la compra diaria o tomo un café o me pongo al día con mi portátil serán las rutinas de estos nuevos clientes.
Así que, respondiendo a tu pregunta, en aquellas estaciones que no tengan posibilidad de ofrecer recargas con una potencia disponible de al menos 50 kW y, sobre todo, no dispongan de servicios complementarios (como sucede con las ‘low cost’) no sería aconsejable instalar puntos de recarga. Por otro lado, y teniendo en cuanta lo comentado hasta ahora, priorizaría la instalación de cargadores en áreas urbanas y vías de alta ocupación, especialmente en zonas logísticas. No descartaría la instalación de cargadores en áreas rurales si se encuentran cerca de vías principales y, además, tienen posibilidad de poner en marca un campo fotovoltaico conectado a la estación.
¿Qué tipo de cargador es el más indicado para cada uno de los distintos tipos de estaciones de servicio? ¿Qué característica de la estación condiciona más la elección del mismo?
En Ecostation creemos que la decisión de instalar un punto de recarga debe ir condicionado al modelo de negocio que el propietario quiere potenciar en su estación de servicio y, además, ligado al tiempo que el conductor está dispuesto a invertir en su negocio sin que sienta que está perdiendo el tiempo.
Disponer de un área cómoda para poder esperar unos diez minutos o una tienda para realizar las compras diarias sería un ejemplo para las ubicaciones con cargadores ultrarrápidos (con una potencia superior a los 100 kW). Una cafetería para tomar algo rápido sería perfecto para cargas rápidas de entre 20 y 30 minutos (con más de 40 kW) y, por último, si disponemos de un área con servicio de restauración, o incluso un hospedaje, disponer de varios cargadores, aunque sean semirrápidos de corriente continua o alterna, será suficiente para dar una gran autonomía entre dos y ocho horas, dependiendo del modelo de vehículo y potencia del cargador (entre 40 y 7,4 kW). Por lo tanto, no depende tanto de su ubicación, sino de los servicios que ofrece. Por nuestra parte, en Ecostation, podemos ofrecer soluciones de recarga desde 7,4kW hasta ultra rápida de 350 kW.
¿Cómo valora la obligación establecida por el Gobierno para que las estaciones de servicio que superen un número determinado de litros de carburante vendidos estén obligadas a incorporar puntos de recarga con una determinada potencia?
Aquí se ha utilizado la famosa frase ‘café para todos’ y en Ecostation creemos que no tiene sentido. ¿Cómo puede ser que una estación para camiones ubicada en una calle sin salida de un polígono industrial tenga que instalar un cargador de 150kW de potencia?
¿Convertirá esta obligación a La Junquera, Irún y pasos fronterizos con Portugal en ubicaciones con una excesiva oferta de recargas eléctricas? ¿Se convertirán en deficitarios algunos de esos puntos de recarga ante una oferta tan nutrida?
Excesiva seguro que no; tenemos que pensar que, en cuanto a infraestructura de recarga pública, España está muy por debajo de la media instalada en Europa, por lo tanto, esta infraestructura será necesaria, seguro. Además, los pasos fronterizos son lugares de alta densidad de circulación, también de coches eléctricos, sobre todo pensando que cualquiera de nuestros vecinos triplica nuestra tasa de introducción de coche eléctrico.
Tampoco creo que sean deficitarias. Aquellos empresarios que apuesten por soluciones de ahorro energético y tecnología de vanguardia y que puedan generar su propia energía y venderla con un precio más ajustado, saldrán beneficiados. Como suelo decir a empresarios del sector, “es como si hicieras un agujero en el suelo y tuvieras tu propia gasolina, ¿a qué precio la venderías?”. De hecho, este año en Ecostation, hemos tomado una decisión estratégica al dejar de pensar sólo en cuál era el mejor cargador para nuestro cliente y centrarnos en la mejor solución llave en mano de recarga que incremente las ventas diarias a nuestros clientes con el mínimo coste y, por tanto, máximo beneficio.
¿Considera que la obligación de poner en marcha puntos de recarga es un enfoque adecuado para que los empresarios del sector de las estaciones de servicio incorporen esta oferta a su propuesta de valor?
Una obligación nunca es un enfoque adecuado. Hubiera sido mucho mejor, desde nuestro punto de vista, hacer mesas de trabajo con los principales actores del sector de las estaciones de servicio y trabajar en unos planes de ayuda específicos para la transformación de las estaciones de servicio en nuevos ‘hubs’ de energía verde. Por otro lado, como ya he comentado, España está muy atrasada en la instalación de infraestructura de recarga pública, que es una parte fundamental en el desarrollo de la movilidad sostenible. Es una estrategia que viene impuesta desde Europa cuyo desarrollo debemos acelerar, y mucho.
¿Qué criterios hubieran sido los más adecuados para incrementar la capilaridad de la red de recarga eléctrica en España? ¿Cómo se ha llevado a cabo esta tarea en países de nuestro entorno europeo? ¿Cree que esos criterios son extrapolables al mercado ibérico
Cada país tiene unas circunstancias diferentes y no son comparables. Por ejemplo, en países nórdicos hay una gran cantidad de personas viviendo en viviendas unifamiliares, y fácilmente pueden instalar un punto de recarga lento en su casa. En cambio, en España tenemos una gran necesidad de electrificar no solo las ciudades, sino también las vías de circulación, ya que tenemos una gran dependencia de ellas para trayectos medios de 100 a 200 kilómetros, que hoy en día son perfectamente viables en vehículos eléctricos. Cada país requiere de una planificación diferente.
¿Lleva a cabo Etecnic labores de mantenimiento de los puntos de recarga?
Si, desde el primer día en Etecnic fuimos conscientes de lo importante que es ofrecer servicio de mantenimiento a los clientes, así como de asistencia telefónica. En ese sentido, nuestros clientes saben que eligiendo Ecostation como proyecto llave en mano no tienen que preocuparse de ningún aspecto, ya que estamos un paso por delante gracias a nuestro software de gestión en tiempo real y el ‘call center’ 24/7 y 365 días al año al que responden nuestros ingenieros.
El sector de la movilidad eléctrica sigue estando muy atomizado, una característica que también se da en la recarga de los vehículos eléctricos. ¿Es necesario que se produzca una concentración empresarial para impulsar el desarrollo del vehículo eléctrico?
No hay que confundir un sector atomizado con que haya una cadena de valor amplia, como es el caso de la infraestructura de recarga. Tenemos fabricantes de cargadores, operadores de la red, proveedores de servicio de recarga, propietarios de infraestructura… Aunque no se conozca, es un sector más normalizado y regulado de lo que parece. Hemos de pensar que la movilidad eléctrica lleva más de diez años presente en la industria, y hay asociaciones como la Asociación Española por el Desarrollo e Impulso del Vehículo Eléctrico (Aedive) que lleva representándonos a toda la cadena de valor desde hace ya muchos años.
¿Cuáles son los medios con los que cuentan Ecostation y Etecnic para animar a los conductores de vehículos eléctricos a que visiten sus puntos de recarga?
Con la digitalización de la experiencia del usuario se nos ha abierto la posibilidad de llegar al cliente final, al usuario, de forma multi canal; dicho de otra manera, el cliente tiene múltiples formas de llegar a utilizar nuestro servicio. Esa es la apuesta de Ecostation y Etecnic: somos capaces de ofrecer la activación de un servicio de recarga desde la forma habitual en el mostrador de una estación de servicio cobrando en metálico, hasta utilizando tu cuenta de Google, localizar el cargador en Google Maps, registrarte en EVcharge (aplicación vinculada a Ecostation) y en cuarenta segundos estar cargando con una cuenta registrada que va a darte diferentes mejoras y ventajas en tu experiencia de carga como mejor precio, promociones, información actualizada, posibilidad de reserva… Al final, el cliente manda, él elije.
Si esto fuera poco, Etecnic está conectado a la mayor red interoperable de Europa, dando acceso a los cargadores a cientos de miles de usuarios europeos, sin necesidad de que estos se descarguen ninguna aplicación nueva. Por último, ya es posible integrar en un cargador rápido o ultrarrápido sistemas de pago por tarjeta en el mismo cargador. Así pues, apostamos por el multicanal, dando servicio de todas las maneras que los clientes soliciten.
