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“Nuestro objetivo es ampliar la presencia de Christ en el mercado”

Entrevista a Sergio Ortega, director de Christ España

Salva Bravo Nebot25/07/2018

Con una amplia experiencia en labores comerciales, y habituado a trabajar en compañías alemanas, Sergio Ortega, de 38 años de edad, se incorpora a Christ España como máximo responsable de la firma. Releva en el cargo a Lourdes García, quien tras más de 23 años deja la empresa para pasar a disfrutar de un merecido retiro laboral. En la primera entrevista que concede en su nuevo cargo, Ortega destaca que recibe una compañía saneada, bien situada en el mercado y “con los mejores productos del sector”.

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Sergio Ortega se une a Christ tras haber desarrollado su carrera profesional, íntegramente, en empresas de origen alemán.

Mantenemos el encuentro con García y Ortega en las oficinas centrales de Christ España. Lourdes García transmite la alegría de quien ha hecho los deberes y sabe que está cerca de tocar tierra tras una travesía laboral larga y fructífera. Una carrera en la compañía alemana de soluciones de lavado que se inició el 1 de enero de 1995, para pasar a convertirse en la máxima responsable de la empresa en mayo de 2009. Por tanto, alcanza la prejubilación tras 23 años en Christ.

García recuerda que desde 1995 el mercado “ha vivido muchos altibajos. En los años en los que había una mayor demanda surgieron muchas empresas, sobre todo fabricantes de equipos de lavado a presión, que poco tiempo después, en los primeros años de la crisis, desaparecieron. En esos años de hundimiento de la demanda nos mantuvimos a flote los principales proveedores de soluciones de lavado de vehículos. Es cierto que la actividad ha mejorado en los últimos ejercicios, por lo que el número de empresas que operan en el mercado ha vuelto a subir. El futuro parece prometer”, augura.

Estas positivas expectativas se basan en la recuperación de la demanda. “En 2017 esta mejoría se hizo muy evidente, más aún tras la celebración de Motortec. Muchos empresarios se convencieron de que, tras muchos años de no invertir, había llegado el momento de actualizar su oferta de lavado. El sector ahora mismo no está mal, aunque es cierto que al haber más marcas en el mercado que hace unos años la competencia se ha acentuado. La tarta ha crecido, pero el número de comensales también”, apostilla García.

Un mercado cambiante con peticiones estables

A pesar de que el mercado ha cambiado, las peticiones de los clientes siguen siendo las mismas que hace casi un cuarto de siglo. “El precio suele ser un factor determinante, sobre todo para las grandes operadoras. No obstante, hay muchos empresarios que son más conscientes de que el lavado es un área de negocio muy rentable, por lo que quieren diferenciarse de sus competidores más cercanos ofreciendo algo distinto. Rara es la estación de servicio que no cuenta con un área de lavado y lo que quieren muchas de ellas es ofrecer algo diferente”.

“En estos últimos ejercicios el mayor interés lo han mostrado los empresarios particulares de estaciones de servicios. Pero también hemos notado un incremento de particulares interesados en poner en marcha áreas de lavado independientes, tal y como sucedió hace muchos años. La actividad es muy rentable si se cuenta con buenos equipos, independientemente de que forme parte de una oferta complementaria junto a una gasolinera”, afirma García.

“Las operadoras, en líneas generales, enfocan el lavado de vehículos como un servicio más que ofrecen a sus clientes, pero no todas lo explotan en su medida. Esa es una de las razones por las que para ellas el precio de adquisición y las tarifas del Servicio de Asistencia Técnica (SAT) son factores determinantes, porque no explotan el negocio con todas sus posibilidades. Y por eso nosotros no estamos dispuestos a entrar en algunos ‘tender’, ya que hay ocasiones en las que el proveedor de lavado se termina convirtiendo en un rehén de la operadora”, advierte.

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Para mantener nuestra cuota de mercado es necesario mantener la fidelidad de nuestros clientes, que es algo que logramos gracias a las bondades de nuestros equipos, así como de nuestros distribuidores y servicios técnicos.

¿En qué ha colaborado Christ para que el mercado actual del lavado de vehículos sea el que es en la actualidad?

Lourdes García: Las innovaciones que ha presentado Christ a lo largo de los años, incluso en los peores años de la crisis, han sido un acicate para el resto de fabricantes de soluciones de lavado. Bajo mi punto de vista, Christ es el dinamizador del sector a nivel tecnológico. Nuestras máquinas incorporan más avances que las del resto de fabricantes. Y ahí están nuestras patentes para demostrarlo. Muchas de las novedades incorporadas por Christ son posteriormente añadidas a su oferta por parte de nuestros competidores.

Estamos inmersos en un momento histórico disruptivo, en el que las nuevas tecnologías se están convirtiendo en aliadas en muchas actividades económicas, una realidad a la que no son ajenas las estaciones de servicios y las actividades anexas, como el lavado. ¿Qué está haciendo Christ en este campo?

L.G: Es cierto, el cliente final está mucho más informado y cada vez más usa más el teléfono móvil para sus tareas cotidianas. En este sentido, para incrementar la fidelidad de los usuarios de las máquinas, recurrimos a los sistemas de pago y ‘transponder’ que permiten abonar el repostaje, el lavado, el aspirado… Además de convertir al usuario en cliente fiel, estas herramientas mejoran la explotación del negocio. Y aporta ventajas añadidas, como el hecho de que el propietario de la instalación ingrese lavados y servicios que el cliente final no ha realizado aún. Es decir, cobra por adelantado, independientemente del tiempo que tarde el poseedor del medio de pago en hacer uso de los servicios y productos contratados.

¿Y cómo se mantiene Christ cerca de sus clientes finales, de los propietarios de los equipos?

L.G: En cuanto a nuestros clientes, siempre estamos cerca de ellos a través de los distribuidores, que mantienen un contacto muy cercano con ellos. También nuestros servicios de asistencia técnica suelen realizar una labor de asesoría y de mantenimiento preventivo que es otra forma de que los clientes se sientan arropados por Christ. Mantenemos con todos ellos un trato muy fluido; no es la típica relación establecida entre una multinacional y los compradores de sus productos.

¿Cuántos distribuidores colaboran con Christ en el mercado español?

L.G: Nuestra red de distribución ha pasado de estar integrada por cinco empresas a trece, que son los que forman en la actualidad nuestra red. Pero estamos en negociaciones con otras dos compañías para que se unan, por lo que en nueve años habríamos pasado de cinco a quince distribuidores, un crecimiento que muestra el interés de Christ en el mercado español y, por otra parte, el de las empresas que trabajan en el sector en colaborar con nosotros. Admito que hay zonas en las que nuestra presencia no es todo lo adecuada que nos gustaría, pero hay un círculo vicioso que es muy difícil romper: si no tienes un distribuidor no vende máquinas y si no has instalado equipos es muy complicado que un distribuidor tenga la carga de trabajo suficiente para rentabilizar su actividad. Y lo mismo sucede con los técnicos de mantenimiento. Pero esa es una prioridad para la compañía y estamos trabajando para mejorar nuestra cobertura, tanto comercial como técnica.

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En sus primeras semanas en Christ Ortega ha visitado a varios de los distribuidores de la marca alemana en España, así como a varios clientes finales con el objetivo de conocer su opinión acerca de los equipos del fabricante germano.

Te prejubilas en unos días, ¿cómo te enfrentas a este momento?

L.G: Con satisfacción y con alegría, pero también con cierta intranquilidad (infundada) sobre cómo serán los primeros meses de Sergio al frente de Christ España. Sergio es una persona muy válida, con conocimientos comerciales y técnicos acumulados en su carrera profesional en otros sectores económicos, que le resultarán muy útiles en Christ, pero la búsqueda ha sido larga y el periodo de transición ha sido ajustado. De todas formas, no tengo dudas de que lo hará muy bien. Es una persona joven y muy bien preparada que aportará cosas importantes a la compañía. Pero este es un negocio complicado, con muchas vertientes y hay que conocerlo bien. No obstante, yo seguiré estando a disposición de la compañía las veces que haga falta.

También hay que señalar que el equipo humano de Christ está facilitando la incorporación de Sergio, le están ayudando mucho. Él va estar muy arropado. La ayuda que le están prestando Luis del Valle Barranco, delegado comercial España Este, y Ramón Górriz, delegado comercial España Oeste, por ejemplo, es muy importante y me gustaría destacarla.

Ya por alusiones, Sergio, ¿cómo vives tu incorporación a Christ España?

Sergio Ortega: Estoy muy contento. Y antes que nada me gustaría destacar la ayuda que me está prestando Lourdes, que me está dando toda la información posible. Algo muy importante teniendo en cuenta el tiempo que tenemos para realizar la transición. Estoy muy agradecido a su ayuda y colaboración. Tengo que decir, además, que Christ cuenta con un fantástico equipo que me está ayudando mucho en el día a día. Tanto a nivel comercial, como técnico y administrativo están a un altísimo nivel. Para mí es un valor añadido que Christ traslada al mercado y que yo he percibido de manera clara y evidente.

¿Qué es lo que más te ha llamado la atención de Christ?

S.O: En primer lugar, toda la tecnología que incorporan los equipos de la marca. Como cualquier propietario de un coche, soy usuario de puentes y túneles de lavado, pero desconocía todo lo que hay detrás de estas máquinas. Luego, en mis vistas a clientes de Christ, me ha sorprendido la buena opinión que tienen de nuestras máquinas. Todos valoran la calidad del lavado y la fiabilidad de los equipos.

Este último factor es muy valorado por los clientes, y lo subrayo, porque me ha llamado la atención. De hecho, en uno de mis viajes he conocido a un empresario que ha aprovechado un puente que acumula quince años de uso para utilizarlo en una estación de servicio de su propiedad. Es decir, que -tras quince años de actividad- el equipo sigue estando en condiciones de seguir prestando un buen servicio. Y eso es algo que me ha sorprendido mucho, la verdad.

Lourdes siempre destaca que el principal factor que debería valorarse a la hora de adquirir un bien casi industrial -como es un equipo de lavado- es el coste total de uso a lo largo de su vida útil.

S.O: Tengo la impresión de que los empresarios sí valoran ese aspecto. Por lo que sé, las petroleras aplican otros factores a la hora de tomar una decisión de compra. Para ellas el precio es muy importante, pero para el cliente que está más pendiente de la rentabilidad de su área de lavado la fiabilidad es una demanda prioritaria. Para ellos, una parada imprevista supone un grave problema. También para una operadora, pero el empresario particular, por la propia estructura de su empresa, está más pendiente de este tipo de incidencias e incide más en los factores que reducen esas incidencias.

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En Alemania Christ se está implementando mejoras que en unos meses estarán disponibles en España, anuncia Ortega, quien destaca el software ‘Christ Self Care’, que permite al propietario del equipo evaluar los principales parámetros de la misma e, incluso, subsanar las incidencias más sencillas, avanza Ortega.

S.O: Se lo he comentado a Lourdes, pero me gustaría conocer tu opinión. Estamos en un momento en el que se habla de forma ya muy extendida de la aplicación del internet de las cosas, de la inteligencia artificial y del ‘machine learning’ en multitud de actividades. ¿También el lavado de vehículos es susceptible de incorporar esas tecnologías? ¿Qué esfuerzos está realizando Christ en esta área?

S.O: En Alemania ya se están implementando mejoras que en unos meses también estarán disponibles en España. Una de las más interesantes es la posibilidad de que el propietario de la máquina pueda evaluar los principales parámetros de la misma y sea capaz, incluso, de subsanar las incidencias más sencillas. Bajo la denominación de ‘Christ Self Care’, este software incrementará el control del dueño de la instalación sobre la máquina, aumentado, además, el conocimiento sobre el funcionamiento de la misma.

¿Qué consecuencias tendrán para el SAT estas prestaciones? ¿No se corre el riesgo de que disminuya su carga de trabajo?

S.O: Mi impresión es que no. Lo que sucederá es que será un trabajo más eficaz. Nuestra misión es que los clientes estén contentos con Christ, con los productos y servicios que les ofrezcamos. Y, sin duda, con este sistema incrementaremos aún más su satisfacción. Con el ‘Christ Self Care’ el cliente puede resolver en minutos incidencias que tardarían algunas horas en solucionarse si tuviera que intervenir el SAT. Y esto es lo más importante, que la máquina esté disponible el mayor tiempo posible y que se reduzcan las paradas imprevistas. Esta posibilidad incrementará la fidelidad de nuestros clientes, que verán cómo sus máquinas están operativas aún durante más tiempo.

Se podría decir que recibes una herencia, una empresa que tiene una velocidad de crucero, pero supongo que querrás implantar una serie de cambios y mejoras. ¿Cuáles son las principales?

S.O: El rumbo que lleva la empresa en España es bueno, por lo que en principio voy a mantener la línea que mantiene, pero es cierto que debemos aumentar la presencia de la marca en algunas zonas, tanto desde el punto de vista comercial como técnico. Nuestro objetivo es ampliar nuestra presencia acentuando esa cercanía que mantenemos con los clientes que ya tenemos en aquellos lugares en los que estamos más presentes.

El mercado crece y con él la oferta, ¿qué debéis hacer para mantener y aumentar vuestra presencia en el mercado, vuestra cuota de mercado?

S.O: Para mantenerla es necesario fidelizar a los clientes, que es algo que logramos gracias a las bondades de nuestros equipos y de nuestros distribuidores y servicios técnicos. Con respecto a nuevos clientes, debemos saber transmitirles las cualidades de nuestros equipos, sus diferencias respecto a otras opciones existentes en el mercado. El propietario de un equipo Christ sabe que cuenta con una máquina especial, y eso es algo que debemos remarcar. Somos realmente una marca ‘premium’, y eso nuestros clientes deben saber transmitirlo a los usuarios finales de las máquinas.

¿Cuáles son las primeras iniciativas que estás llevando a cabo en estas primeras semanas en Christ?

S.O: Estoy visitando a nuestros distribuidores y a algunos de sus principales clientes. El objetivo es anunciarles el relevo que se va a producir y transmitirles que no se van a producir grandes cambios; al menos no serán bruscos. Quiero conocer su opinión sobre nuestros equipos, pero también sobre el apoyo que reciben y si consideran que necesitan algo más por parte de Christ. La idea es escucharles y aprender de ellos. En cuanto a nuestros distribuidores, son ellos los que nos permiten ir creciendo, ya que son los que están más cerca de nuestros clientes. Su labor es muy importante, sin duda.

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Christ cuenta con trece distribuidores en España, una lista que se ampliará próximamente, destaca el nuevo director de la firma en España.

¿Y qué te han dicho ellos? ¿Qué te han transmitido?

S.O: Lo que demandan es mayor agilidad en la tramitación de sus demandas, en particular en la entrega de las unidades nuevas. Pero en líneas generales están satisfechos con el apoyo que les prestamos desde Alemania y desde nuestras oficinas en Madrid.

Finalmente, ¿qué mensaje quieres lanzar al mercado desde las páginas de Estaciones de Servicio?

S.O: Solo remarcar que un equipo de lavado de Christ es una máquina fiable y rentable gracias a su larga vida útil. Se trata de instalaciones que ofrecen un lavado de altísima calidad. Nuestra fiabilidad, las escasas paradas imprevistas, la calidad del lavado y su bajo consumo energético y de agua convierten a nuestros equipos en los mejores del mercado, por lo que su precio de adquisición está más que justificado. Al final de su vida útil, el coste total de uso es menor que el de otras opciones existentes.

Además, tenemos que ser muy ágiles y efectivos a la hora de resolver las incidencias que, tarde o temprano, terminan produciéndose. Es inevitable que, a lo largo del periodo de utilización de una máquina de lavado, surjan algunos imprevistos. Y es ahí donde tenemos que demostrar que estamos cerca de nuestros clientes, que somos capaces resolver su situación y responder de forma eficaz y rápida a sus demandas.

Es cierto que a resolver esas situaciones ayuda el hecho de mantener una relación muy próxima con nuestros usuarios. Porque ellos saben que estamos apoyándoles y hacemos todo lo posible para subsanar cualquier incidencia.

Lourdes, ¿qué consejos le has dado a Sergio?

Lourdes García: Que trabaje mucho y duro. Y que lo haga con confianza. Además, es importante hacerlo de forma ética, tal y como lo hemos hecho siempre en Christ. No se debe vender a costa de renunciar a una forma de entender la actividad. Y nosotros la entendemos como un negocio rentable, en el que cada cliente tiene unas necesidades que varían en función de muchos criterios y circunstancias. Nuestra forma de vender se basa en la confianza que tenemos en nuestros productos, porque somos conscientes de que son los mejores. A pesar de ello, asumimos que tenemos ciertas debilidades, como el precio de adquisición de nuestros equipos. Y es ahí donde debemos trabajar, en saber transmitir esas cualidades, algo que no siempre cala en el posible comprador.

Relación de distribuidores y servicios técnicos de Christ en España

 

Centro – Castilla La Mancha: Servigrupo.

Galicia: Servichrist Galicia.

Catalunya: Crielec Instal.lacions.

Aragón - Huesca: José Manuel Esteban.

Asturias – León - Cantabria: Jesús Solís.

Valladolid – Palencia – Zamora - Salamanca: R.A.J. SAT.

País Vasco – Navarra - La Rioja - Burgos: SAT Durango.

Valencia – Castellón - Teruel: Taxco.

Alicante: Sagema Lavado.

Murcia - Albacete: RCS.

Andalucía oriental: Instalaciones Petrolíferas Loreto.

Extremadura: Ipag Mantenimiento.

Andalucía occidental: Servitec.

Una vida laboral muy alemana

 

Sergio Ortega, nacido en Alemania, pero también con nacionalidad española, ha desarrollado toda su carrera profesional en empresas alemanas.

 

-Técnico de mecánica y electrónica.

Responsable de mantenimiento en Vaillant, fabricante alemán de calderas.

 

-Jefe de Producto

Director estratégico para una empresa alemana del sector de gran consumo (BDF Nivea).

Multinacional alemana del sector de automoción (Bosch).

 

-Area Manager

En TÜV Nord, multinacional alemana de inspección.

He desarrollado mi actividad profesional, principalmente, en sectores relacionados con Oil & Gas, Automoción y Ferroviario. En todas las etapas, en particular en TÜV Nord, en la que trabajé nueve años, he tenido personal a mi cargo (hasta 70 personas). Una parte relevante de mi tarea era el trato con clientes, al ejercer de Key Account Manager, gestor de Grandes Cuentas.

Un cuarto de siglo en España

 

Christ Equipamiento de Lavado, filial de la firma Otto Christ AG, cumplió el pasado mes de abril 25 años de andadura en el sector del lavado de vehículos en España. Un cuarto de siglo “en el que la superación continua ha hecho que los productos fabricados por Otto Christ AG en Alemania hayan alcanzado gran prestigio y sean deseados por los entendidos del sector”.

Desde sus inicios en el mercado español, en 1983, con un solo empleado al frente de la empresa y todo por hacer, hasta la actualidad, con una empresa consolidada, 13 distribuidores y 28 técnicos especializados en toda España, “se ha realizado una labor constante dentro de un sector en el que hay muchos competidores y en el que no ha sido fácil abrirse paso, pero en el que hemos llegado a posiciones relevantes. Todas y cada una de las personas que han pasado por Christ España han contribuido a estos logros y desde aquí queremos darles las gracias”, afirma Lourdes García.

“Esperamos seguir cumpliendo años en el mercado español, trabajando con ilusión y empeño, creciendo y siempre al servicio de nuestros clientes”, apostilla García, a quien deseamos desde aquí un merecido y feliz descanso laboral tras 23 de actividad en Christ.

“Nuestro objetivo es ampliar nuestra presencia acentuando esa cercanía que mantenemos con los clientes que ya tenemos en aquellos lugares en los que estamos más presentes”, avanza Ortega

“Nuestra fiabilidad, las escasas paradas imprevistas, la calidad del lavado y su bajo consumo energético y de agua convierten a nuestros equipos en los mejores del mercado”, resume el nuevo responsable de Christ en España

“Bajo la denominación de ‘Christ Self Care’, el fabricante alemán de soluciones de lavado ha desarrollado un software que incrementará el control del dueño de la instalación sobre el equipo, aumentado, además, el conocimiento sobre el funcionamiento de la misma”, avanza Ortega

Ortega valora la labor que desarrollan los distribuidores de Christ, “que son los que nos permiten ir creciendo, ya que son los que están más cerca de nuestros clientes. Su labor es muy importante, sin duda”

Empresas o entidades relacionadas

Christ Equipamiento Lavado, S.L.

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